从走到跑 超融合厂商SmartX开启渠道加速模式

生活除了眼前的苟且，还有诗与远方！

SmartX，这个立志成为中国超融合市场第一品牌的成长型企业，毫不犹豫地选择了“远方”。

从2013年成立至今5年有余，SmartX在持续不断地细细打磨产品，融资不紧不慢，直到现在才正式发布渠道战略。难道它不知道对于一个成长型企业来说，时间有多么紧迫吗？难道它不知道在一个拥有近百家厂商竞逐的超融合市场上要想脱颖而出有多么艰难吗？它知道，它全知道，但它有自己的底线，有自己的坚守，有自己心中的那个“远方”。也许从外人的眼光看，它有些“轴”，但是它始终在按照自己的节奏前行，且坚定不移。

当超融合成为一种信仰

时至今日，超融合成了云计算时代的一个标签，被反反复复提及。可以肯定的是，超融合已经渡过了市场教育期，慢慢走向成熟，所以才迎来了今天百花齐放的局面。据不完全统计，中国市场上已经涌入了近百家宣称拥有超融合的企业。IDC刚刚发布的全球融合系统季度追踪报告显示，2017年第四季度，全球超融合系统销售收入同比增长69.4％，达到12.5亿美元，占整个融合系统市场的34.3％；2017年全年超融合系统的销售额超过37亿美元，同比增长64.3％，远高于整个融合系统市场9.4%的增速。

SmartX联合创始人兼首席运营官王弘毅

超融合这块蛋糕正越做越大。SmartX联合创始人兼首席运营官王弘毅表示，超融合还是一个蓝海市场，每个厂商都可以找到自己的优势领域，现在还没有进入所谓的“洗牌期”。不过，在一些关键的节点上，比如用户的超融合系统要扩容时，如果因为超融合解决方案自身在架构、功能或稳定性等方面的原因而不能满足用户的需求时，厂商就要“难过”了。现在，打着超融合旗号的厂商虽多，但是从其产品上看，大量都是在开源软件的基础上进行裁剪而成，真正拥有自主研发能力的厂商屈指可数。在这种情况下，很多厂商打一下冲锋或许可以，但是想打阵地战或持久战，就会慢慢显露出短板。也许超融合市场还没有到达洗牌期，但是自然淘汰已经开始了，一些“网红”式的超融合厂商逐渐销声匿迹，或者其业务重点已经转向。

笔者看好SmartX的一个原因，就是它不像是一个创业企业。现在，很多创业企业还不会站，就想着跑，所谓的“风口期”一过，便后劲乏力，逃不过3-5年这个生死坎。而SmartX的成长节奏是规律的，先学站，再学走，然后逐渐加速跑起来。

王弘毅回忆起公司成立的头两年，公司一直只有10几个人，而没有急于扩大规模，大家专心致志写代码，虽然2014年推出的产品0.1版本已经可以交付，但是SmartX没有急于进入市场，反而是更加沉下心来，细致地打磨产品。“在产品方面，我们绝不能妥协。”王弘毅笑着回忆说，“当时，为了产品开发的事情，我们几个人经常吵得不可开交。我们都说，我们的研发负责人有‘软件洁癖’，代码一定要精简精简再精简才行。”可能就是凭借这份执著和“洁癖”，SmartX站起来了，而且站得很稳。

SmartX 销售副总裁朵元云

既然有了过硬的产品，那么接下来通常的做法是开始大规模销售，公司业务可以加速起跑了。不，SmartX要先学着走。SmartX 销售副总裁朵元云告诉记者，一个新产品从进入市场到有一定规模的销售，最少需要6-9个月的时间。由于资源有限，SmartX排出了业务发展的优先级，不是广撒网，而是将有限的资源集中在关键点上，先从头部客户群体上实现突破。比如中国联通“沃云”这个项目，SmartX的销售和技术人员与客户进行了多次深入的沟通，客户对于SmartX的超融合产品功能甚至算法都了解透彻后才决定合作。在产品推向市场的初期，SmartX主要做的是教育客户的工作，让客户对SmartX公司及其产品有更深入的认知。这一步需要SmartX身先士卒去做，以后渠道伙伴就更加容易去做。

如今，SmartX已经走得很稳了，市场教育期已经平稳渡过，产品得到了金融、电信、制造、医疗等行业头部客户的认可，在中国拥有超过3000节点的最大超融合部署，并且拥有20多家持续合作的渠道合作伙伴。SmartX已经为起跑做好了充分准备。

未来已来

历经广州、上海、北京三站，SmartX 2018渠道合作伙伴大会于4月10日圆满落幕，三场活动吸引了超过千人报名，600多人现场参与，关注度与参与度超出了SmartX的预期。大多数渠道已看到了超融合市场未来的巨大潜力。

