面对疫情 销售职业的再思考：设计个人多样性 应对职场不确定性

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学习委猿

发布时间：02 2610:01优质原创作者

李明和张莹是我两个朋友，都是从事销售：李明是房产中介的店长，张莹是一家互联网公司的城市经理。复工前后，这两位朋友都和我进行了不少职业上的沟通。在这次疫情中，他们的工作和生活都受到了不少的影响：

李明每月房贷9000元，工作底薪很少，主要靠成交提成，公司至今还没通知上班，就算复工了，短期内也不会有客户看房子，保守一算至少4个月基本无收入，房贷都不知道怎么解决。

张莹，主要推广公司研发的医患app平台，需要去医院做推广，具体内容是让医生和患者app，分公司成立3个月，便碰上了疫情，根本就没办法开展工作，总部直接放话让她克服困难解决业务问题，否则分公司解散她也面临失业。

2020年突如其来的疫情，让很多职场上的销售人员感受到很大压力。我这两位朋友的职业都是销售，销售最大的特点是以业绩说话、以业绩生存。如果市场有波动，销售人将直接面对市场波动引起的职业风险。

我以前也创立和带领过一支房地产营销团队，今天我希望和大家研讨一下这个主题销售人员在职业生涯中应如何看待和处理“黑天鹅”事件？如何面对职场不确定性？希望能够通过研讨，对销售人员有如下帮助：用新的职业规划思路来重新审视和设计自己的职业生涯，以抗衡未来有可能遭遇的突发危机，而不是毫无准备的被动应对。

01 销售人员直接面对市场波动，对“黑天鹅事件”更为敏感

1、“黑天鹅”事件

黑天鹅事件常被用来形容十分难以预测但是有会产生重大影响的事件，就像17世纪的欧洲人认为世界上的天鹅都是白的，直到澳大利亚黑天鹅出现后，这个强大的信念被打破了，人们总会过度的相信经验，但生活中总是充满了不可预测的事情。

《黑天鹅》一书的作者用三个特征去定义“黑天鹅事件”：稀有性、极大的冲击性、事后的貌似可预测性。在我们漫长的职业生涯中，很可能会碰上“黑天鹅”事件，而有些职业，对"黑天鹅”事件更为敏感，比如销售职业。

2、销售职业的特点，对“黑天鹅事件”更为敏感

有人说，销售是世界上最伟大的职业，因为有机会、有可能直接赚到快钱；可也有人说，销售是最不稳定的职业，没有之一。销售职业，是职场上的一个主流职业，范围很广。其主要的特点是：收入和业绩直接挂钩。这个主要特点，确定了销售职业具有比较大的不稳定性。

在《反脆弱》一书中提到：

这个世界的不可预测性带来脆弱性。现代化反而使得我们的脆弱性越来越强，社会体系越来越复杂，脆弱推手又加重了系统的脆弱性。

其实，面对黑天鹅事件，面对未来的不确定性，重要的不是预测，重要的是提前应对。而要提前应对，首先要进行再思考，这个再思考需要全面和深度。

02 疫情将要被战胜，销售人员应如何进行职业再思考？

日本是一个地震多发的国家，而日本人为了地震做了许多的防御工作。比如：国家配发救生包，会训练人们的应急能力，而且还有专门的应急预警。这些预防的工作提高了他们在地震发生的时候逃生成功的可能性。

那对于销售人员，如果未来再碰上黑天鹅事件，我们的“救生包”在哪里？

经过这次疫情，相信给更多的销售人员敲了一个警钟，也许是个转折点，更好或者更坏，就看自己如何先去认真思考。在《创新化生存》一书中提到，因为大环境的改变，我们无法用以前的经验来应付新的事物。用另一种眼光看待事物、解决问题，也是我们不得不要掌握的能力了。

