小米将上市 一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

5月3日，小米集团向港交所递交了上市申请，被认为将是今年全球最大规模IPO。同时雷军发表了公开信，信中，雷哥忆往昔峥嵘岁月，展未来星辰大海，格局与侠义齐飞，模式共用户一色。

非常高大上，呃，可是看不懂。不知道有没有人跟我一样，这段文字看的深深的迷茫。文中一番言辞恳切的描绘了小米的商业蓝图，但里面很多重要概念都是一笔带过的。

所以我还是不懂小米的商业模式到底是啥？还有我最好奇的小米的生态链，小米、米家、小米生态链各种公司、子公司、全资公司，你分得清吗？卖手机，卖牙刷，吹风机，电饭锅，拉杆箱、床垫……到底是什么鬼？小米在下一局怎样的棋？未来前景如何？

年赚千亿的雷哥宠辱不惊一笔带过，让我这种年赚几块的小虾米理解无能。所谓别人有些轻而易举的本事，我得学半辈子。所以我拆解了一下小米的模式，用人话和案例来具体说明一下我对小米模式的理解。

一，先整体的说下对小米商业模式的理解

小米采用的是“性价比”的商业模式。先用一低价产品快速占据市场，然后铺开其他产业链。而这种低价打入市场的模式，小米并不是第一个。

比如，丰田公司在上世纪进入美国市场的时候，也使用了这种低价策略。花冠车的售价不到2000美元，比市场上同级别的车低了400-1000美元。

这种低廉的价格，加上良好的服务，为丰田树立了“物美价廉”的形象。让其他品牌毫无还手之力，大片市场份额逐渐被丰田蚕食。

当丰田收拾完其他品牌之后，就开始推其他车型了。这种低价的目标不在于获取单位产品的高额利润，而是用远低于竞对的价格，迅速攻入市场。先用性价比占领高地，再衍生其他品类。

但这其中要注意的是，不是随意定个低价就能玩转这种模式。性价比很难做，你必须符合在降价的同时，提升价值。否则就会沦为地摊货。

乔布斯说，消费者不是要便宜，是“占便宜”。你真正便宜了，他反而不买了，他觉得你廉价、差劲、便宜没好货、没逼格。你能让他觉得“物超所值”，再贵他也趋之若鹜。来看下小米是怎么打造这种让人趋之若鹜的价值：

1、首创“互联网手机”——装逼价值

小米踩准方兴未艾的“互联网+”风口，打响“互联网手机”第一枪。开创品类第一，上来就是老大。

从品牌角度来看，第一个进入并制定游戏规则的是领导者，其他的都是追随者。给行业以标准，品牌逼格满满。

同时还赋予产品一系列与众不同的概念：“我们不是做手机，我们是玩手机”、“小米为发烧而生”、“年轻人的第一台手机”、“年轻人的第一台电视”……

2、把粉丝当成主人——参与价值

用户可以在MIUI社区直接与产品研发人员对话，说出自己的想法和意见，参与整个产品开发的各个环节。雷军和其他创始人还坚持在论坛上与用户对话，每天不少于1小时。（一系列营销手段，不展开了）

让用户感觉自己不是被动的接受产品，唤醒了每个用户的主人公意识，让粉丝爱小米像护犊子。

3、饥饿营销——稀缺价值

人人都是抖M：越不给越想得到，越得不到越想要。

在每次新品上市之前，均会放出大量吊胃口的信息，各类的“谍照”、内部人士信息，以及一段段精美震撼的产品视频、广告图片，还有让人热血沸腾的新品发布会等等，形成抢购的氛围，每一个环节都充满了诱惑。苹果教也是同样套路。

抢而不得的时候，小米再给核心用户发限量F码的特权，稀缺+特权，戳中痒点+G点。简直人人都跪求被粉丝。

当你吊足受众胃口，同样的流量，转化率非同想象。所以开售的时候，恨不得给通讯录里所有人群发帮自己抢手机。你敢说你没有帮远房的表哥表姐同学室友抢过小米手机？

4、服务做到家——情感价值

粉丝的培养，除了提供良好的产品，更加关注情感上的维系。雷军说，要把小米做的像个小餐馆，能让用户参与进来的公司。老板跟每个来吃饭的人，都是朋友。

小米用超出预期的服务，把用户打造成粉丝，营造口碑传播。传统的手机厂家售后服务单一，只有维修功能。而小米之家可以让大学生免费打印论文、“一小时快修，超时赔偿”、营造场景式体验间（下图）、组织米粉的线下羽毛球比赛……

还有线上的客服也用各种卖萌、调皮的方式回复用户，形成情感回路。随便翻下小米商城，客服回复都是这种风格。将用户的“投诉抱怨时刻”转化为“口碑宣传机会”。虽然这些套路，现在大家都懂了，可是在2010年的时候，大家还都不懂。小米的服务是领先的。

5，雷军的个人影响力——亲和力价值

不得不承认，在老一代大佬中，雷军是最懂互联网营销的大V。CEO亲自披挂上阵，不仅可以省下大量宣传经费，且从宣传效果来说，也不是拿钱能砸出来的。雷教主亲自与网友频繁互动，既会拉近与用户的心理距离，更能为品牌打造“信任背书”。

雷教主活跃在各种场合，围绕他的热点层出不穷，areyou ok？、摔手机、苍井空、和黄晓明拍电影、自拍、参加两会……收获一批嗷嗷尖叫的信徒，只要“教主”登高一呼，任何付出都可拿出。

