阿里铁军销售课读后感100字

《阿里铁军销售课》是一本由李立恒著作，四川人民出版社出版的精装图书，本书定价：58.00，页数：244，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

《阿里铁军销售课》读后感一：销售入门

因为本身不是做销售的，所以只能从以普通人员角度评价。

也许是因为销售是非常人性化的职业，所以纵观全书，没找到什么百分百的真理定律之类。更多的感觉是，作者他从事销售这么多年的亲身个人

《阿里铁军销售课》读后感二：春上春树随喜文化

Ⅵ.践行G（定量） 印象最深的不是销售逻辑 如书中所说 足球是圆的 不到最后一刻 你都不知道会发生什么 新的名词“要性” 融入血液的习惯 至关重要 长期从事销售 最可怕的是惰性 唯一的乐趣就是 每天能跟不同的人见面 不知道接下来会发生什么 的意外惊喜 人生中销售是刚需 是活在当下的常态 当幸福来敲门 你才发现 生活在别处 而销售让你感恩 这变幻的生命

《阿里铁军销售课》读后感三：阿里色彩的地推

描写了阿里巴巴地推的过程与经验总结，内容写实

对阿里了解不多，最惊叹于这家公司起步时，就让员工记录整理回访记录，这是一个极好的习惯

里面一个不是本书重点的提及，让我感到喜欢上了阿里这家公司，2001年关明生加入了阿里，看来阿里巴巴对人才的重视程度非常高

字数不多，读起来挺快的，虽然不像专业作家语言以及情节的把控那么出众，作为一本了解阿里地推的书，来自一线销售员真实的话语更能还原当时的情景

《阿里铁军销售课》读后感四：2019年第14本书《阿里铁军销售课》读书笔记

2019年第14本书《阿里铁军销售课》读完。

本书作者李立恒是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。作者早期从基层销售入行一路做到top sales，中后期转型管理，负责阿里巴巴B2B销售培训体系搭建。对于直销地推的经验非常丰富。

本书大逻辑清晰，正文第一章主要介绍了作者对于优秀销售员特性以及销售新人入行选择产品和平台的要点。

后续四章从挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤出发，结合作者自身经历，详细描述销售过程中的实际操作细节点。最后两章提升总结，分享作者对于如何成为一位优秀销售的理解，以及作者成长过程中曾经遇到的瓶颈和思考。

在读这本书的过程中，感觉就像在听一个经验丰富的销售高手在向你娓娓道来他工作中遇到的那些事，心得体会，非常接地气。印象深刻的如如何找关键人，不同类型关键人的特质；阿里三板斧，一图两表等结构化梳理目标，进展与成果的工具。判断力，推断力，果断力的训练；重复劳动下如何持久保持积极心态的体会等等。

销售能力其实不只是从事销售职业的个体需要，这项能力对于个体生活工作中的方方面面其实都具有普适性。看似门槛低，但要真正做好非常不容易。

整体打8.5分，这是一本具有实战借鉴意义的销售体系拆解心得之书。推荐给想要了解如何搭建销售体系，对提升销售能力感兴趣的朋友们。

《阿里铁军销售课》读后感五：书摘和发散

一、销售应该具有哪些特性？

1. 形象，电话销售是声音，线下销售是面容，线上销售是语气；

2. 性格特性

· 苦大仇深，需要钱

· 知感恩，多帮忙

· 愿意分享

3. 察言观色，懂得人情世故，同理心强；

4. 抗压性，多变通；

总结：EQ（情商）、AQ（逆商）、WQ（志商）

感想：知感恩与善于分享适用于多数工作，团队里不需要一个自私推卸责任的角色，也不欢迎好大喜功，我们都喜欢有个可以商量、可以靠得住的伙伴，而非一个偷听以后只顾自己出风头的自私鬼。

