销售中介绍产品起着很重要的作用 通过介绍产品刺激顾客的购买欲
文/Fullness——至每一个通往梦想道路上的职场人！
通过介绍产品刺激顾客的购买欲
错误方式：
有一对年轻的夫妻来买地板，销售员周野开始滔滔不绝地说了起来：“你们是来买地板的吧？一看，我就知道你们是新婚夫妻。怎么样，我说的没错吧？我们这儿的地板有很多种，不知道你们喜欢什么样的地板？你们喜欢深色的，还是浅色的？喜欢瓷砖，还是木质的？喜欢大的，还是小的？你们的房屋面积是多少？”
这对夫妻听腻了，转身离开了。周野还对着他们的背影喊道：“唉，别走呀，你们还没说喜欢什么样的瓷砖呢……”
点评：从这对夫妻走进店里来，周野就不停地向他们介绍产品，却忽略了他们的内心感受，根本没有把话说到他们的心坎上。这样一来，销售员就无法了解到客户的购买动机、价格定位、顾虑原因等。毫无悬念，这种不停唠叨式地介绍产品是收效甚微的。
【实战演练】
在销售过程中，介绍产品起着很重要的作用。可以说，产品介绍得好，那么你的销售就成功了一半。因为如果你的产品介绍很优秀，就会刺激客户的购买欲望。那么，如何才能精彩地介绍产品呢？你不妨借鉴以下几点技巧。
介绍产品要一语中的
亚历山大·汤姆曾经说过：“我们谈话就像一次宴请，不能吃得很饱才离席。”销售中，很多销售员总是喜欢滔滔不绝地说个不停，这种做法是很令客户厌恶的。
一位老大爷打算买电褥子，销售员小陈接待了他。他花了2个小时的时间为这位大爷介绍产品，详细介绍了电褥子的面料、颜色、使用寿命。可是老大爷依然一脸茫然，最后打断他问：“小伙子，你说了这么多，我还有些问题需要问你，例如这个电褥子怎么洗？”
客户不会买对自己没有任何价值的产品。而其是否决定购买产品，某种程度上在于你介绍产品时是否能一语中的，把话说到客户的心坎上。很显然，在这个案例中，小陈虽然说了很多话，但是没有把话说到点子上。
对此，世界著名的谈话艺术家切司脱·费尔特先生曾精辟地指出：“你应该时常说话，但不必说得太长，除了真正贴切而简短之外，总以绝对不讲为妙。”要想在向客户介绍产品时做到一语中的。你需要事先了解客户的购买需求与顾虑等。
用生动的语言描述商品
销售员若能做到用生动的语言描述产品，就赋予了产品更多的附加值，令生硬、呆板的产品变得更为立体、形象，起到锦上添花的效果，使产品更富有吸引力。
沈冰洋是一个家用电器公司的销售员，主要销售家用空调。他从不说自己的空调怎么好，因为他知道，客户之所以购买产品是因为可以满足自己的需求，而不单纯是产品好才购买。也就是说，这个产品再怎么好，如果不能满足客户的需求，他也不会买的。
所以，他从不说“我们的空调经济实惠”之类的话。他经常这样说：“在炎热的夏天，当你辛苦地工作了一天，回到像蒸笼一样的家，你肯定会觉得很糟糕。可是，如果你买了我们的空调，此时，你就可以打开空调，让清凉、舒爽的空气笼罩着你，再加上一杯咖啡，那将是多么惬意的事情呀。”
客户们听完沈冰洋的介绍后，都会在脑海里浮现出他所描绘的美好的画面，大多数客户都不禁萌发了购买欲望，这就是生动语言的神奇效果。因此，你要学会用生动的语言描绘商品。例如，你可以具体地描绘出产品怎么实惠，到底能省下多少钱；你要学会用一些拟人与比喻的手法来进行描述，给客户留下深刻的印象，等等。
重点说产品的好处
据不完全统计，销售中，80%的人是在卖产品；15%的人是在推销自己；只有5%的人在卖产品的好处，而销售精英往往出自于这5%。
方子亮在一个小镇上销售书包。在路边，他看到一位卖菜的妇女，于是他们便聊了起来。这位妇女说：“我是附近农村的，打算把这些菜都卖了，然后给我的儿子买一些好吃的。因为他这次考了满分，我要奖励一下他。”
方子亮说：“大姐，您真是有一个好儿子呀！等你儿子将来有出息了，你就等着享福吧。”
这位妇女乐得开花了。方子亮继续说：“我想，如果你的儿子知道你用自己买菜的钱，给他买了一个新书包。他一定会深深地感受到你对他的爱，并会更加努力地学习。”
妇女直点头地问：“你的书包多少钱？我要买一个！”
为什么方子亮没有向妇女销售自己的书包，而她却要买呢？因为他虽然没有直接销售书包，但是说出了买了这个书包的好处——孩子不仅能感受到母爱，还会更加努力学习。把“买书包”升华到“母爱和孩子的学习态度”的高度，引起了妇女的高度重视。
这就给了我们这样一个启示：与其只是对客户说自己的产品怎么好，不如把重点放在购买此产品能给客户带来什么样的好处，把客户的注意力从“是否购买产品”转移到“它能给自己带来什么好处”，如此一来，客户更容易接受。
所以，在你介绍产品的过程中，应重点说出产品能给客户带来什么好处，能给客户解决什么样的问题，等等，而不是一味地夸赞产品本身。
我想跟你分享喜乐，陪你成长，也希望你能见证我的成长。
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