数据与时间 犹如“笨猫”与“聪明老鼠” 之间的那点事儿上║本周头条

时间周期：2017年/3月/20日（周一） 2017年3月/26日（周日）

本周特征：

1、本周是17年第12周，17年还剩40周。

说实话，17年的春季，对每位服装人来说，都是比较“难熬”的！原因嘛，当然是“怪”倒春寒的气温，这是最好的客观原因了，呵呵，真的是这样吗？

到本周，很多品牌的春装还没有经历真正的“热”卖，这不已经到了3月下旬，已经有品牌在按部就班的准备17夏装上市的事儿了。

17的春天，到底在哪儿？

2、天气特征：上海本周一/二是9/13度 8/15度，后面几天略有升温。本周上海天气是前（小）雨后晴，属于典型意义的体感上的春天。

本周重点：

春装销售的数据与时间之间的关系！

本周重点

春装销售的数据与时间之间的关系！

2017年的春天，真的就不是一个春天！

因为倒春寒，又一次在颠覆做服装和天气之间的关系！

不过，现在下所有的结论都为时尚早，等17年全球主要服装品牌的一季报发布后必然会见分晓。

还是要强调一点，17年的倒春寒是全球性的，任何埋怨都是没有意义的。

如果说，做服装要靠天气才行，估计ZARA们会笑晕在店门口！

最多只能说，天气对服装行业的影响较大而已。不过，回过头来想想，哪行哪业不会受到天气的影响，程度多少罢了。

图片来源：精彩美文网

首先,讨论一下服装和天气之间的“传统”关系，针对春季（下面的逻辑，仅针对春季），有两点特别有意思：

1、是否要过度关注天气趋势？

2、出现倒春寒时，是否只能被动“挨打”呢？

假设关注了天气趋势，早早的知道了17春季是倒春寒，咋办？春装不投新货或少投新货还是咋的？知道了倒春寒就能把春装的生意做得更好？

显然，知道了这些是没有必然关系的，因为任何企业都无法改变天气趋势，企业要做的是在异常天气下如何能把生意做得更好！

当然，如果没有新的认知与方法，异常天气下的春季生意真的是很难做的。

做服装生意，要关注的其实并不仅是天气（当然，天气很重要；但是，天气的规律性非常强，凡是有规律就可以驾驭的），真正要关注的应该是数据与时间之间的关系！

现在，看个实际例子！

环球公司A品牌，17春装投产量30万件新品；可卖库存老品30万件！春装生意该怎么做呢？

假设一些重要的前置数据：17年度销售目标12W（是W，不要按照自己的理解想象成万）！

好了，现在，开始决策17春装生意怎么做？

第一个问题要解决什么？

要解决：在17春季还没有来临时，做数据规划，要研究不同数据之间的内在逻辑关系！有两类数据体系要研究。

①产品件数和销售金额是两个完全不同的概念，它们之间的“桥梁”关系必须要弄明白？

②过去的哪些数据（主要是16春季的）对17年的生意有参考价值？

按之前关于春季产品销售周期的内容，17年春季产品的销售周期规划从2017年1月13日（周五）至2017年4月16日（周日），整整3个月呢！

谁说春季的销售周期短来者？

注：这里必须要明白一点，这3个月属于营销概念上的春季时间。！

图片来源：昵图网

好，现在进入关键程序！

第一步，先搞清产品件数与销售金额之间的“桥梁”关系？

真正会做生意的或知道如何做生意的，对生意的关注绝对不是销售金额（记住，这里用的是绝对哟）。

不信，去问问那些店长或导购们？她们肯定会告诉今天卖了几件外套、几条裤子什么的？

当然，因为（一定要）问的是她们今天做了多少生意额？当然得到的就是今天做了多少销售额了！

因为“你”是不懂生意的销售主管、或管理者、或老板而已！

知道最会做生意的是哪些人吗？

是菜场卖菜的，因为他们知道今天都卖了哪些菜？几斤菜？

是小杂货店老板，因为他知道今天卖了几瓶酸奶、几盒牙签、几瓶矿泉水？

知道卖了哪些菜、几斤菜自然会知道做了多少生意？当然这并不是问题的关键，问题的关键是明天该卖什么？知道卖了哪些菜，一是知道哪些菜这儿能卖？二是可再进多少货来卖？

这才叫做生意！

还有，一旦发现哪些菜卖的不好，必须要快速的处理！去过菜场的朋友肯定会知道（不知道的，去一次也就知道了，呵呵），这些卖的不好的菜，都会被放在最前面的位置，当然降价也是必要手段，如果还不行，只能自己消化了（拿回家自己吃）。

你会说，做服装生意比卖菜要复杂的多，也要高大上的多，当然这是真的！但事情的本质却差不多。

说到这里，就是要告诉你，如果用销售管理的思维做生意，生意肯定是做不好的！

好吧，的确有点颠覆传统认知的味儿，不过不要着急，慢慢往后看！

产品件数和销售额之间的“桥梁”，是产销率和成交价格！

A品牌，17春装生产了30万件新品；另外，还有30万件老货！

这些和12W年度销售计划之间的关系咋理顺？

再假设几个数据（本文所有假设的数据，在任何一家品牌公司都是现有的，无需担心）：

新品加权平均单价为200元/件；老品加权平均单价也为200元/件。

注：实际业务时，要细分到品类、款的定价，都是指吊牌价！

就是说，前30万件*200元/件=6000万加上后30万件*200元/件=6000万，是整个17春季货品的投放额度。

对有强迫症要把2个6000万加在一起的朋友们要打一下PP，你这不是叫重视数据，叫纯粹瞎掰，和伪大师一样一样的。

为什么不能加？不清楚的可在文章后面留言，我们再安排统一回复！

一定要知道，新品会比老品好卖，除非老品卖的价格极低，当然，那是不可能的！

新品30万件的生产量，到底能卖掉多少呢？是指在正常情况下能卖掉多少件！

会是预期吗？

说预期还不如说实现预期的计划与举措。

先看看产销率 。

新计划的制定当然是建立在历史数据上，因为历史数据是过去真实能力的体现。

再假设一下：

16年实际的产销率是60%，你预期（或计划）17年能做到多少？是继续维持在60%还是更高？

当然，这个问题不是现在讨论的，应该是在17春装订货计算时考虑，假设这个标准没变！

注：很多做销售的朋友对产销率是没有什么概念的，并不意味着这个指标不存在。只要涉及到计划编制，产销率就一定存在。

还有一个问题要特别强调：就是16年实际产销率是60%，不要冒然以为17年提升到70%或更高会不会更好！

当然，如果能做得到则是很好的；如果做不到就是陷入慢性“自杀”的游戏中了！

为什么呢？

因为，产销率从60%提升到70%是在希望利润（这是一个隐性前提）没有下降的前提下产生，而这，公司效率就要提升近20%才行！

注：如果想知道20%是如何计算的？请在文后留言，我们会统一回复。

如果没有明确的实打实功夫，一下子渴望把运行效率提升20%几乎是不可能的。

（未完待续）

“经营者大学堂”运营

2017年3月21日

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