SaaS营销的“攻守道”

疫情就像一把双刃剑，一方面，很多SaaS厂商在现金流、业务展开、销售额等方面，遇到前所未有的挑战。当前，随着复工复产提速扩面，SaaS厂商如何开源节流，以更低的成本，更安全的接触模式进行营销，成为很多SaaS公司的运营难点。

另一方面，危机中有机遇，疫情带来流量峰值，长期利好SaaS厂商，SaaS厂商如何抓住未来机遇将是另外一项重要课题。所以，当前，在营销手段、技术丰富、多元化的趋势下，探讨SaaS厂商的营销术，显得格外有意义。本期曹云社邀请到SaaS领域的研究者创业顾问吴昊，以及鲸奇SCRM联合创始人春阳，两位行业资深人士，共同为大家带来SaaS营销的“攻守道”。

SaaS厂商如何破解成本的魔咒

曹开彬：各位曹云社的朋友们大家晚上好！欢迎大家来到本期曹云社直播访谈栏目，本期我们的访谈主题是SaaS的无接触、低成本营销。

目前，疫情期间让所有的SaaS厂商遇到很大的挑战，资金、营销压力非常大。如何低成本，无接触地去进行营销，是很多SaaS公司或从业者需要突破的难题所在。那么，两位认为当前SaaS营销的主要矛盾是什么？是销售线索少，还是成交效能低？疫情带来了什么新挑战和新机遇？

吴昊：简单回答，有一个公式，如果是以销售开拓为主的公司，有效士兵数乘以人均单产是它的销售额；而现在越来越依赖于从市场层面获得的线索，线索数量乘以各层级的转化率，再乘以客单价得到销售额。这三个方面中：线索数量主要是在市场部获得，转化率是销售部门和市场一起配合来提升，客单价基本由产品决定。所以，所有的公司其实在三方面都需要去努力的。不过，大家最容易发现的问题，还是线索的数量比较少。当然，销售团队永远都会认为线索的数量比较少。

春阳：我认为现在疫情基本过去了。之前在二三月份卖产品时，发现一个明显的问题，周期被拉长，有一些企业没有复工或没有做好购买一个新产品或者是开展业务的准备。

在我看来，以中小和大企业两方面来说，SMB的SaaS企业都会面临长期线索较少的问题，或能够有稳定的供应线索，但是线索成本是比较高的问题。另外，从销售角度来说，并不是线索少，而是销售认可的线索比较少。销售认为线客户过来初步接触后，严格意义上不算是一个商机，仅仅算是线索。商机要求更高的客户形态，必须有需求，必须有意愿交流。这就有了孵化的必要。

在这样的情况之下，销售认可的线索一直以来都比较少，包括我们自己也存在这种问题。成交量低，这个也是我想跟大家分享的一点，很多线索都是没有被充分转化或孵化的。昨天我们做了一个非常有意思的统计，我们主要在微信里做转化，至少80%的线索聊天不超过20句。这意味着，销售可能聊了20句发现，对方没有跟我们继续沟通的意愿或成交意愿，就不聊了，进而转移到其他更有意向的客户身上，这肯定就就会造成线索的浪费。而这80%是有可能被孵化和激活的，这些是可以挖掘的。

曹开彬：能不能举个例子，从数据上来看，现在获取的线索数量有这么多，最后成交的比例却比较低。是不是可以认为，我们不见得花那么多的精力在线索获取上，而是要花更多的精力去转化，从而最终成交？

春阳：没错，转化这部分没有疑问。大家都在花心思转化，我说的是孵化的问题。是线索从一开始接触到怎么成为转化为商机的过程，这是绝大多数企业忽略的问题。

我们自己做了一个孵化的SOP，自动找那些聊得还不够到位的客户，每周都尝试激活他，我们每周都会有老客户激活成新商机例子。之前有人写过一篇文章，主题是引流和去激活一个现有的线索，结论是新引流的难度是激活一个老客户线索的4倍。引流后，80%的人都会进入这个阶段，即需要激活和孵化，这是避不开的环节。但很多SaaS公司没有处理好这部分线索。

