《在云端》启示：从3个层面 升级你的“谈判思维”

2009年12月23日，《在云端》在美国上映，由于电影体裁比较小众导致评分不高，但这仍然不影响它作为佳作的本色。本片获奥斯卡最佳导演、最佳影片、最佳男主角、最佳女配角及最佳改编剧本六项提名，并获洛杉矶影评人协会最佳剧本奖。

《在云端》上映已经10年。10年来，它在影迷心中的口碑节节飙升，赢得了大量铁粉，尤其备受HR等职场管理者的青睐。

影片中乔治布鲁尼扮演裁员专家瑞恩，他的工作很“简单”就是飞来飞去为各地的公司解决裁员麻烦，主要的工作内容就是同被裁员工进行离职访谈。瑞恩的终极人生目标是“1000万英里的飞行历程”，获得航空公司终生荣身份，为了这个目标，他每天穿梭在云端。

对于“裁员专家”这个职业，我们可能都很陌生，甚至会感到好奇“裁员还需要专家？”其实，裁员是一项高难度的技术活，面对失业，很多人的情绪都处在崩溃的边缘，处理不当便会引发社会问题和法律上的纠纷。

每一个裁员专家都是谈判高手，他们会通过谈判的方式，避免裁员公司免遭因裁员带来的各种纠纷，被裁人员在他们的开导下也可以重获生活的希望。

《在云端》表面上讲的是裁员，实则讲的是谈判。瑞恩通过谈判化解了无数的劳资矛盾，通过谈判成功让企图逃婚的吉姆回心转意，也通过谈判收获了他的“真爱”。

瑞恩还有一位搭档娜塔莉，一名毕业于美国顶级私立大学康纳尔大学的高材生。娜塔莉不仅智商高、创造力强，而且还辅修过心理学。她通过谈判成功说服了上司采用远程视频系统替代传统的面对面裁员的工作方式，并设计了一套完成的裁员技术程序。

但是，这样一位职场女精英，却在实际的裁员过程中显得力不从心。不仅遭到了鲍勃的辱骂，让年迈的塞缪斯伤心痛哭，更间接导致了巴安斯女士失业后选择了跳桥自杀。

究竟是什么原因导致娜塔莉频频失败呢？接下来我们就跟着《在云端》中裁员专家，一起进入谈判的世界，打开谈判“黑箱”，探寻谈判的奥秘。

01 谈判不只是一种技巧，更是一种思维模式

一提到谈判，很多人脑海中浮现出的第一画面都是“一群西装革履的人士，在谈判桌前对立而坐，为了一些大事而争论。”这是典型对谈判存在的误区。国际知名大学，如哈佛、沃顿等都有专门的谈判课，但我们多数人都没有此等经历，因此对谈判有所无解也在所难免。

1、如何正确理解谈判？

关于什么是谈判，在《谈判力》一书中是这么说的“谈判，是从别人那里需求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时，寻求解决方案的相互交流。”

事实上在我们日常生活中，谈判无处不在。旅途中，机场延误了，你想跟机场沟通获得一个更好地酒店住宿；职场上，你想跳槽加薪，就需要和老板好好谈一谈，让这一次的合作至少能有一个好的结果；在家庭中，跟父母、妻子以及孩子之间的废话，如何能让沟通品质维持在一个不伤害彼此感情的程度等等。

冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。

2、谈判能给我们带来什么？

我国顶级冲突解决专家复旦大学法学院副教授熊浩曾说过：“谈判可以改变世界，谈判可以改变生活。”谈判如何改变世界和我们关系不大，但通过谈判改变生活就与我们的切身利益直接挂钩了。我们先来算一笔账：

A毕业的时候起薪是5000人民币一个月，工作40年，每年调薪5%，他的总收入是蓝色曲线。具有同样背景的B，和公司谈判，起薪多了10%，也就是5500一个月，同样工作40年，每次调薪的时候因为谈判，多涨10%，也就是调薪5.5%，他的收入是绿色曲线。

40年下来，B比A的收入多出24%，共177万人民币。我们一生的财富又有几个177万呢？

上面只是职场加薪的一个案例而已，想想我们的生活中存在多少谈判的机会，如果每一次谈判多带来10%，我们将获得多少的收益？国际顶级谈判大师罗杰道森在《优势谈判》中曾说“谈判，是世界上最快的圈钱方式。”

虽然谈判每天都在发生，与我们的利益密不可分，但要谈出好结果却不容易。不仅要学习谈判技巧，更要培养谈判思维。

3、建立谈判思维远比掌握谈判技巧更重要

谈判技巧很容易学习，但缺少了谈判思维，谈判技巧就失去了依托，一旦形式发生了变化就会不知所措。

影片中娜塔莉设计的裁员技术程序，包括：提问和答案，方式和反应等。在她看来，通过这个程序任何人都可以轻松的解雇一个人。

在这个程序中，瑞恩常用的经典话术说也被作为了标准答案。按理说按照这个程序去裁员应该万无一失，但是娜塔莉还是在裁员过程中屡遭失败。

导致娜塔莉失败的原因就在于，她只掌握了裁员谈判的技巧，但却没有掌握裁员谈判背后的的方法论，也就是说没有建立谈判思维。一旦被裁人员的反应不在她的一角之中，她就会不知所措，甚至采取错误的应对措施。

与技巧不同，方法论不仅关心方法需要怎样操作，更重视这个方法它的根在哪里，他建筑在怎样一个理论脉络、意识形态和也学思考上。

方法论不会因为情景的改变而失效。如果我们把世间万物比作树。方法论就完是真正地把一棵树从树根到树干、到树叶、到树冠全面地了解。什么地方该生长出什么样的绿叶，你都会了然于胸。对这棵树了解的过程，就是思维形成的过程。