其实3Q都经过磨练的人，很容易成为一个受欢迎的人。这也是为什么销售容易和别人成为朋友，因为他销售背后的技能让他成为了这样的人。

二、好的销售平台长什么样？

1. 足够大，足够弹性，拥有开放、积极的气氛；

2. 有健全的销售配套，么有后勤部队支援，就等于把人扔出去自生自灭，没有安全感；

3. 要有发展远景，公司要想明白自己未来的路在哪儿，一味的“趟”不长久。

一个好的平台，不论大小，都该想明白自己的使命，公司专注在“赚钱”，就不要怪员工冷漠，对公司没有感情投入。人情味是双向的。

三、销售前的准备实际上就是销售思路的准备

1. “冷场模拟”：一对一现场模拟，一个人扮演客户，另一个扮演销售员。

2. “结对拜师”：把新人分配给有经验的老销售员。

四、如何快速签单？

1. 大量拜访，数量是基础；

2. 从第一周拜访客户中挑选优质30，追加访，再挑选出优质20%；

3. 尝试签单。

千万不要放过客户，一定不要放过任何一家，即使这家客户看起来没有希望签单。很像考试前复习，总是自己想当然觉得这题不会考，不用看了。

播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护）

销售得有成交习惯，还要养成请客户帮转介绍的习惯。

五、特别加分手段

1. 幽默 2. 眼泪 3. 微笑

六、克服签单恐惧症

1. 如果客户是很喜悦的，眼神里充满了激动、渴望，那么这个时候就可以提出“要不我们今天就签约吧”。

2. 销售最后一个也是最关键的动作：收款。

七、目标公式

结果=目标+路径+行动

每个员工必须要给自己的各个工作阶段设立目标，比如周目标、月目标、季度目标、年度目标。慢慢让自己变成一个说到做到的人。

男人的胸怀是委屈撑大的。

《阿里铁军销售课》读后感六：阿里老兵从营销管理到营销流程的全面总结

阿里铁军销售课是淘宝大学校长李立恒写的关于阿里中供铁军的销售技巧，作为初创时阿里中供系的普通销售，他细致入微的剖析了作为当时阿里所面临的市场困境，阿里独特的企业文化，以及新入行的销售员如何开单，在行业立足，以及最终成长为TOP SALES。

中供系是当时阿里的“现金奶牛”，他们他是卖的产品是中国供应商，喊出著名的让天下没有难做的生意的口号，通过地推（陌拜）把数万不懂互联网的中小企业主拉到线上，来支撑淘宝和支付宝的哺育和发展。用马云的话来说，“没有B2B就不会有后来的阿里巴巴”。

“中供铁军”也培养了大半个互联网圈的“CXO ，有滴滴CEO程维、美团COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝……这是阿里巴巴的一支传奇团队，被马云评价为“最有阿里味儿”的一群人。这支团队的实力可想而知了。

本书开篇就强调了销售人员应该结合自己的性格特质来选择平台和产品，以及好平台和好产品的标准，避免入了错误的行业和平台浪费时间。

从营销要具备的十大心态、以及整个流程，都做了细致入微的介绍，属于典型的术的层面，如果销售新人通篇翻下来，更能够加深对这份职业的认知，比较建议公司新入职的销售人手一份，认真读一读。

我自己对这一段文字印象很深刻：作为销售，需要细致入微的研究你卖的产品，对满足客户需求，解决客户痛点以及背后所产生的产品价值得有清晰的认知。同时要充份研究的客户，客户公司所在的行业状况，业务结构，市场趋势，产品特征，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，但至少要掌握整体状况。这一段话抓住了销售的核心，，了解所在的行业，了解客户，了解你要卖的产品，才能称之为专业，才能被客户信任，才有和客户深度对话（签大单）的机会。

书里的另一个观点我也很认同，销售人员只是营销中的一个环节，公司的品牌是不是过硬，企业文化和价值观是不是让客户认同，销售支持是不是足够，销售管理是不是到位，销售一定不是单兵作战，是整个团队通力合作的结果。