曹开彬：在现金流比较紧张的情况下，我们的资源是有限的，能力是有限的。现在是不是有这样的现象？我把成本花在引流方面，花在转化方面，后者对产出贡献更大一些。我就要把时间和精力花在转化方面，怎么把单子做成，而不是花很多精力去引流。

吴昊：在线索量少的情况下，转化率提升会花更多的时间。我们刚才说的是等式，还有另外一个等式。一个销售或市场团队，他们花在获客线索和花在转化率上的时间，加起来是100%的时间。

在拓源上花的时间太多，在转化上花的时间就不够。在这个阶段，如果我们有办法获得更多的新线索，我们还是要想办法去做。一旦，没有办法获得更多线索或线索量就是在下降，每个线索的成本又在提升，我们就要在转化率上想办法。

曹开彬：疫情让很多SaaS厂商资金吃紧，有哪些被证明的低成本、见效快的营销手段？

春阳：过去六年以来，我并不是在推荐低成本，而是推荐无成本。目前为止，在百度SEM任何付费渠道上，没有花一分钱。当然，中间也交过学费，一个月花四五千，这个量级花过的钱根本上讲就是打水漂，（市场）不会有任何反应。

对我们来说这并不是一件擅长的事情，没有办法去雇一个人，专门开百度账户优化。后来我们就专心做内容，做内容非常简单，从客户的痛点、需求出发创造一个话题的列表，基于这些话题把它写出来。

这也是我在过去六年以来，做内容营销的手段。目前完全依靠内容，每周花两到三天的时间撰写深度文章，客户案例等投放到市场上。花在公众号、知乎、简书、今日头条上，通过这种方式养活五到十个人的销售团队是完全没有任何问题的。

如果你的销售团队超过十人，复制我们这种模式，两到三人做内容产出。以我自己的内容产出，可以养活五到十个人的销售团队，再往上就想办法投一些KOL或线下活动的会议，以及其他方式。对于中小企业来说，五到十个人的销售团队靠内容完全可以养活。

但是，有一点，内容创作能力是有门槛的。SaaS公司里最好有一个写手，最好是由CEO带头。我目前也是和SaaS公司共同创作内容，内容创作也会有枯竭的时候，我非常乐意和SaaS公司共同创作一些公共性的话题。找一些对方感兴趣的话题，怎样解决问题，把这个问题写透、写深，把对方的产品作为解决方案。

曹开彬：总结起来，你是用内容营销的方式来解决低成本的问题，甚至是零成本的营销方式。

春阳：我补充一点，为什么不愿意在百度花钱，百度成本很高，在我们客单价不高的情况下，只能选择无成本的方式。

吴昊：我的想法更激进一些，我有一句话是，“管理在于沉淀，营销在于创新”。不管是手段，还是内容上，都要不停地往前做。举例来说，七八年前，大家都在发短信的时候，微信刚出来，先转移到微信的人就吃到红利。现在大家都用微信，反过来得想一些别的办法，回过头发短信，是否又可以重新获得先发优势，创新优势？

创新这件事情难在只要是做得比较成功，马上就会有人复制，市场上采用相同做法的人太多了。比如，疫情期间做直播，后面的人拿到的红利就会少一些。得不停地在手段上进行创新，同时，能选的手段也比较有限。

这一点我非常赞同春阳的说法，内容可以不断被深化，并一个台阶、一个台阶往下走。以我自己为例，我的SaaS创业路线图，这周发了第80篇文章。开始写的时候，认为可能只能写二十几篇，没想到写了这么多。

