荒原：销售文案写作秘诀之利用情景再现激发客户购买

情景再现就是引导客户回忆以往有过的经历，然后激发他们的感情，从而让客户快速实现购买。

通过再现个人的经历，客户被置于感情冲动易被建议的状态之中。他们会进入一种心情愉快的状态。

从某种意义上讲情景再现是巴浦洛夫的心理学的一种形式。前苏联心理学家巴浦洛夫在给实验的狗喂肉的时候总会摇响铃铛，几天后，狗把铃声和肉联系在了一起，只要巴浦洛夫一摇铃，狗就会流口水。同样，情景再现会使客户在心理上把你的产品和他过去的经历联系在一起，使你能调动客户进入以往经历的各种心态。

情景再现可以立刻把一个人引入任何一种情绪的心态和状态。你可以用它把一个人变得像一个小孩子一样十分的激动，好奇和高兴。

例如：

推销员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？”

顾客：“当然啦！那是我八岁时给父亲我的春节礼物，我得到了那辆红色的车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样的激动，怎么也睡不着。当我终于睡着时，还做了一个梦呢！”

推销员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的平衡车，你会有同样的感觉！这是给大孩子准备玩的玩具。

让顾客回忆以前美妙的往事是促使他今天购买的非常有效的方法。陷入这种心态的人很难对任何事反感。通过回忆过去，他们进入了一种很强烈的肯定定状态，并且把自己的情感融入到你的产品或者服务中去。

情景再现可以用于正面的形象也可以用于反面的形象。

比方说你在推销价格昂贵的家庭保安系统时，你可以用反面形象再现提醒他过去那种没有犯罪或夜贼的平安心态：

“还记得那时吗？你可以整天不关门，钥匙就放在门前的垫子底下，大热天开着窗户睡觉也没有什么可怕的。”

当他回忆这段美好的时刻的那份安全感时，你可以让他知道如今怎样才能再体验一下那种感觉，用巴甫洛夫的理论把他昔日的安全感同你的产品将给他带来什么联系起来。你的产品，你的家庭安防系统就会变成巴浦洛夫实验中的铃，使他“口水直流”。他可以又像孩子一样夜间睡觉不会害怕任何罪犯和夜贼。这样，他是不会不要你的家庭安防系统的。

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——————我是荒原，文案创富的发起人，销售文案撰稿人。希望我的文章总能给你带来醍醐灌顶的启发。