黑珍珠的成长故事告诉你如何提升产品和自身的价格

1973年，克洛德.布鲁卖掉了自己的空运公司，用这笔钱在法国为自己和年轻的妻子买下了一座小岛--珊瑚礁环绕着蔚蓝的海水，看成人间天堂。这里盛产一种黑边牡蛎--珠母贝。这些黑边牡蛎的壳里面出产一种汉奸之宝：黑珍珠。一天克洛德.布鲁在游艇上拜访了“珍珠王”萨尔瓦多.阿萨尔；布鲁说服了萨尔瓦多合伙开发这一产品，合作采集黑珍珠到世界市场上销售。但是黑珍珠的设置不佳，又灰又暗；大小不一，结果萨尔多联一颗都没有卖掉。

萨尔瓦多并没有放弃，他有等了一年，他们努力改良出一些上号的品种，然后将这些珍珠放在了宝石商人店铺的橱窗里面展示，表上令人难以置信的高价。同时，在暑假影响力广泛，印刷华丽的杂志上联系登载了整版的广告。广告里，一串塔希提黑珍珠，在砖石、红宝石、绿宝石的映衬下熠熠生辉。

不久前还“养在深海无人识”的黑珍珠，很快就来到了纽约城，环绕在当红女星的粉颈上，在曼哈顿照耀过市

为什么同样又灰又暗的黑珍珠，通过萨尔瓦多的营销很快就成为了受人追捧且价值不菲的珍宝呢？其实萨尔瓦多后面做的所有动作在行为经济学中我们称之为“锚定”，即我们的第一印象和决定会成为印记，也会对我们此后购买这一产品的出价意愿产生影响。例如萨尔瓦多把他的珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后他的价格就一直紧跟宝石。

又比如直销人员去拜访客户，到厂门口说要见老板，门卫一定是会提出灵魂拷问（你是谁？有啥事？有预约没？等等）；但如果你开奥迪在门口大按两声喇叭，探出头说我找王总，大概率门就打开了。销售将自己的身份跟奥迪车“锚定”在一起，门卫自然会觉得你身价不菲，不是自己能详细过问的。