当有这样的内容沉淀之后，不管数量、粉丝数，还是阅读量，都会慢慢地往上涨。做2B是一个慢活儿，内容可以有结构，有台阶上，有各种各样深层次的东西去研究。能够找到好的内容，结合自己的产品，就会有持续性的价值。用自己的人来写好的内容，是低成本营销很重要的方式。我建议市场部的同学多钻研自己的产品，上门给客户做做服务，才能写得出像样的好内容。

曹开彬：刚才讲内容营销是一种低成本，甚至是无成本的手段，除了内容营销还有别的方式吗？

吴昊：就是不断追新，有什么新的内容形式出来，大家赶紧去做。比如，在直播刚兴起的时候，或者在一月份做直播，肯定会更多的人参与。

曹开彬：内容形式、内容营销话题比较大，内容营销有哪些方式？

春阳：如果不能写，就尝试走到镜头前。在我看来，2B的直播不是直播，其实是一个多人参与的产品 Demo，SaaS通常用Demo签单。你和一个客户demo，对比和四十个人做直播demo，肯定后者的价值更高。

如果直播不能做，文章也不能写，就讲课。讲课先提前录制好，做一个PPT。吴老师也有不少精品SaaS课，把客户关心的问题做成一张海报，跟你的销售定向邀请客户，在PPT的范畴内讲课，我认为也没有任何问题。

或者拉一个微信群做一次小规模的分享，这些都是内容营销的方式。不仅仅限于写文章，我也不太确定写文章是否更讨好，就怕大家不去尝试各种各样的内容形式。内容形式就是摆在你面前的，可以做一次长时间的直播，把问题讲透，短的一分钟也不错，能引起一些问题的思维发散。

私域流量给SaaS厂商带来借鉴

曹开彬：私域流量是当前2C的一个热点营销模式。SaaS厂商能否借鉴？如何形成2B的流量池？其关键点是什么？

春阳：2C不一定适合做私域，2B无论如何都是要做私域的。为什么要做私域，有两点原因，2B获客周期极长，不做私域、不做孵化，单纯依靠几封邮件、打电话很难孵化和转化客户。从这个角度来说，一个长周期的流程必然要放在私域平台上，很显然就是企业微信或者个人微信，很少听说有在钉钉上做私域流量的例子。

第二，如果不做私域流量，或导致非常严重的后果。即过度依赖于销售，客户资源很有可能掌握在销售手中，一旦销售离开就遇到麻烦。从客户留存、孵化、转化长周期的角度来说，必然要做私域流量的实践。包括吴老师写文章，肯定会在文章底部放一个个人号或者助理的二维码。我自己就有三个小号，大号的人加满了，必然要做私域的管理。而私域的管理，从一开始加为好友，打一个招呼语，甚至包括介绍自己在做的事情，每个环节都非常重要。

吴昊：C端的私域大家都做得很火，像春阳说的2B就是天生做私域的。包括刚才说的线索，线索走到销售这一侧，销售说这个客户跟不了，就掉到公海中了，这就是我们公司运营的私域。

只是以前只有客户的电话号码，缺乏手段联系私域的客户，唯一的方式就是发短信。如果短信数量太大，大家都发短信的时候，就没用了。现在微信提供了一个非常好的运营私域平台，我们就是要做这样的事情。我自己有一个比较不错私域朋友圈，也有自己内容和方式。

首先，会有原创的SaaS创业路线图系列文章，有包括中国软件网，以及各路朋友的转发。大家知道我之后，有很多人会回到我的公号上留言，进行交流。第一个层面，把我的读者、粉丝聚集在一起，但第一层的连接比较弱。

每周持续写文章，推送给读者会产生一定的阅读率。如果这个阅读率在30%以上，其他的事情不做问题也不大，但是，现在阅读率就有百分之几。即使是很专业的领域，同时也是做SaaS工作的人，因为订阅号太多了。这时就会想到是否把大家转到服务号上？

