以小米9为例 分析为什么部分手机永远需要抢购

现在的手机行业，似乎每当发布旗舰机之后都会出现“很难抢”的局面，通常是以“秒”计时，瞬间售罄，最终惹得众怒：有必要每次都搞饥饿营销吗？再耍猴就不买了！事实上，手机厂商也深知其中利弊，但以小米为首的“猴王”为何还接二连三去做呢？

总要抢购的做法，是在危险的边缘试探

小米9在发布后：

第一次抢购，仅仅53秒就被抢购一空；第二次抢购，依然是不足一分钟就无货；3月14日晚，小米突然发布致歉信，表示小米9系列因为备货不足，紧急停止明天的销售。这个操作令人窒息，让许多米粉及吃瓜群众都感到匪夷所思，小米CEO雷军所说的「现货」、「月供货不足百万台就亲自去工厂拧螺丝钉」仿佛成了笑话。

图/小米叫停小米9发售并致歉

一、不是饥饿营销

网友普遍认为，小米9缺货又是“饥饿营销”。

“饥饿营销”，是指厂商故意调低产量，制造出一种供不应求的假象，用来维护产品形象并维持商品较高的售价和利润率的一种营销策略。

小米自成立以来，「性价比」和「饥饿营销」便是打在它身上的标签。

以前可能确实存在饥饿营销的成分，但如今时代变了。以前的中国手机市场，是增量市场，有很多人还没买过智能机，就算小米隔段时间放点货出来卖，也总会有人买的。

但现在不同，市场饱和，人人都有智能机了，你若是没有卖，我就很有可能转投别家。小米很清楚这样做等于和顾客说“你去别家买吧”。

图/雷军回应“饥饿营销”

不是高通处理器不够

以小米的销售体量，和与高通多次合作的案例（抢到首发资格）来看，并不会因处理器不够导致缺货，这点很简单，便不再多叙。

图/处理器

主要原因一：没有渠道商分摊供应链压力

现在很火的一句话叫“没有中间商赚差价”。但是，渠道商（或者说中间商）也并非全是坏处。

举个例子：

某渠道商想卖oppo（或者其它），就需要提前预付款给oppo，而oppo便拿这钱给供应链厂商让其生产，全国有许多这样的渠道商，资金压力自然小得多，这是oppo、vivo和华为能够在产品发布初期大量备货的原因之一。

小米干掉了中间渠道，换来了极致性价比，但也失去了渠道的托盘。比如小米NOTE3是成本是1000元，备货100万台，那么需要10亿元现金！注意这是现金，不是股票市值！没有多少公司能一口气拿的出来。

图/小米

主要原因二：库存风险大

还记得凡客怎么没落的吗？活生生被库存拖死的。

以服装行业为例：传统服装产业，一件衣服的利润可以是成本的三倍以上，成本为1，售价就可以为4，这三倍的利润就是为了补足库存上的损失，因为做服装，总是会有卖不出去的库存，一件衣服几个码子，再加上颜色，码子×颜色×每一款要留的库存，一个款式得有多少库存？这么多库存得有多少成本？

再举例：大家都知道小米利润低，假设小米NOTE成本1000，卖1200元，每台利润才200元。如果生产6台却只卖出5台，即成本要6000元，销售也只得6000元，等于从头到尾白忙活，一分钱没赚。如果只卖出4台，那就是亏本。

其他厂商为什么不会出现这种情况呢？定价高，卖出4台就回本了，销售压力小。但小米主打性价比，这样很可能损失老用户；有渠道商分摊风险。卖不出去而积压的库存在各个渠道商那里各有一点，而厂商自己只有一小部分库存，压力自然小。有人会问，小米卖得这么好，应该不会有库存压力吧？一朝被蛇咬十年怕井绳。小米曾在小米note时扩大生产提高库存储备，美滋滋地想着销量肯定好，不怕库存，但那是2015年的春天，国产机迎来了第一轮的大爆发，市场上先后有华为P8、荣耀7、魅族MX4降价、R7、乐视手机.....

结果是小米note没有竞争力，被迫降价，以至于后来在第三方渠道上卖一台亏一台，对小米造成的打击直到上市前还隐隐作响。

图/库存压力大

其他原因：摩尔定律使得成本下降

摩尔定律：微处理器的性能每隔18个月提高一倍，而价格下降一倍。

随着时间的推移，如CPU等其他配件的价格会逐渐下降。

假定发布会时，骁龙855的价格是400元/个，过一段时间后，可能会因摩尔定律而降价，这时手机售价不变，利润自然提高了。

摩尔定律

以上分析，只是简化的原理解析，实际的商业运营远比这个复杂，诸如黄牛抢购等情况再次就不多加讨论了。

还有人说，为什么小米为什么不采用苹果的预购模式以缓解资金压力。其实，预购模式也存在一定的运营风险，加之小米没有苹果那么强大的供应链管理能力，具体内容，下次我们再聊（疯狂暗示：关注我）。

对此，你有什么看法？欢迎留言讨论。