首先阿里在创业初期就形成了非常完善的新人成长体系（创新体验训练、结对拜师......），让新人在良好的氛围里快速成长。

其次形成一套非常完整的销售工具和资料，公司介绍产品与服务、优势资料、成功案例、竞争对手的比较分析、签约合同等等

最后营销管理过程，好的结果一定是做出来的，阿里的三板斧，“定目标，盯过程，拿结果”。看起来很简单的道理，有多少公司做到位了呢？

朋友说市面上各种各样的销售理论非常多，本书最大卖点不过是阿里的品牌加持，相对而言比较适合新入行的销售。我想阿里能发展到今天这样世界知名企业，在最艰难的起步时期，中供铁军能做到阿里的现金牛，一定有做的比较独到的地方，销售菜鸟固然可以通过本书快速成长，有一些经历的“油条”也可以翻一翻，对比一下自己的职业状态，完善营销流程和方法，对于过往的销售生涯，做一次梳理和总结，至于公司老板和销售高管们，同样可以反思一下，目前的营销流程，还有优化的空间吗？给到的销售支持，又是否到位呢？有可能一个小小的改善，就能带来很大的增长，这大约就是学习的魅力。

《阿里铁军销售课》读后感七：《阿里销售课》 拆书稿

这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册，也是作者个人长达十几年销售和管理一线的经验沉淀和总结。作者李立恒是首任阿里巴巴军校校长，折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军战士。 本书对我启发最大的四点：

选对平台和产品才能事半功倍。对于一个刚刚入行或者即将进入销售行业的朋友来说，选择去哪家公司卖什么产品非常重要，这可能决定未来你整个销售生涯。优秀的平台，给销售员足够大的销售空间，有健全的销售配套，平台的核心业务有发展前景。对于产品来说，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定要比服务好，刚需肯定比非刚需好。产品要能够给客户带来价值。

持续大量开发客户永远是销售的基本功。销售是一个依靠积累的过程，维持拜访量持续大量开发客户永远是销售的基本功。销售是符合漏斗模型的，有足够量的客户才有可能出更多单子。就像本书，快速签下新人第1单中提到的方法：第1步，必须大量的拜访客户，每天接触30家客户，持续一周；第2步，第2周一定要从前一周拜访的客户中挑选出有效跟进的30家来，主管陪着拜访，从二次客户中再挑出20%高意向的客户；第3周尝试签单，把第4周作为机动时间。持续开发出的新客户，接触到的客户量是一切销售活动的根基。这一点，对我启发很大，虽说是显而易见的道理，对我观念的一次洗礼，因为我的行动上并没有践行这样的观念，说明对着这个观念并没有真正理解。通时这方面我完全没有问题，就是通次量少，这是非常大的问题。每天必须接触、开发新客户。

转介绍。转介绍是业绩非常重要的构成部分，而且相对来说比较好做。这一点也是我欠缺的部分，反观做的好的同事，转介绍做得都挺好的。转介绍一方面能够接触更多的新客户，另一方面因为是熟人介绍，信任感会比较强，所以更容易承担。那么如何做转介绍的动作呢？每次沟通结尾，有两个标准化动作一定要做，一个是转介绍，另一个是为下一次沟通做好预约。并不难，只不过是在沟通结尾，多加一句，如果咱们身边有同样需要的朋友，可以帮忙介绍，我们这边对于转介绍有相应的优惠活动和奖励。需要注意一点的是，不仅要转介绍动作，更重要的是提供介绍者简单、可操作性强的工具和方法。可以直接把我们的课程大纲发给发过去，另外把对方的微信或者电话推送给我。

签大单。看到签大单这个话题，立马想到秦老师，直接规划了普及组的所有课程，而且这是新咨询的数据。只沟通了两次，微信上聊的多一些。秦老师做的好的地方在于，做出详细的课程规划，比如各阶段主要学习的内容，需要的时间，能够达到什么样的结果，做出这样详细的规划发给家长；客户提出很多异议，秦老师也都耐心一一解答。本书对于签大单的建议是，价值对等法则，具体步骤：第一，挖掘客户真实需求，了解清楚客户愿意花多大代价来获取相应的收益；第二，帮客户算账，让客户明确钱花在什么地方有什么产出；第三，用精准的数据来获取客户的信任感，体现出来你的专业度，以此获得客户的信任。

《阿里铁军销售课》读后感八：即使不做销售也要会说服！

一、读书摘要

作者用多年销售实战经验手把手教授读者如何说服他人，如何做好销售人员。

二、金句/语录

1.销售是“卖”的过程，但是“卖”的过程不等于“说”的过程，更多的是在于你“听”的过程。只有听多了，你才能找到客户的问题和需求，然后再组织策略，一击即中。（这天下的道理真是相通的，有人说拍视频最重要的不是剪辑而是开拍之前的构思，写作同理，销售同理，果然是要大量的准备，才能在关键时刻进球呀！）