6，捧用户做“明星”——传播价值

小米深谙把产品输出成精彩的故事和话题，引发疯传。小米的营销关键词是“参与感”，黎万强在《参与感》中说，构建参与感就是把做产品、做服务、做品牌、做销售的全过程开放，让用户参与进来。

而参与感的顶点，就是成为明星。小米在每年的“爆米花”线下活动中，造T台，为用户造红毯、颁发“金米兔”奖杯，还做了《爆米花》杂志，让米粉成为时尚封面的主角……

让用户玩嗨了，嗨爆了，自然引发大量传播。这是小米和很多传统大牌最大的不同。和用户一起玩，让用户成为品牌传播的“大明星”。

在传统企业和顾客的关系还停留在，购完即走的单项、冰冷关系时，小米通过以上这些方面，让用户感觉超值，烙下了“高性价比”的思想钢印。

二，小米的全套产业链

做好“高性价比”信任背书之后，让消费者看到小米就形成条件反射，对小米推出的所有产品照单全收。然后小米就开始做品类延伸，横向拓展生态链了。

虽然不赚你1件的钱，但是赚你10件的钱啊。小米开始卖电视盒子、电视、路由器、空调、无人机、体脂称、台灯、牙刷、电饭锅、床垫、马桶盖……

建立子公司、生态链公司，米家、智米、创米、峰米、紫米、极米……

说到小米的这一整套关系族谱，我相信你肯定跟我一样懵逼，我也是看了n遍才看懂。首先，你得把小米看成一个“百货商城”，才能弄懂它各种产品、品牌之间的关系。

然后你只要从产品逻辑上弄懂就可以了，其他这些傻傻分不清的“米家、智米、创米、峰米、紫米”，不用纠结。

我给大家梳理一下小米的产品线：目前我们在小米的旗舰店、商城、app等渠道，可以看到小米出售四种品牌产品。（表格内容理解，启发自小马宋大神的文章~）

1、小米科技自己会生产产品，比如手机、电视、平板、路由器等。

2、小米和雷军的顺为资本投资了100多家企业，这些企业就叫做小米生态链企业。

3，这些生态链企业制造的产品，有的会贴上“小米”的牌子，大部分都是“米家”的牌子，还有的既不贴“小米”，也不贴“米加”，就由这些公司自己取名字。比如飞利浦台灯。

4，把小米看做“百货商场”模式，会从其他公司进货，拿到自己的卖场出售。于是有了“非米家非小米也非生态链品牌”。

（出自雷军某次演讲ppt）

我觉得把这个最主要的地方搞懂了，就能理解小米的商业逻辑了。诸如这些自我缠绕的“米家、智米、创米、峰米、紫米”，你可以就简单粗暴的把它们当做小米投资的100多家公司就行了。剩下不用过度解读，不妨碍理解小米棋局。

总之，小米的逻辑就是做科技界的“无印良品”，建立整个智能硬件的生态链。其实我个人挺看好这种模式，因为：

90后、00后正成长为消费主体，这是一届非常重视消费体验的主，更愿意“对自己好一点”。可用目前市场上兴起各种精选类电商验证，比如网易严选、马云弄的“淘宝心选”、“妈妈甄选”……

此外，这一届小主还特别愿意淡化品牌概念，喜欢“无品牌”。不再像我们的父母一辈，依赖传统品牌，对新品牌存在接受障碍。比如我奶奶，用了十几年汰渍，劝也劝不动……而现在这一代消费主体，更愿意尝试新产品，为创新产品试错。

可用近年来，一些默默无闻的品牌突然名声鹊起来验证。比如名创优品，江小白……品牌只要活在当下，创造符合年轻人的消费场景即可。走的是年轻化路线，要酷要方便要节省时间，不再需要赋予品牌历史的积淀。

因此小米的这种“优质低价省事年轻”的“百货商场”模式是未来的趋势。打造生态这件事，画饼大王贾跃亭没做成，小米就要做成了。

三、因为风口，所以小米

到这里基本上弄清楚了小米的模式了。虽然雷军说“因为米粉，所以小米”，但我觉得是“因为风口，所以小米”。

黎万强在《参与感》里也说，小米的成功就在于其站住了“互联网手机”这一风口。而雷军本人也十分注重风口的重要性，所以他的资金名字叫“顺为”。

就像小米联合创始人刘德说，做大公司几乎不是由个人努力来决定的，跟你的智商和战略也没关系，大公司本质上来说都是时代造就的。

如果你想做一家相对大的公司，就一定要把这个时代看清楚，你至少要能够了解，你所处的那个时代，它可能成就一家什么样的公司。

其实你去分析每家公司的历史，往往都是跟对了一两个风口，而其他的因素，只是催化剂。

所以关键就在于对风口的捕捉能力，对行业本质的洞察能力。那这种洞察能力怎么来？

我觉得在于一种刨根问底的思维方式：“A为什么是A？。不要停留在事物的表象，凡事多问为什么。努力琢磨这个世界，当把事情想得更明白时，成功就是水到渠成的副产品了。

像牛顿一样追问自己，是什么使得苹果往下掉，而不往上飞呢？像爱因斯坦一样问自己，人如果跟着光线跑会发生什么呢？像亚当斯密一样问自己，是什么保证面包每晚都能摆在我们餐桌上呢？

能追问到多深，就决定了你是精英还是芸芸众生。