的确，服务号的打开率要高很多，大概能高十倍左右，消息机制不一样。服务号往上再进一层，会做一些专业群的运营，也有很多做法。对很多人而言，就是拉一个大群。我会再往前一步，拉一些小的专业人士群，拉一些专家帮我回答大家的问题。也有销售的群，市场的群，产品的群，我还有一个CEO群，里面有很多SaaS企业CEO。我不在群里随便推内容，有好文章会跟大家互动一下，这时私域就比较稳固了。

再往前一步，我们看看小鹅通的知识付费工具。小鹅通就是一个可以承载直播、课程，也能帮助变现。通过我们的课程引导，在产品上变现。更重要的是，能够推进这件事情有更进一步的交互。看了公众号文章的人与最终知识付费的人，又是不同的层次。这个层次帮助你把目标客户或目标人群分离出来，进行更深的运营。表现上看来，只是知识付费的工具，其实还可以更进一步去思考这个问题。

曹开彬：春阳您刚才讲到私域流量，也讲到实践和方法论，能补充一下吗？

春阳：在我的公众号写过一篇文章，如何在三个月的时间内，不依靠销售把SaaS做到日均百单，我认为对于一个没有销售组织的企业，取得这样的成绩是不错的。所有做SaaS的人都有一个梦想，那就是自主转化。客户来了以后，看产品，进而充值，这是梦寐以求的转化流程。

在当时，能做到这一点，内容是跑到在前面，我们巅峰时期可以一周在知乎上发布十篇左右的内容。量上去后，每天都有20至30个人加我，都是直接的决策人，对SaaS企业而言，决策人是非常好的资源。

其次，我们打造了一个虚拟的人设，我注册了五个微信号，每个微信号都有同样的头像和昵称，放在公众号的底部，打造人设后，就像吴昊老师说的，每天发什么样的内容一定要精心设想。发什么内容，能让客户意识到，这些内容或案例能够帮助客户解决遇到的问题，并且很专业。

微商和私域流量的区别，微商是洗流量的概念，所有人不管三七二十一先发20条朋友圈再说。假设我是卖保险或2B，我就要让客户知道，我是SaaS或者是保险专家，通过专家去跟他聊，这是私域流量底层的逻辑，即基于信任成交的机制。

曹开彬：有一个共同点，要特别以内容为出发点进行营销，这是私域流量的运营，都是内容高手，输出高质量的内容。对于很多SaaS公司而言，不见得都能做到，做不到应该怎么办？

春阳：没办法，做不到只能吃亏。大家都能做的是什么？就是在百度上买广告，这个渠道一定是越来越贵的，投入产出比可能很低。随着营销环境的变化，自己要与时俱进。以前我也不能写，写内容特别痛苦，一个月憋不出一篇文章。写着写着感觉就出来了，就像吴昊老师说的，写了两年，突然意识到自己写了八十篇。做和不做差别非常大，做了才有可能说自己做不到，没做事没这个资格的。

曹开彬：我是不是可以这么推断，现在的SaaS公司营销，内容会成为一个标配，成为公司的一个基本能力，如果不具备，在营销过程中会吃很多的亏？

春阳：内容不仅仅在于创作，也在于分发。发一个资料，PDF是一种内容形式，视频也是一种内容形式，一个话题打包成无数种形式，可能做一个白皮书，一个课程，主题都是一样的。

转化率极高的内容，拆成无数种内容形式分发，不然每天都要想写什么内容太累了。如果是好内容一定要打包成很多不同的形式，持续地生产，持续做触达，发朋友圈。比如我们朋友圈有五千个人，今天早上七点钟发了，最多有两千个人看到。晚上有必要再发一次。我发文章通常都要三到四次，确保大家都能看得到。有的人看到两次以上也不会拉黑我，这是好内容，重要的事情说三遍。我认为内容的分发不仅仅是创作，也非常考验技巧。