2.如果说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍，在这个思考的过程中，我就会问自己，假如让我重新来过，我会怎么谈，带着这样一种思维，我通常会找出这次沟通的一些问题。

3.一个销售员的目标就好比是他的誓言，说出口后就不能反悔。

4.我们要做的就是做好客户服务，而客户服务的核心就是要对客户的期望值进行管理。（高老师总干这事，好用。）

5.千万不要预设立场，不要在心理抱有成见，站到和客户对立博弈的立场中去。记住，我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度看事情，只有这样才能真正的去了解,引导对方。

三、思考题

1.通读全书，问问自己，适合做什么？为什么？特别是仔细听熟悉你的人，怎么看（对此意见）

作者说做销售要符合四点要求。

1） 一定的形象要求。

2） 性格特质：

a.要性。即内心的欲望，是想要，很想要还是非常想要。欲望强的人适合做销售。

.感恩

c.分享

3）人情世故。

4）抗压性。

以上四点并不是严格的标准，只能自己估摸是不是符合以上四点。

人生是真的奇怪，我第一份工作就是销售，然而没有继续下去，当初觉得自己不适合。但回过头来看，并非如此。只是衡量了内外条件还是把那份工作放弃了。

书籍和经历着实可以改变一个人的思想和行动。三年后的我，如果觉得自己做不了销售的话，我可能不会打开这本书。

可以肯定的是，我有想要做业绩的“要性”。

通过读完全书，我觉得工作没有什么是合不合适，只有自己愿不愿意把这个工作做好，或者是自己走投无路了就必须把工作做好。比如说销售这个职位，认真遵循书上的原则去做事，就有可能成为优秀的销售。

适合与否也是要经过尝试才知道，而且得坚持足够长时间，其实做一段时间遇到瓶颈了后就觉得自己不合适这份工作也是逃避的表现，除非自己有更好的选择和目标。

卡耐基说每个人只对自己感兴趣。自己才是最了解自己的人，别人觉得我适合什么可以作为参考，真正做决定还得自己做个全面的分析。

2. 请将书中讲的道理和方法，归纳为若干原则（越少越好，能三个就不要四个），去用，再反思调整，如此循环若干次。

原则1：打破僵局：晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法。

这一招相当攻心啊。

相当于给目标客户进行一次复盘。可以用于说服别人的情况。

晓之以理，产品是一项工具，不同的人使用效果不一样。原因在于个人，不在于产品。

动之以情，这里最诛心，普通人做决策很多时候都是一时冲动，客户信任了自己就愿意买你的东西。回想我很多次买动心都是因为比较认可销售员。、

诱之以利。人们都是希望自己可以获利，获得价值，所以一定得把这部分给客户讲明白。

绳之以法。通过竞争者或者同龄人都赚钱了，升职了等等，让其紧张，焦虑。最后一趟防线。

卖课程非常适合用这一套心法。

原则2：谈话式成交法。

先提问了解客户，通过倾听了解目前他的目标，痛点，等等，带着我们的产品给与解决方案，愿意治疗就承担，不愿意成交可能是因为信息不足或者不够信任。销售人员存在的目的就是提供更多的信息，解除疑惑，获取信任。再加上治好痛点带来的好处，不治疗的后果。

原则3：转介绍—让客户帮你销售。

我觉得转介绍特别重要。我有个习惯，平时买东西先看看客人的评价，比如通过微博平台，小红书平台看使用过该产品的用户的反馈，之后才会去看商家的产品介绍。就像作者说的，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用。我们北京英雄之旅的讲座也是用这一套方法嘿嘿。

这给我的启示还有，服务好我们的老用户的同时，一定要传输转介绍的概念给他们，同时告知他们如何转介绍，告知其价值和服务，可以给他自己带来什么，给他的朋友带来什么。开发新客户很难，用户留存很重要，通过存量换取增量是好方法。

