销售技巧：广受肯定的FABE产品介绍法则 小白也能轻松上手

在销售过程中，如果已经顺利找到客户的痛点，客户也认为这个痛点需要马上解决。下一步，我们就应该进行产品的介绍了。

那么，如何能更有效率地介绍我们的产品呢？

我们平时见得最多的产品介绍：

“我们的产品采用德国最新的组装工艺。”

“8英寸超大全面屏，集成指纹解锁，人脸识别，保证您的资料不会泄露。”

“8G海量内存，256G超大容量，5000毫安超级电池，让您随时随地放心开黑。”

熟悉的配方 熟悉的味道。这样的介绍方法我们平时接触得最多。

有一说一，在同时面对很多潜在客户的时候，只要我们能讲到消费者关心的痛点，使用这样的方法其实是OK的。

但如果是一对一销售的顾问式销售，使用这种介绍的办法就会有点不着边际了。不知不觉中，我们就会和客户产生距离感。

那么，关于顾问式销售，介绍产品时，有什么妙招呢？

FABE法则

这是一个无须太多销售经验都能轻松上手的产品介绍法则。

FABE分别代表如下几个要素：

F Feature 代表产品的特性、特点。

A Advantage 代表产品的优点。

B Benefit 代表产品给客人带来的价值。

E Evidence 代表证据，证明产品的确是符合上面提到的内容。

FABE法则原理

1，我们先找到客户感兴趣的产品特征（F）。

2，强调这个特征是具有优势的（A）。

3，对客户是有价值、有帮助的（B）。

4，提出证据，证明这个产品的确可以给客户带来想要的价值（E）。

这样来说，是不是很容易理解？

实操案例

接上一篇文章，我们还是以汽车销售作为案例：

SPIN法则操作完以后，就来到产品介绍的环节。

（备注：SPIN法则是指顾问式提问法则，具体的相关内容，可以参阅我之前的文章销售技巧：助你大杀四方的“顾问式提问法则”）

我们带客户来到产品展位上，我们可以说：

“这款车型搭载的是最新一代的混合动力技术，这个技术的基本原理是让汽油机和电机都在最佳的工况下进行工作。”

以上这句话是“F” ，介绍产品特性。

然后接下来“A” ，介绍产品优势：

“通过这样的动力总成技术，可以让汽车在不削减动力的前提下，大幅度降低油耗。”

强调产品的优点就是油耗低。

然后下一步，“FABE”的“B”，介绍产品给客户带来的价值：

“对于先生您这样的用车需求，选择这种混动车型的话，每年的油费肯定能省下一大截预算。”

最后，“E”，我们列举证据，证明上面的论点：

“这款车经过工信部门实测，综合百公里油耗是4.5升。在一些知名论坛里面，很多车主记录的真实油耗，普遍也都是在4.7左右。我们的试驾车，每次加个200块的汽油，跑个5-600公里也是轻轻松松的。”

以上就是FABE一套流程走下来的案例，有没有觉得很简单，但又很有节奏感和专业感呢？

关于FABE法则要注意的

1， 平时可以整理好自家产品的几个突出的卖点。每个卖点都分别整理一套FABE的话术。

如果介绍产品的时候能准备充分，声情并茂，可以提升自己的专业度。

2， 我们的产品有多少个卖点，就可以有多少套FABE的话术。但使用前提，建议先找到客户的痛点，再进行针对性的介绍。

3， 如果客户出现的痛点有好几个，我们不能将几个痛点（卖点）揉在一起做一个FABE介绍。

建议将痛点分开，一个一个地进行介绍。

打透一个点 再进行下一个点。

总结：

关FABE法则，其实只需要记住这样的一个流程：

（F）因为，我们的产品是怎么怎么样的。

（A）所以，他有什么什么样的功能。

（B）因此，他能给你带来哪些哪些好处。

（E）证据是，123456。

这样是不是更方便大家记忆和使用呢？