想让产品介绍打动顾客 请务必做好这4点 销冠都忍不住看了三遍

在销售工作中，为什么别人总是在介绍完产品之后，顾客直接下定，而你却不能，而且你也发现别人的介绍跟自己大同小异，但就是无法吸引到顾客。这是为什么？其实你根本没有注意到在别人介绍产品之前、之后有四样东西作为辅助，只有这四点同时做到，才能真正发挥产品介绍的威力，从而打动顾客，让顾客主动交定金。

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那么这四样东西分别指的是：1、精彩的开场；2、产品的卖点；3、激活顾客的兴趣点；4、重点示范。看着眼熟吗？今天来一点与以往不一样的知识，别走开，请接着往下看。

其一：利用漂亮的开场白让顾客产生兴趣；

开场白的时间只有短短一两分钟的时间，因此能够激发顾客的兴趣才是好的开场白。这里介绍几种最有效的开场技巧。

1、以产品热卖作为开场，尤其对某款产品非常关注的时候，这个方式更能吸引顾客；

案例：“您现在看的这款产品，上个月已经卖断货了，这个月好不容易从厂家追加了500份”

“您面前的这款产品，这个月的销量已经达到了500件了，如果您喜欢这款，我还得查看一下是否有库存”

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2、以最具竞争力的卖点作为开场，对于任何一位顾客，都可以引起顾客的兴趣；

案例：“您看的这款产品，不仅在设计上做了xx处理，最主要的是xx（产品的的特点、唯一性）”

3、以搞活动作为开场，不但要让顾客看到而且也要听到正在搞活动；

案例：“您好！先生您刚好赶上活动了，现在购买xx，就送xx，相信您之前也没见过这么大的优惠力度吧”

当然了除了以上三种开场白，还有以向顾客求教开场、为顾客省钱开场、以顾客的亲友开场、以赞美开场等等，详情请参阅这篇文章做销售：一位年薪超过30万的销售高手，看他的开场白是如何说的

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其二：提炼产品卖点来达到吸引顾客的目的；

日常推销过程中，由于顾客的耐心有限，因此推销员可以通过提炼产品卖点快速帮助顾客认识产品。那究竟该如何提炼产品的卖点呢？

首先要搞清楚产品卖点的提炼步骤有6个：

先列出产品的所有特点——将产品的特点转化为顾客的需求——找到顾客最关心的利益——琢磨适合顾客的介绍方式——利用合适的演示道具——并在解说过程中再改进；

接着要清楚产品卖点提炼的途径有3个：

可以从产品外观、功能、以及技术参数上进行提炼；

最后要清楚提炼卖点时要注意3个问题：

①卖点不能凭空捏造；②卖点有主要次要之分；③顾客能听懂的卖点；

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其三：寻找顾客最感兴趣的点；

能让顾客感兴趣的点无非就是产品是否功能齐全、产品是否流行、产品是否安全、产品是否好看、产品是否经久耐用、产品是否经济实用等等。根据顾客的需求，把顾客最感兴趣的点放在第一位介绍，顾客的注意力必然被你所描述的产品特点吸引过来，此时我们的目的就已经达到了；

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其四：根据顾客的兴趣点示范给顾客看；

推销员通过示范来告诉顾客，产品能够解决他的难题。

示范的作用有3个：①让顾客顾客的注意力在产品上；②通过视觉刺激，加深顾客印象；③顾客更容易理解并接受。

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示范的方法有4个：①通过产品比较让顾客更能直观地看到什么样的产品更适合自己；②让顾客亲自接触产品产生感觉，要比你说一百句要管用得多；③通过表演示范来提升顾客的购买兴趣；④对于一些无法携带的样品，用笔给顾客画出来写出来，来进一步强化顾客的购买兴趣。

示范应注意4个问题：①要让顾客参与进来；②让产品动起来、响起来；③动作要大方熟练；④示范时要分清主次，顾客越在意的越要优先展示。

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