瑞恩就是一个具有谈判思维的裁员专家，他在裁员领域工作多年，裁员过程中所能发生的一切事都在他的预料和掌控中，所以他可以轻松的应对各种复杂的裁员场景。

02 三个层面升级你的“谈判思维”

1、使用“开放式问题”发问

世间的问题可以分成两种类型，即“开放性问题”、“非开放性问题”。所谓开发性问题，就是对方没有办法用“是”或“否”来加以回答，我们可以回答获取更多、更具体的信息。

关于“开放式问题”和“非开放式”问题，我们来举个例子。如果你是HR或者是管人士的企业高管，你就需要年尾和员工谈加薪，或者在新人到来时的时候去谈他的入职薪水。

用非开放式问题你可以这么问：“给你8000块够吗？”这就是一种典型的非开放式问题。答案就两种“Yes”或者“No”。这么问有什么问题？这样的问题很容易，但是“够”跟“不够”，一上来就形成了彼此冲突的对话模式。

当然，你还可以用开放式问题这样问：“你薪酬的期待是多少？可以告诉我这其中的数字和你为什么会要这么多薪水的理由吗？”你看，这样一问，询问的态度是好奇的，对话的方式是诚恳的，如果员工要的薪资就是他的真实价值，那么就没必要再争论。

沟通中，使用开放式问题，不仅可以让沟通的气氛更友好，而且可以充分地显示出一个真正的职业人基本的职业素养和职业尊重。

2、注重“投影专注”，做到真正聆听

很多人对聆听存在着无解，其实“听”并不等于“聆听”。美国学者把hear和listen这两个单词作了区分。所谓的hear就是有物理震颤、有客观声响，只要耳朵没有毛病，就能收到这个声音。而listen是你对聆听的过程投影专注。

影片中瑞恩和纳塔利都把注意力集中在听觉上，但是反应各不相同。瑞恩却面带微笑一语不发，而娜塔莉聆听后急于作出回应。史蒂芬科维在《高效人士的七个习惯》中曾经说过“大部分人在聆听，他们的目的根本不是聆听本身，而是回应或指责。”

也就是说娜塔莉和瑞恩的聆听目的不同，娜塔莉聆听是为了回应和指责去聆听，瑞恩的是带着好奇心为了收集更多的资讯而聆听。如果聆听的目的是为了回应或指责，那么就脱离了聆听的本质，会将谈判双方迅速带进战斗模式。

聆听并不是一件简单的事情，需要有很好的听力涵养。哈佛谈判课中曾说”真正的聆听应该是没有比较No Compare，没有判断No Judge”。即使对方给你的是指责，而这种指责是不公平的，我们也应该保持一个好奇心，通过聆听去深度挖掘对方的真实目的和内在诉求。

这就是所谓的积极的聆听，积极的聆听不仅是一种知识，更是一种对对方的影响。当你处在积极聆听的状态时，对方也会变得很积极，他会更配合你。

3、用自己的“理智脑”，体察对方的“情绪脑”

有人说：“与人沟通，70%是情绪，30%是内容”。如果对方的情绪不对，再正确的对话内容也是白费。在沟通中尤其是冲突解决过程中，控制情绪是不要达成的重要环节。

人为什么会爆发情绪？

1929年，美国心理学家怀特·坎农提出著名的“战斗或逃跑反应”（ Fight-or-flight response）理论。简单说，人在受到压力或恐惧时，人体会释放肾上腺素到血液中，这种变化会让人快速的做出行动准备，要么战斗，要么逃跑。

试想一下，几万年前当我们的祖先走出洞穴走进森林去觅食。刚发现前面的草丛中出现悉悉嗦嗦的晃动声响。我们大概估计前方会有野兽，这时我们会怎么办呢？要么拿起武器防御，要么转身就跑。因为在强大的野兽面前，只有这两种反应才能保证我们得以求生。

通过上面分析，我们可以看出情绪的爆发是人类本能的生理反应，我们无法让情绪消失，但我们可以有效的对情绪进行管理。

影片中，瑞恩在缓解对被裁员者情绪时有个小妙招—“停顿”，当被裁员工情绪激动时，瑞恩总是不急于做出答复，他会通过适当停顿的方式试图让对方的情绪冷却。

为什么停顿可以可以管理坏情绪蔓延？

我们的大脑，由“情绪脑”和“理智脑”组成。理智脑，是主要掌控人的理智、逻辑、思考，但不能主宰大脑。而情绪脑，掌控人的情感、欲望和简单的决策，更直接的操控人的行为。

上图中是两条情绪曲线，第一条蓝色曲线是情绪脑，第二条曲线是理智脑，当我们受到压力或恐惧等外界刺激时，情绪脑和理智脑的反应各不相同。情绪脑快速反应达到极值然后他快速下降，回归平静。理智脑它会缓缓上升，然后达到极值然后再缓缓地下降。

非常明显，情缘脑和理性脑不同的峰值之间会有一个时间差，这个时间差一般在12~20秒之间。如果双方在对话过程中快要失控了，最好的情绪控制方法就是停顿。

情绪最大的敌人就是时间，停顿使双方的理智能力追赶上感性的爆发，争取15秒的停顿，就可以让双方重归理性。

03 结语

影片虽然评分不高，但85个奖项101个提名也足以证明影片的含金量。这是我第三次重温《在云端》，除了瑞恩的那种在云端的生活方式让我倍感亲切外，瑞恩优秀的职业素养和成熟的谈判思维更令我颇为羡慕。

我们在学习谈判技巧的同时，也刻意锻炼自己的谈判思维。唯有懂得背后的原理，建立了谈判思维，才能审时度势，随机应变，在不同的沟通情境中游刃有余，随心所欲，应对自如。