5G消息能否颠覆SaaS营销现状

曹开彬：这两天三大运营商刚发布的5G消息，对SaaS营销有什么利好作用？

春阳：5G有一点蹭热点的嫌疑，我个人是对5G的看法比较悲观。尤其对于SaaS来说，5G不会提供太多利好。4G已经够快了，为什么需要5G，说明互联网的服务已经接近饱和了，只能靠速度激发新的服务形态，这和SaaS没有什么关系。

同质化越来越严重的情况下，5G对SaaS营销基本上没有什么利好，反而会让我们的竞争变得更加激烈。疫情期间所有的厂商都在推免费的SaaS服务，免费的确能把客户引过来，但后续怎么把钱收回是一个问题。这与SaaS的成长规律相背。5G在我看来也是一样的，速度已经足够快，再快已经刺激不了SaaS里任何的消费需求了。

曹开彬：5G消息并不是5G本身，三大运营商刚刚推出跟消费者、个人用户互动的方式，有点类似于微信。可能会对未来流量、客户运营提供新的手段。现在的短信只能发一些文本消息，5G消息可以发视频、图片、建群等等。作为工具可以预装在所有手机上，完全不用下载APP，未来可能会在运营、营销方面，一些新模式或新方法出现，有没有这样的可能性？

春阳：通过5G消息给客户做一个额外的营销触达，注意是有价值的触达而不能是单向的骚扰。

吴昊：我讲两个故事，一个是，2006年，我在华为工作时，3G刚出来不久。之前法国电信、德国电信都花了大价钱买3G牌照，后面两年亏损得非常严重。3G时代没有应用，大家也不知道3G怎么玩。所以，5G的背后一定要有一些全新的逻辑提供价值。

上次我和网易的朋友们交流，5G是不是对游戏厂家带来很大的机会。5G的网速快到让我们的手机像哑终端，现在CPU直接在云端，手机端只展现图像就好，手机可以当做哑终端去玩，这才是5G能够用得上的地方。

再回来说5G短消息，在2012年时，我曾经大面积地推广过带链接的短信。当时我们觉得这件事特别炫，一个短信发给客户之后，知道对方点没点，对短信营销而言，是一件神奇的事。但当大面积地做一些销售后，我们再一次发现营销主要在于创新这个逻辑。如果只有一家玩，点击率大概在百分之几，当客户一天收到两个带链接的短信息，点击率就在千分之一下。

我也没有见到5G消息的形态，我认为这个时代不是单向推送就能解决问题的时代，还要考虑基于微信的玩法，不能太依赖于短信这种单向的产品。这么多年，国外邮件营销做得都很好，中国却已经彻底放弃了，大家的使用习惯，以及各方面历史原因，造成我们并不会特别依赖于单向的产品，而是以更深刻、交互性的方式跟客户互动，这是我的观点。

曹开彬：春阳最近写了一些文章，关于微信运营，能分享一下吗？

春阳：我们自己做了一个产品叫鲸奇SCRM基于个人号和微信号两个体系，个人号以特殊的手段，通过安卓底层拿到对话信息流，拿到对话流你就发现营销的世界打开了。5G消息对我们非常大的吸引力或在于，我们给对方发内容，可以知道对方看没看。在微信里发一个PDF是不知道客户有没有点击的，因为内容追踪在国内是没有办法做到的。

国外基于email有各种独角兽应用，比如hubspot，内容追踪对他们来说是非常重要的事。我特别看好企业微信，第一点，可以在企业微信可以做内容追踪。在企业微信上发一个小程序，对方点没点，在后台可以监测到。小程序放什么样的内容，放的名片还是PDF都可以知道对方看没看，看到哪里。

这对于营销者下一步的推送规则具有指导作用，而不是盲目推送。对方看完了资料就会推送下一个想看的内容。如果没看完，还会提醒上次看到一半是否要继续，对于我们来说，企业微信打开一个内容追踪的入口。