书中总结了创新化生存的五个方面：反思、感受、洞察、创意和行动，恰如我们的五个手指，缺一不可。

反思：不断自我审视、提问，调整生活与工作目标感受：与外部世界持续互动，让我们真正活着。洞察：锁定关键点进行简化思考，把握机会。创意：相信每个人都有想象力，让脑子不偷懒。行动：边做边学，敏捷行动，快速改进，完成比完美更重要。

1、反思：现在的公司或者平台，是否过于依赖？

疫情的出现，也给了我们一个警钟。为什么有些销售人离开了平台，能力变得不强了？过往的经历束缚了自己的想法，从而养成了固有的行为模式，成了一个“长不大”的职场人，过于乐观地看好自己的能力，而忽视了平台的因素。

2、感受：生活不是自己想象的，走出想象，方见真实的生活

生活中要讲求知行合一，思考问题要以真实的问题为核心。为何有些销售人员容易错把通讯录里当成自己的人脉？有点过于想象，目的性太强不一定好。好的销售人员，是从来不会忽视真实社交关系的重要性。只有勤快、多跑多走动，方见真实的生活，才能建立真实关系，取得真实业绩。

3、洞察：谁先抓到商机谁就是赢家

洞察就是通过现象看到实质。这次疫情，我们小区一超市反应最快。不仅早就提供了送货上门服务，另外还时不时地组织团购，让我们在家就能买到质优价廉的生活商品。这些天这个超市几乎垄断我们小区里的需求。挑战之后往往带来机遇，就看我们有没有一颗洞察的心看到它。

4、创意:在生活中寻找无限的可能

UBER创始人特拉维斯·卡兰尼克曾经在一次演讲中提到了自己的创意是如何产生的：

我和联合创始人在巴黎，当时下雪，我们根本打不到车，这是很简单的事情。我的创始人说，我很想点一个键就来一辆车，后来我们说为什么不搞这样的东西出来，我们就走上了优步的里程。

我们在工作和生活中，要勤于思考，发掘无限的可能。创意，有时就是教我们不按传统的路线解决问题，出其不意反而能收到更好的效果。

5、行动：没有行动一切都是空谈，完成比完美更重要，成果是做出来的。

我们拒绝做思想上的巨人，行动上的矮子。想的太多，做的太少。很多事情，等我们真的开始做了，也没有那么难。很多问题也只是我们认为的那样棘手，实际上解决起来也没有那么麻烦。

这次面对突发的疫情，在考虑自己的职业未来后，应该对“危机”这2个字有更深的体会，最后，我们来谈谈疫情背景下，销售人员的未来职场进化。

03 销售人员的进化：重塑危机意识、建立应急计划、主动设计人生

新冠病毒疫情给我们造成了很大的影响，各个企业纷纷在进行各种应急方案，调整公司战略，来最大限度的降低2020年带来的损失。作为销售人员，我们也要进行一场应急行动，吸取经验和教训，重新进行职业规划设计，交上一份让自己满意的人生规划书。

1、洞察危机，保持敏锐嗅觉

有一项关于个人职业危机的调查，显示：有90.5%的人曾遇到过职业危机。也就是说，只有不到一成的人能在泰然的状态下工作。

一个人的职业发展或多或少会遭遇一些挫折或危机，这些危机如果得不到有效化解，可能对个人职业生涯的发展带来重大损失，个人也因此需要进入一个比较长时间的调整期，而如果危机得到有效化解，其职业可能走向更加广阔的天地。

洞察危机，也是可以通过行动而达到，我们可以这样做：

对社会经济形势、社会重大事件保持关心的态度。尝试洞察自己所在行业的未来，平时可以多参加行业交流、学习行业大咖的讲座、阅读一些本行业的洞察性书籍等等。对自己所在公司的规划要了解，每一个公司都有自己的战略规划，可能有些公司不太明确，这就需要关心公司领导对未来的一些想法或言论。2、正视危机，做好应急准备，反应及时有效

