培训机构:招生成本一再增加 生源始终带不动!哪里出了问题?
在河南有这样一家教育培训机构,2年时间就做到了突破千人的大校。此后,创始人刘校长就开始加快速度发展,投入大笔的资金用于招生,开始大力招聘教师,想在第三年开出第三个校区。
但往往是事与愿违,在加大宣传和教师扩招之后,并没有带动生源突破性的增长。以至于第三家校区也迟迟没能开出来,这一拖就是三年。
其实,不少教育培训机构都遇到过这样的问题。招生成本一再增加,教师团队也是在一再扩张,但是生源始终就是带不动,投入与产出不成正比。由此看来,招生成本与教师数量并不一定是与生源增长成正比的。
造成这种情况的根本原因是什么呢?其实,根本原因就是教师团队的整体能力。虽然教师数量上增多了,但是教师的教学水平和服务水平并没有提高。这就自然而然的形成一种平衡关系:招生成本的增加带来了新生源,但是老学员因为没有学习效果而选择离开,招新与老学员流失达到了平衡。
优质教师是机构竞争的致胜因素
1个优质教师的影响力,或许能够抵得上10个普通教师的影响力。但是优质教师的稀缺,也是教育培训行业越来越凸显的现象。
经过2018年新政策的规范,很多教师在资历上的合格变得比以往更难。尤其是刚毕业的年轻教师,教师资格证难考,而有经验的教师一般都在公办教育系统,被禁止在校外培训机构代课,好教师成为行业内的稀缺资源。
好老师这种稀缺资源,对于中小型机构来说,甚至是关系机构生死存亡的关键。但是对于大机构来说,却没有那么大的威胁。这是因为大机构能够批量复制出好老师,而中小型机构连培训单个老师的能力都没有。
增量市场与优质教师匮乏的矛盾
整个教育培训行业市场都在增长,尤其是K12这个市场,特别在三四五线城市,随着消费升级的到来,K12领域成为教育培训行业的热门赛道。
但是政策的规范,也给越来越多K12重视教学品质的机构带来更多的发展机会,无论大机构还是中小机构。但是这种靠提升教学就能够发展的机构,在跨越式发展中也存在一系列问题。
这些问题的根源还是没有好老师。没有优质教师,就无法提升教学品质,发展也就无从谈起。优质教师的稀缺,正在限制着机构的发展,尤其是中小型机构特别明显。
中小机构如何破解优质师资难题?
这个问题,其实很多大机构在创业初期和发展中期都遇到过。比如新东方初期,有不少北大的老师教课,俞敏洪甚至亲自给学生教课。结果就是跟着俞敏洪课程学习的学生,考试分数明显较高。
后来,俞敏洪不得不用自己的方式培训了新东方的第一批老师。再后来,随着培训经验的迭代,形成了特有的师训体系,每年负责培养大量的,能出教学成果的优质老师。
在现实中,无论机构大小,都遇到过这些问题:不走心的备课课件;没有互动的课堂;条理不清的教学步骤等等,甚至有的机构一学期都快完了,家长还不了解学生阶段性的学情,成绩也没有明显的进步。正是这些教学端的问题得不到重视和解决,才使得机构在招新和续班上表现得很乏力。
新东方是如何解决这些问题的呢?我们不妨看看新东方老师的讲课要点:
1、讲课有逻辑
英语,以写作课为例,新东方老师会将课程拆解为多个类别,然后按类别列出相关的要素,学生只需要按步骤就能写出一篇高质量的英语作文。
语文,新东方老师从阅读、语言鉴赏、作文以及描写环境等多个方面划分知识模块,梳理重点和难点。同时,老师还有教学逻辑及方法论的拆解输出,而不仅仅是朗读和看相关影片的感性教学模式。
数学,新东方老师读题有技巧,解题更有技巧。但是新东方的数学课,解题知识基础,激活学生的思维才是重点。在新东方的课堂,数学不仅仅只是公式和计算,更是将数学内容于游戏之中,在小范围内设计分层教学,兼顾所有学生。
想要讲课有逻辑,就必须涉及到:不同学科的老师如何备课?根据不同课程内容,选择呈现方式和授课技巧?如何设计教学步骤?
2、讲课有亮点
新东方每个学科的课堂,不仅有方法,还有亮点设计。独特的教学技巧,诞生出既高效又有趣的学习方法,让学生爱上课堂,并持续续班。
关于亮点打造,我们不妨思考以下这些问题:如何将英语词汇利用有趣的道具融入到创设的情景中?抽象的数学课程如何利用几何模具让学生觉得是在玩空间游戏?语文作文课如何像讲故事一样写出高质量的作文?等等。
3、监督好学生
老师的讲课逻辑再好,也只有学生的学习被监督才有效果。在新东方有一套标准的教学方法,叫做“七步教学法”。通过“七步教学法”,学生在课前、课中、课后都能得到相应的监督,让学习逻辑清晰、科学,最大程度保证学习效果。
想要模仿“七步教学法”,老师们也应该思考以下这些问题:“七步教学法”具体该如何实施?每个步骤老师的指导方法和工作重点在哪里?各个步骤该如何配合?通过标准化教学提高学习效率如何促进学生续报?
4、开好家长会
开家长会的目的是什么?不仅是要分享学生的点点滴滴,更是平时家校沟通中维系感情的重要节点,为续班打好铺垫。从会前邀约、会上分享、会后续班,都有技巧可以借鉴。
如何开好家长会呢?我们不妨思考以下这些问题:家长会前如何给老师做动员?邀约家长哪些理由成功率比较高?家长会上如何将每个的关注都表现到位?下一阶段课程如何规划才能引起家长重视?什么样的优惠会刺激到家长续班?
5、把控好课堂
在新东方的课堂,都有一个既兼顾娱乐性,而且学员愿意接受和执行的课堂规则。
①、一多一少保效果
“一多”是指尽量多的覆盖更多的人,“一少”是指课堂规则条目少,最好不超过5条,“保效果”则是所有规则的最终目的。
②、一始一末强执行
“一始”是指规则生效期最开始的3次,“一末”是指教师必定坚持到最后,“强执行”是指执行强度要大,有奖有惩。
③、兼顾“娱乐性”
据新东方的老师讲,“娱乐性”关键就是在设置奖惩制度中。比如,达到一次惩罚界限,就要表演一次节目。
6、课堂氛围好
除了规则,课堂上还得有活力。一般来说,校外培训机构课堂都比公立学校课堂更有活力,只有这样才能吸引课堂去机构学习。据说在新东方课堂,段子横飞、上百种游戏不重复、分组比赛、花式讨论提问等各种互动方式令学生应接不暇。课堂氛围轻松、活跃,这样学生的学习效率自然会很高。
7、家校沟通好
家校沟通的目的是什么?重点就在于获取家长的信任,但是这个过程是需要长期建设的。在标准化之外,新东方会针对不同类型的学生,会有不同类型的沟通方式。针对不同类型的家长,也有不同的沟通方式。做好针对性的家校沟通,才能有效提高机构的续班率。
一所学校招新好不好、续班好不好,归根结底还是要解决优质师资难的原因。只有重视师训,重视教学质量的提高,才是扩大营收的前提。否则,将陷入有学生切没有营收增长,甚至利润率下降的困境。