3.你如何理解“陌生拜访”？你会具体怎么做？困难是什么？为什么？如何克服？

如何理解陌拜：陌生拜访。没有经过提前预约，直接冲到目标客户面前的一种销售形式。不受外部环境，产品的特性，以及效率和效能等因素制约。

具体怎么做：过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。

陌拜之前要对目标客户的背景，行业，产品等信息进行收集和准备。自家产品的销售手册，销售思路，自我介绍等准备。

困难是什么：在和KP畅聊之前的几关都算是困难。

为什么：因为任何一关没跨过去，就是一次失败的陌生拜访。目标是见到KP且有话聊。

如何克服：掌握人情世故。底气足，有礼貌，注重仪表，包里带上小礼物，烟和打火机，见到门卫发根烟，见到前台美女夸下真好看等等。总之就是投其所好，时刻想着门卫，助理，秘书，前台他们的立场是什么。

见到KP之后根据准备好的资料和KP聊天，并且控制好销售节奏，预约下一次拜访时间。

4.书中四类客户（老虎、孔雀，无尾熊，猫头鹰），请你将此用到身边实例，分析其各自的特点（四类都要有），分别去试试如何成交各一个目标？

老虎型：老虎型特点是果断，喜欢自己做决策。我会做的是根据他的情况给与三个选择，让他自己选择。价格明确，不拖泥带水。

孔雀型：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，并且帮助其做决策。我想很多女生是这类人吧。直接推荐好看的美妆，一推一个准。

无尾熊：这类人和猫头鹰类人相似，他们比较严谨，注重细节，所以销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。这类人一但是合作客户，会是忠实的转介绍大户。

猫头鹰：这类人不喜欢被蒙在鼓里，希望能够掌握自己要买的东西的来龙去脉，里里外外。他们做决定非常谨慎。所以销售人员需要自身熟悉产品知识，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。

这类人我觉得反而不难搞，只要产品质量过硬，恰巧又是对方需要的。另外销售人员自己掌握大行情，产品知识，客户的反馈，同类型产品的竞争态势，拿出结果和数据并且展示给猫头鹰看，让他们自己去思考清楚是很好的产品，就有可能会成交。

四、启发与收获

我最大的启发就是做销售一定得仔细了解产品，这样客户问出来什么问题才能给与正确的信息，否则客户觉得销售人员自己都不专业，就更加觉得产品也不专业。同时，对待不同的人，我们要注意用不同的销售策略，察言观色，试探性的了解对方是什么风格的人，思考别人的处境和想法，不能用一种钥匙打开所有的锁。投其所好可以是突破口，是个人都喜欢滔滔不绝的说自己的喜好。

思维导图

《阿里铁军销售课》读后感九：10多年前的制造业地推销售的经验、技巧、管理制度：3星《阿里铁军销售课》

主要内容是10多年前作者在阿里中供系做地推直销、直销培训期间的销售经验技巧。由于作者负责当时的直销培训，一些经验与数据都不是来自作者个人的而是众多销售人员，此外也提到当时阿里的一些销售管理制度。

当时阿里中供系面对的主要是制造业业主。估计这些销售经验技巧制度现在也还没过时。如果是地推销售我认为显然是有必要读这本书，不做销售的读者也可以读一读增加一些反套路的技能。

具体的销售故事可以跟《中供局》互相参考，讲的都是那一段时间的事，侧重点不同。

书中的经验技巧制度的重点，我概括是以下几条：

1：勤奋不偷懒；

2：善于听而不是说；

3：善于思考、总结、分析；

4：有清晰的销售路线图指导每一个客户和每一次销售行为。

此外书中还提到许多具体的小技巧，比如预约时间最好是11点到1点半之间，电话拜访时长不要超过6分钟等。

总体来说这些经验技巧让我想起软件业的一句话：没有银弹，意思是说谁也没有解决一切问题的灵丹妙药。

作者喜欢看电影，经常从电影中琢磨销售技巧，用电影情节与人物举例。

看《中供局》后我的一个疑问没得到解答：中供销售们当时售卖的那套系统，对买家的帮助大吗？本书还是没直接提这件事，有一个间接的数据是：50%的客户是因为产品有问题或达不到预期而不再续签。