危机是考验销售人员的重要时机，每次危机都是一次行业的洗牌期，作为销售人员只要积极准备、大力扩展，危机也可能会是机会。比如，在这次疫情中，有些销售人员就这样做：

有计划有目的的积极和客户沟通。利用电话、微信语音视频进行关怀共情，从疫情话题切入，真诚关怀，通过朋友圈不断传播正能量内容，让我们的客户感受到温暖和正能量。对客户做好力所能及的帮助。如果你想更有效的服务你的客户，务必花时间倾听客户的内心和需求，当你在和客户沟通时，要多提问，多鼓励客户开口说话，鼓励他们说出困扰他们休息的痛点和难点。对核心客户进行梳理，按照重点客户、常规客户、潜在客户进行分类，重点客户一定要重点关怀，系统的提供疫情期间的解决方案。3、主动设计人生的多样性，应对未来职场的不确定性

通过这次疫情，我们销售人员应该认知到：当下的商业环境、工作环境都不再清晰可控，销售人员无法靠过去的成绩、经验、思维方式等来安然度过一生。那么，我们可以用一种设计思维来主动设计自己的人生、设计自己的职场生涯。

斯坦福大学人生实验室的创始人比尔博内特和戴夫伊万斯开设的人生设计课，是斯坦福大学近几年极受欢迎的课程。《斯坦福人生设计课》书中提到：“人生设计”就是把设计思维运用在职业生涯规划上的一种方式，课程的目标是“如何运用设计思维，发现自己未来想做什么？

什么是设计思维呢？

设计思维，就是一套以人为本的解决问题的方法论，需要达到某个目的、解决某个问题，进而设计最适合自己的人生。设计思维的过程包含同理心、定义、创意、原型、实施。

测评目前生活：人生四象限认识自己人生四象限：健康、工作、玩乐、爱情。

健康：对你而言，健康有哪些最主要的指标，你要注意什么东西；工作：你正在从事的职业，你选择靠什么样的赚钱来养活自己；玩乐：在什么活动中你可以获得快乐；爱情：对不同的人而言，爱情的对象和状态都不一样，对你而言，到底爱情意味着什么。

创建人生的指南针你需要用到的两个工具：“工作观”、“人生观”，去制作自己的人生指南针。

工作观：有价值的工作，是什么？工作和金钱的关系，一个人的经历、成长、成就感和工作的关系；人生观：对于你来说什么是有价值的、如何看待你与家庭、社会和世界的连接。好的工作观和人生观会决定我们的能量和人生方向。

寻找人生路径利用AEIOU法，对“美好时光日志”的记录进行详细精准的观察分析，找到对于你来说有意义的工作，工作就可以不觉得累，会达到心流状AEIOU法有5个问题组成：

活动：你到底在做什么？环境：我们所处的环境会对我们的精神状态产生重大的影响。互动：你和人或机器有怎样的互动？物体：你在和物体或者设备进行互动吗？能带给你投入感吗？用户：活动中还有其他人吗？扮演了什么角色？能够为活动带来正面的还是负面的影响？

制定自己的人生奥德赛计划，用多样性应对不确定性在设计人生时，最有效的一个方法就是设计多种人生计划。现在，请你想象一下，然后写出未来5年的三个版本。我们将这种方法称为“奥德赛计划”。只要你做了计划，就已经获得了三种完全不同的、完全可以维持生活的工作机会。

第1个计划：基于你已经在做的事情=现在的工作

第2个计划：如果突然无法从事现在的工作，你将要走怎样的道路。

第3个计划：不考虑金钱等一切限制条件，你最理想的生活是什么样的。

是的，面对不确定性、面对无法预测的黑天鹤事件，我们需要多设计几个不同的人生、职场规划版本，用多样性对抗不确定性，这是一种创新生存。《反脆弱》作者塔勒布提出的反脆弱“杠铃原则”：大部分资源用在最低风险的东西上，少量资源用于追逐最高的风险。其主要思想，与之不谋而同。

04 结语：

在这个不确定性的年代，

我们要用个人的多样性来应对职场的不确定性。

那么，这需要我们深度式的不断再思考、创新化的生存思维、主动性的设计多样人生。

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