SaaS企业文化：“营销”者衰 “共生”者兴

从第一张Excel表格制造出来，数据便有了更多融入企业业务流程的节点，软件产品与理念发展至今，利用云技术提供高度匹配的软件，成为时下的企业选择。

国外市场，Salesforce、Slack、Zoom等新进厂商与老牌的Oracle、SAP以及转型专业户IBM等，形成了相对成熟的SaaS厂商环境。

国内的市场发展比较晚，但厮杀的惨烈程度远甚于国外市场，而在经过多次行业的筛选，现在已经形成和国外成镜像的现状。

即云计算厂商、传统软件公司、新型SaaS企业三者斗地主，构成了满足企业业务需求的闭环链条。同时，“客户成功”的理念在国内环境中扎根，结出了略显不同的果。

土壤略有差异，理念基础一样扎根

基于国内市场而言，有以下的几个逻辑能成为支撑客户成功理念的落地：

1，中国企业的数据庞大复杂、价值潜力却未曾全面发掘，在服务形态没有质变的前提下，科技的发展必然让拥有核心资源的客户成为行业圆点。

2，头部客户提供了企业营收的最大来源，而在按需付费的逻辑下，云上软件的快速交付、快速实施，让企业拥有了绝对的话语权。

3，服务周期长，大客户与小企业都有升级业务或系统的需求，精工细作的决定了双方是长期的合作伙伴，沟通交流成了必然的选择。

所以SaaS企业不需要讨论是否要做客户成功，而是考虑如何根据客户和业务的情况建立“以客户为中心”的客户成功经营方法。

能够存活、并且成长的SaaS服务商，就必须拥有行业内的数据、视角，这催生了其与客户的“同进化”“共成长”的基础：

持续迭代的要求，吸取经验与产品优化是双方互相作用的结果；产业上下游的联系紧密，数字化平台之下易产生泛行业的新理念，SaaS服务商也是其中的一环。

“共生”关系正在形成初代的模样。

三方斗地主

阿里与腾讯是国内最具代表性的云计算厂商，作为在IaaS、PaaS、SaaS领域都拥有呼风唤雨能力的大厂，两者是现实意义上的“裁判+运动员”，但“共生”理念是正成为影响其发展的隐形源头。

与腾讯在即时通讯、音视频连通等领域自己做产品不同，阿里号称不做SaaS，但是在两者构建的生态中，通过“做”与“合作”等方式，其对于整个生态的方方面面都有着感知的触角。

而通过建立的云社区、百千的合作伙伴以及各类的营销大会，阿里与腾讯给人的感觉是“大家乖乖坐好，我给你们上上课”。

事实上，不论是将SaaS的整块“肉”分出去的阿里，跟我合作有肉吃的腾讯，他们的认知是建立在认真倾听整个行业的脉搏基础上的。

根据赛迪顾问最新的中国SaaS市场调研报告，凭借传统业务的延伸、转型以及累积的资本、品牌的加持下，用友网络、金山软件等巨头在SaaS市场跑马圈地，占据了领导者的地位。

但是转型企业要面对营收报告的压力，面对市场的变化，他们能提供紧跟理念变化的产品已经算是提交了优秀的答卷。

以销售易、微盟、百望云等新型的SaaS入局者，是真正在第一线感知变化，及时调整的企业。

以百望云为例，作为提供税务智慧管理方案的SaaS公司，其服务的集团性企业拥有庞大的业务线，基于业务需求给出符合客户当下发展的服务方案。

而随着服务时间的延长，对于客户业务的进一步理解，通过升级现有服务，以及提供新的服务方案，可以实现精耕细作模式的落地。

同时，头部用户的系统梳理获取的是最先进的经验，面对不成熟的客户，可以输出业内最为先进的方案，也可以为高频次的使用场景建立平台化的标准产品。

同样，行业内那些较为灵活的轻量级用户，其多变的创新性理念也可以启发新的需求。

在这样一个上下游持续响应、不断反馈的过程中，行业最新的经验可以成为平台化的知识分享，随着快速的方案落地，优化成为了客户与百望云的共振。

“共生”关系

自从阿里归纳出行业需要建立“大中台、小应用”的架构，志在SaaS市场一展身手的各家都在尽力打磨自家技术，而市场也证明这样的一种能力集成的理念的确是行业成长的必须。

加之云计算、大数据与人工智能等先进技术的体系建设，让SaaS服务商有了针对不同业务需求，快速落地完整系列产品的能力。

一方面是个性化要求高，需要深入理解企业产品体系的定制化业务；一方面是本身就需标准与流程矫正、且是高频需求的平台化业务。

同时，越来越多的企业选择与上下游的伙伴公司协同发展、构建生态，形成生态链竞争力。

这样集合核心能力，旨在面向产业链条生成产品，赋能核心企业与合作伙伴的数字化商业平台便是一种前沿的理念。

贯彻这样的理念，就需要SaaS服务商将自己融入到产业链条中，与用户建立“同成长”“共进步”的关系。

To B领域不需要光怪陆离的口号，营销浪潮的“跑马圈地”成不了它的指导思想。

如何找对痛点，又该如何在技术与运营的不断深化下，为企业带来持续的升级服务，这是To B领域的公司能够活下来或是长大的关键。

现在，这种与客户这种“共生”的关系，也许能成为一种行业的共识。

就如克里斯·迪克森曾经用“为工具而来，为网络而留下”，形容网络为互联网产品带来的效应。在企业服务领域，这就话就可以改成“因产品而来，因服务而留下，因共生而进化”。