总体评价3星，有参考价值。

以下是书中一些内容的摘抄：

1：第一,在市场方面,原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司,知名度不高,但是因为全国乃至国际性的媒体对“非典”铺天盖地的报道,这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。P2

2：同时,2007年也是我个人职业生涯的一个转折点。我把自己在阿里巴巴的职业生涯总结为“八年抗战、两年教育”,前面八年都在销售岗位,从一线销售到销售管理,后面两年专业做教练,从销售培训到人才教育。2007年以后,作为阿里中供铁军总教头,P5

3：在2007年以后,整个中供才有了管理、业务、销售、文化等各方面体系,并且实现完全流程化、标准化。这些体系是由成千上万销售员的言行举止、日常行为慢慢积累和搭建起来的。P6

4：再看中国的情况,说起地推、直销,大家都会想到一家公司,那就是阿里巴巴。阿里巴巴是完全依靠地推发展起来的一家公司,尤其是早期的B2B业务,完全靠成千上万的销售员走家串户、敲门拜访的方式,才将阿里巴巴的产品和服务销售给客户的。P7

5：互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战,实际上背后比拼的就是地推,因此也可以说就是地推大战。P8

6：那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员,就像一头狼在狩猎一样,能够精准地拿捏该什么时候出手、该什么时候张嘴、该说什么话,把握住最佳的时机。这种能力是可以通过后期训练来获得的。P12

7：很多过去在其他行业做得非常优秀的人,到了阿里巴巴从事销售的时候,反而做得不够好。经过分析,我们发现这种现象背后还是投机心理在作怪。P29

8：看上去,先预约后拜访的效率会更高一些,但实际上从结果而言我们发现还是陌拜这种形式的整体效能表现最佳。由此,陌拜就应运而生了。P39

9：所以,快速准确地找到KP是销售过程中至关重要的一步。在销售行业里有这样一个说法:找对人就等于成功了一半。P47

10：不同行业以及不同规模企业里,关键人大致可以分为三类:决策型、引荐型和润滑型。P47

11：过去,在阿里巴巴,我们有严格的制度,要求每个销售员每天拜访几家客户,并且要将自己跟客户谈话的主要内容进行归档、记录和总结,还要对拜访后的客户状态进行更新和重新归类。P57

12：那么，什么时间段是最佳的预约时机呢？根据我们的经验，通常是在午饭和午饭后，也就是中午11点半到下午1点这个时间段。P60

13：那么，如何为再次拜访做铺垫呢？这里给大家分享一些实用的小技巧，叫做 留一手 。我们常常会在聊得兴致高涨的时候收不住，恨不得把所有知道的都一股脑儿在这一次拜访里面全部讲完。实际上这并不是好事。你可以在某个关键点上留一手，故意不说或点到为止，以此成为下次拜访的契机。P61

14：预约兴趣点、赞美加主动、预约铺垫就是预约客户的三大关键点销售工作其实就是一个循环，环环相扣。就会形成销售节奏，而把握节奏、瞅准时机，就能签单。P62

15：这里有个重要的技巧每次电话拜访的时长最好不要超过6分钟。经过我个人的测算，6分钟可能是个极限，3到5分钟是最佳的时长。P64

16：在阿里巴巴,每天录人拜访记录是一项严格的制度。销售员不录人拜访记录,或者忘了录入,就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假,就会直接辞退他。P67

17：好的销售一定要有好的习惯,很多厉害的销售员都会把下周,甚至下个月的拜访计划全部做好。在销售中出现销售节奏拖拉的情况,大多是因为没有提前设计好销售思路和策略。P68

18：这就是“投其所好,说其所言”。掌握更多的知识,对于销售有巨大的帮助,在关键时刻能起到关键性的作用。谈客户就像谈恋爱,不可能一年365天都在“谈情说爱”,这是不现实的。两个人总得聊聊别的,比如工作、生活、兴趣爱好等等。P75