第二点，企业微信把我们个人号的体系合法化。某种程度上，个人号通过破解拿到用户的聊天记录是不合规的，企业微信可以让我们光明正大地拿到客户的对话流，进而基于对话流给客户打标签、提取需求、做商机管理，以及推送触发，有非常大的想象空间。

当然，企业微信也有不到位的地方。比如依然没有办法解决员工离职客户交接的问题，另外，推送的频率也有限制。我们最近在做SOP的产品场景，企业微信一周只能推一次，一周一次转化客户太难了。企业微信没有把自己当作营销产品，更多还是服务的产品。一周推一次，对于服务强度而言的确够了，但营销强度不够。

无论如何大家都应该关注微信上的私域机会，无论是构建在个人号，还是企业微信都是有必要的。甚至我们业内有一种共识，个人号拿来做转化，企业微信做运营、做服务。3月31日，企业微信发布了群的标签、群的推送和自动回复，你要知道，这个能力的推出很让人意外，因为企业微信不允许在私聊的时候做自动回复，但在社群场景下却可以，这说明官方也认可社群运营的价值和必要性。

曹开彬：你刚才提到一个细节我比较关心，企业微信是运营私域流量的唯一手段，钉钉群没有上限的功能，都是私域流量，对钉钉运营私域流量怎么看？

春阳：用一句话终结这个话题，钉钉上是公司内部和组织内部的沟通。销售在上面找客户，每天做日常的沟通，可能会有一两次，聊几句后，可能会直接加微信发资料，还会迁移到微信上。甚至企业微信也是一样的，企业微信打开后，主要是上班做一些审批，日常沟通还是在微信上。5G消息或许打开一个局面，但没有人能够撼动微信，尤其是跨组织日常沟通的统治力。

吴昊：我认同春阳的说法，钉钉也好或5G运营商侧的消息机制也好，是无法撼动微信的地位的。几个人在另外一个APP上聊事情，聊到一半我们得把某某客户拉进来，没有他别的IM号码，只有他的微信号，这是特别典型的场景。会让不占据网络效应的产品面对微信几乎没有任何办法，我不认为这件事情会被打通，即使是抖音，或其他产品，都不太有这样的可能性。

面对云市场SaaS厂商如何抉择

曹开彬：各大云生态主都在大规模建设自己的应用市场，有的效果好，有的不好。SaaS厂商应该如何对待应用市场？

吴昊：我们SaaS公司没有别的选择，包括这次疫情造成钉钉、腾讯会议，各种平台公司的大爆发。我以前想象不出来，一晚上要上十万台服务器是什么样的状况，但是事情就发生了。

通过平台有助于获取好流量，SaaS公司借助于这些平台获得流量、商机，SaaS公司最终还是要很好地拥抱这些平台。我出身华为，同时也是腾讯SaaS加速器的导师。腾讯不只是大家到平台上获得流量，也会协同所有的SaaS厂商一起完成对接，一百家SaaS平台互相连接。大家算算有多少对接的工作量，好几万个对接要做吧？

如果大家都跟腾讯云的iPaaS对接上，每家SaaS公司只需对接一次，这个成本账，大家都可以算得出来。当然，这是很极端的情况。但无论如何，成倍地节省了大家的研发成本是肯定的。无论是营销上，还是产品上，SaaS企业要拥抱这些平台，这些毫无疑问。

春阳：我补充两点，第一，很显然SaaS市场需要做，不做会有一些焦虑。阿里云、腾讯，飞书等，都在推自己的运营市场，客户是否真的会去应用市场找方案、找应用。从客户的角度，如果会找，客户在的地方，SaaS企业必须在。

第二，应用市场的上架对于SaaS公司，尤其是小厂商来说，是一个很好的背书。比如，阿里云的解决方案，大家非常容易信任。我也听说SaaS在钉钉里有一些曝光，最后的数据、转化率、流量如何，我没有拿到数据，也没有办法评估。我最近也在和微信解决应用方面进行对接，到时我会写一篇文章给大家分享。