这次活动可以看成是SmartX为进入未来长跑打响的第一枪。SmartX重磅发布了“SMARTX2”渠道战略，内容涉及渠道拓展理念、全新的渠道架构与政策，以及2018年拓展计划等。朵元云表示，公司2018年的销售重点将集中在金融、渠道、海外市场，以及战略合作等方面。

在2018年之前，SmartX将重点放在攻克重点行业的头部客户上，自己身先士卒，一直处于打基础和积蓄力量的阶段。当前，在产品稳定、行业笃定、市场前景明朗的情况下，SmartX到了厚积薄发的最佳时机，这时也需要渠道合作伙伴发挥助推器的作用，推SmartX一把。

SmartX凭借强大的自主研发和技术服务能力，正积极打造以客户为中心、渠道商为支撑的价值链生态系统。SMARTX2想要传递的核心理念是，SmartX构建的渠道体系不是简单的“加”关系，而是“平方”式的价值持续裂变和共赢支持。SmartX将与渠道合作伙伴分享利益、分享技术、共享市场，并且帮助那些愿意长期持续投入的合作伙伴成为最好的超融合技术专家、销售专家、服务专家，实现共赢。

“务实、稳定、平等、长久”是SmartX始终秉承的合作理念。SmartX将从几方面为渠道合作伙伴赋能并提供支持：SmartX将对不同类型和不同投入程度的合作伙伴进行认可和鼓励，渠道合作伙伴可以得到认证级（Certification）、金牌级（Gold）和白金级（Platinum） 三种授权，SmartX将为其匹配不同的业务资源、服务支持；为提升渠道合作伙伴的技术与销售能力，SmartX还将提供规范的技术和产品培训，并通过线上平台及协作工具，增强与渠道的沟通互动和学习。朵元云透露了公司渠道发展的“小目标”，认证级伙伴达到200家，金牌级伙伴50家。

从2018年开始，伟仕佳杰、辉睿易成将成为SmartX的两家总代理商，在4大中心城市、5大重点城市进行市场布局，并将于下半年开始大力进军海外市场。据记者了解，已经有韩国和东南亚地区一些国家的客户与SmartX进行接触。

“我们已经错过了VMware、华为，现在不想再错过超融合。”这是辉睿易成坚定地选择SmartX的一个重要原因。从某种程度上说，辉睿易成与SmartX是共同成长的，非常舍得投入。超融合是双方实现跨越式发展的一个契机。伟仕佳杰在分销市场的地位自不用说，其存储方案事业部与SmartX对接，有专人负责SmartX的产品销售。“我们之所以选择总代的模式，着眼的是未来5年的发展。经验丰富、覆盖范围更广的总代可以帮助我们搭建起一个适应未来发展的渠道框架。”朵元云表示。

关注的还是数据

曾经尝试过OpenStack、开源分布式存储的SmartX最终还是选择了超融合，并将分布式块存储作为自己的生存之本。“最早我们给自己的产品之前加的定语就是分布式块存储，而且是基于虚拟化的分布式块存储。”王弘毅表示，“未来的数据中心一定是以虚拟化为基础的。以软件的形式交付是超融合发展的一个明确的趋势，这也是用户最容易接受的一种方式。超融合将对虚拟化、服务器、存储、云管理平台等产生巨大的影响，在某些方面已经可以实现替代。”

毫无疑问，超融合将成为一种主流的IT基础架构，虽然在产品功能上还要继续完善，在某些传统应用领域还不能实现全面替代，但是其未来可期。“超融合还要向传统存储学习，至少传统存储的企业级功能超融合必须完全具备，比如双活、异步灾备、持续数据保护、全闪等。我们正在朝着这个方向努力，并且要基于软件的方式实现这些功能。”王弘毅如是说。

对于一家创业企业来说，坚持自己，不忘初心，不为外界的各种诱惑所打扰是非常重要的，如果遇到什么风吹草动，就盲目跟从，将很难达成目标。SmartX就表现得非常坚定，始终没忘记自己的根本——数据，现在解决的是在线数据的问题，接下来还要在近线数据、离线数据上做更多文章，总之万变不离数据。有人说SmartX是中国的NUTANIX，因为它们的发展轨迹有几分相似，但是一个最大的不同就在于，SmartX始终专注在数据基础架构平台上，而NUTANIX现在更关注云管理。这可能就是不同超融合厂商的差异化和独特的价值所在。

记得某一年的高考作文题是看漫画《这儿没有水》作文，漫画中一人在不同的地方挖了几次，每次都在出水前停止了。当前的超融合市场就像是埋藏在地下的丰富的水资源，作为厂商必须执著、坚定地深挖下去，在技术、产品和方案上精益求精，在市场和销售上做深做广，只有这样才能见到水喷薄而出的那一天。