19：其实这些地方都不理想,最合适的位置是两眼之间的眉心。经过科学测试,人们发现在人与人沟通时用双眼盯着对方的眉心,营造的氛围和给对方的体验是最好的。P79

20：根据大数据分析的结果，我们发现，在一对一的拜访和沟通过程中，销售员说话的时间比例不应该超过50%，在这以上的每一个百分点都可能会降低成功的可能性。P80

21：第五,千万不要轻易打断客户。不少销售员都有这个非常不好的毛病,包括在日常沟通中,习惯在别人的话还没有说完的时候就去打断人家。这不仅是不礼貌的行为,更糟糕的是,我们很可能因为打断客户而错过了某个成交机会或是重要信息,从而损失掉一张合同。P81

22：在行业内,经常把销售归纳为三类形态,分别是推销式、顾问式和梦想式。推销式就是卖产品,简单粗暴;顾问式就是卖价值,客户有什么问题,就提供什么样的解决方案,从而为客户带去价值;梦想式是最高级的,就是卖故事,并且通过故事来问愿景、说使命。P88

23：在阿里巴巴,我们会针对找痛点和挖掘需求设计一系列结构化的问题。这些问题都有两个相同的特性:第一,它们都是开放式的,而不是封闭式的;第二,问题之间是上下关联、环环相扣的。P95

24：从销售工作的角度来说,我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试”。我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户,分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。P104

25：但任何事物都有两面性，虽然社交者孔雀型客户比较平易近人，不像指挥官老虎型客户那样气场强大，后期的销售过程却也可能会变得比较艰难。P113

26：但协调者无尾熊型客户身上还有一种特质，是我个人非常喜欢的特质，那就是一旦和这类客户成交以后，他们的忠诚度真的非常棒。也就是说，他们一旦和销售员建立信任关系以后，即便市场上有一些其他的竞争对手，他们也不会 变节 。P117

27：以前，我被分配到一些比较偏远的地区，接触到大量制造业的客户，其中属于指挥官老虎型和和社交者孔雀型的比较多。结果当我被调回到一线城市后，接触到的客户却很多都是属于思考者猫头鹰型的。我就有一种从乡下来到了城里的感觉，P120

28：当我们把转介绍训练成为一种销售习惯后，销售业绩的提升一定是理所当然的事。P123

29：时间是我们最大的敌人，也是我们最好的朋友，我们应该把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上。做销售员也要有及时止损的概念。P143

30：其实,蕴含在这个案例背后的道理很简单:沟通和谈判一旦形成对峙的局面,僵持就是死局,双方必须停下来休息,这样才有机会找到突破口。P149

31：很抱歉,事实还真是这样,真的有客户签约不付钱,而且比例还不少。在我过去的销售生涯中,甚至见过签约不付钱的比例高达40%以上的情况。P151

32：签单不及时收款,不仅会面临订单中的款项收不回来的风险,更重要的是你会永远失去这个客户。P153

33：当天签单,当天收款,这在当时几乎是我们阿里巴巴销售团队中的一个共识。要想签单、收款一气呵成,我们通常在逼单成功后就会立即催款。P153

34：不管是以上哪种情况,有一点是可以肯定的,也是需要大家牢记的:最佳的收款期限只有三天。之后每过一天,收不回款的风险就会增加。这就跟我们谈成交时一样,有时候关键就在于坚持和果敢。P155

35：真正好的销售员一上来就可以跟客户说得非常清楚明白:“对不起,今天我们只能谈15分钟。这15分钟我想跟您谈两个话题......”P166

36：在阿里巴巴,我们有一套方法叫“一图两表”。“一图”就是路线规划图,顾名思义就是把打算要去的地方画出来;“两表”中的第一张表是客户拜访表,其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态;第二张表是销售思路表,用来规划每家客户的销售思路,包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久,准备把客户的状态推进到什么程度。P167

全文完

相关链接：阿里人写的书16本，其中我评5星的6本

2019左其盛好书榜，没见过更好的榜单（截至1月31日）

2019左其盛差评榜，罕见的差书榜（截至1月31日）

2019年读过评过的34多本书（截至1月31日）

本号800多篇书评的索引与书单

想跟小编讨论请移步知识星球

更多毒舌书评参见我的公众号：左其盛经管新书点评

文章标题: 阿里铁军销售课读后感100字 文章地址: http://www.nk82.cn/article 95 207059 0.html