曹开彬：今天为什么抛出这个问题，去每一个应用市场，还是要付出时间和精力，要投入一定的资源，如果带来的实际效果不明显，还不如搞一场直播，靠文章，靠私域流量做这件事情。

在当前这个阶段，越来越多的应用市场诞生，对SaaS厂商而言，要做几个判断，第一，要投入多大的时间和精力去这个应用市场。第二，现在应用市场那么多，去哪个应用市场。这两个方面不知道两位专家有什么补充吗？

吴昊：第一，肯定要选匹配自己类型的市场，如果是一家SaaS2B2C的公司，要考虑腾讯，腾讯2C的能力是企业将来需要的。如果是SaaS2B2B，客户也是2B的公司，钉钉生态是一个不错的选择。最适合的两三家市场就够了，虽然现在有很多，把头部的两三家都对接上，成本应该还好，接了一家、两家，再接第三家也就熟练了。工程师兄弟们会辛苦一点。

我的看法，2B这件事情本身都是需要积累、门槛的。如果将来某一个平台有一个很好的爆发机会，没有抓住，很可惜。这个只是猜测，比如，飞书，突然头条系有很大的流量导过来，或者找到很好的AI推荐方式，当你意识到时，再找头条系的平台对接可能已经晚了。2B还需要长时间的运营、信用积累。

曹开彬：很多应用市场会推出二选一，或者有捆绑的要求，两位对这件事情怎么看？

春阳：没办法，要根据自己业务的客户画像看待这件事。吴昊老师说得很好，如果是大型2B，钉钉肯定是更好的选择，如果注重2C触达能力则拥抱腾讯。

目前我们选择的是微信、企业微信，我们和企业微信的人接触得比较多。不仅是应用市场，他们还致力于打造解决方案的市场。其实，解决方案市场的价值大于应用市场。应用市场是SaaS解决问题，没有到方案，这是大型BD或自主拓客非常好的入口，让受众更清楚地知道产品解决的场景和问题。

企业微信应该是已经发布了解决方案市场，并对上架有一定要求，比如，客户日活超过一千，一些平台不是想上就可以上，打铁还需自身硬，不够资格的话，作为救命稻草是不太现实的。

吴昊：平台公司还是应该大方一点，硬要限制排他，听起来就像霸王条款。最后排成什么呢，把第一名赶走留下第二名，这不是一件太有价值的事。

对SaaS厂商的一些建议与指导

曹开彬：从现在观察来看，哪些SaaS类型的公司，可能在营销方面会遇到挑战，两位对他们有怎样的建议？

春阳：第一，获客渠道单一，如果获客渠道还是严重依赖于百度，要考虑一些其他的方法。如第三方应用市场，这些都是需要尝试的。第二，客单价、毛利太低，甚至有一些SaaS免费或者一年卖一千、两千，怎么生存。

昨天我和北京一家SaaS公司的销售VP一起，他给我讲了一个非常有趣的故事。本来他的客单价是五千，后来卖到四万了，是产品增加很多功能吗？不是，产品还是原来的产品，只是教会用户如何去使用，这就产生了产品的溢价。

大家在用SaaS产品的过程中，80%的功能是不会去用的，可能不会用，也可能想不到去用。接下来SaaS企业怎样让用户把产品都用上，用好，这是非常具有挑战的事情。如果SaaS功能的使用率比较低，可能需要注意一下，怎样让更多的客户使用到更多有价值的功能。

人家五千可以卖到四万，你的产品两千可不可以卖到一万，这是我们看到的趋势。我们的客单价一开始不高，一个账号一年的订阅费只有八百，慢慢的也从八百涨到三千，这就是是帮助客户用上、用好的过程。

第三，严重依赖于销售。如果你的客户资源还是掌握在销售的手中，拓客依赖于销售拓客，市场部没有办法批量产生有价值的线索，这部分的厂商也需要注意，如果哪天销售走了，就会很痛苦。

这也是我们试图解决的问题，如果一个销售都没有，大家解决规模化问题时，就需要招聘销售，计算他的人效，人效大于3就合格，小于3就淘汰。吴昊老师也管理过近千人的团队，收入越高，管理压力越大，销售培训需要两到三个月的周期，培训好才有希望合格。这些都是当前销售管理的痛点。

严重依赖于销售的SaaS厂商接下来会有一些风险，最好找到一个方式尽可能把客户培育做好，这是我们自己做的产品尝试解决的问题。我认为SaaS厂商必须要解决规模化的问题，不能再疯狂地招销售团队，一定要想到更加快速、廉捷的方式，尽可能地做到盈亏平衡，自我造血，不依赖投资人的钱。

第四，太依赖于投资人钱的SaaS厂商，接下来一年或者两年之内或遇到系统性的风险。

吴昊：第一，我很认同大家还是尽快地形成商业闭环，盈亏平衡这件事情很重要。控制平衡，首先研发投入要小心。比如，我们抛掉一个十万的单子，抛掉市场的费用，市场人员的费用，销售的费用，销售提成等管理费用，如果占75%，我们只有25%是毛利。

如果研发团队增加一百万的投入，销售团队需要多卖四百万，这就是毛利的概念。每个月多卖四百万是很难的。为什么很多公司的研发扩张不太理性？因为以前拿到一笔投资，CEO的野心与手上的现金成正比，拿到钱就扩产品线或是要做更多功能，研发成本就上去了。当然，近2年我最近接触的CEO慢慢地都非常理性了。

昨天我跟一个团队交流，他们已经做到一个细分第一了，现在并不想做到三个细分的第一。而是把这一个细分价值再做大，为这部分客户带来更大价值，从而扩张整个公司的价值，可能这是更理性的做法。毕竟，现在融资这么困难，研发成本要控制。

第二，从市场和销售获客的平衡来说，如果是九比一，甚至是十比零是很不好的状态。有一方弱一点，也起码需要有30%的比例。如果主要依赖于销售自开拓，这件事情难以避免。有的领域销售需要混圈子，特别是，比较大的客户，市场方面30%的线索应该是自己获得的。另外，市场在教育、品牌等方面要做到位，这样销售才能把工作做好，只有一条腿走路，肯定容易摔倒。

曹开彬：最后请两位做一个简单的总结。

春阳：第一，获客层面上，SaaS当前最大的任务让自己活下来。活下来之后，慢慢找到自认为最受客户欢迎的产品方案。然后，列一个表单，把所有客户挨个了解一遍。“慢即是快”是非常重要的一点。

第二，现金流层面，要控制研发支出、销售支出。很显然，要尽可能地提升自己的客单价。至于怎么提，光说也没办法帮助大家提高客单价，帮助客户使用产品。不要老想着做无谓的引流，现有客户也是值得关注的点。如果各位需要客户激活和孵化的方案，也可以找我们鲸奇SCRM的解决方案。

吴昊：从短期来看，这次疫情确实对所有的SaaS公司，无论在融资，还是营收方面受到很大冲击。短期来说是一个很艰难的时刻，因为疫情的时间比较长。相反，在未来半年、一年、两年，甚至三年之后长期时间内，是有利于SaaS公司的。

一切都在往线上走，第一是要坚持活下来，第二，虽然今天说的是营销，最后，我们还是说到客户成功的事情上。客户成功是全流程的事，从第一天市场部的内容触达到客户，到销售代表谈客户需求，到最后产品递交到客户手中，每一个环节都在产生价值。只有有价值的营销，才是真正的营销。

曹开彬：我最后总结一点，在现在这个条件下，我们SaaS做营销还是非常幸福的，手段非常多元，低成本，甚至是零成本已经变成可能，我特别希望大部分SaaS厂商都能运营良好。