直播·风口①｜产品培训师兼职“主播”直播 “带货”同比增长102.9%
编者按：“新冠肺炎”疫情的突如其来，给直播卖货这个风口又点上了一把火。品牌想直播，门店想直播，普通人也想直播。直播作为全新的带货方式和流量入口也得到了最广泛的研究与效仿,家电行业亦不例外, 美的、格力、海尔、九阳、TCL 等家电企业先后开启直播间试水直播模式。
但与此同时，家电作为非快消品，消费者在下单时需要进行全方位权衡、冲动消费较少，因此也对直播平台的权威性和专业性要求更高。疫情下直播模式正被更多家电企业所尝试，未来直播带货能否成为家电日常销售新模式呢?风口太大，人人都看得到，家电该如何入局直播？入局之后又该如何站稳？即日起，红网3C家电频道推出《直播·风口》系列报道。
视频、图文/时刻新闻记者 杨淑华 熊霜
往年过年后按部就班的会议、导购培训、门店宣传都搬到了线上，这让谭彦意识到了问题的严重性。谭彦是西门子家电湖南办的一名产品培训师，已经有3年的产品培训经验。她知道，根据往年的惯例，春节结束后，她都需要去门店给销售做产品培训，同时按部就班地开始线下门店的宣传。
“延迟复工，线上会议明显增多，工作强度明显增大……种种变化让我意识到疫情可能会对今年家电销售工作的影响。”谭彦说，却没有想到，复工后她的一项重要工作竟然是代表西门子家电湖南办成为一名主播，在一个月的时间内，她连续做了10来场直播，在一场线上直播中最高观看人数达到33万多人。
一场直播 “带货”140台家电 销售同比增长102.9%
受疫情影响，整个2月的家电销售可谓是相当惨烈。根据奥维云网发布的《新冠肺炎疫情对中国家电市场影响报告》显示，受开工延后及物流运输受阻，原材料供应不足的影响，2020 年上半年家电全行业将面临短暂量产不足的情况。奥维云网推总数据预计今年一季度大盘大幅下滑，空调、冰箱、洗衣机、冷柜全渠道零售额同比分别为 -35.2%、-28.3%、-25.1% 和 -39.7%。
来自西门子家电湖南办的数据，2月初，西门子家电湖南办销售下滑了近50%，2月23日，西门子家电湖南办联合渠道商试水直播。“没有想到，效果还不错，直播结束后，逐渐恢复了一点销售。” 西门子家电湖南办相关负责人说，在这场直播后，他们决定接下来的两个月每个星期至少一场直播。主播就是他们的产品培训老师。
谭彦成了西门子家电湖南办的第一批兼职主播。4月11日晚上七点，谭彦准时坐在了直播间。和其他直播带货不同，谭彦的直播主要是“种草”。用她的话来说，在直播间她主要分享的是一种“生活方式”，比如如何改造阳台？如何消磨饭后的休闲时光……从而植入西门子家电的产品。
4月6日至4月12日，是西门子家电“品牌日”主题活动，直播从晚上7点开始，9点结束。谭彦从周一到周六连续每天直播2小时。“直播间的人数从最少的1000多到后来的1.5万，在周六最后一场直播中达成了140多台的销量。”谭彦说，这场直播的效果非常好，截至4月13日，西门子家电湖南办销售已经和去年同期持平并略有增长，其中在上周的“西门子家电品牌日”销售同比去年增长102.9%。
“无人到店”窘境下的直播“突围”
“直播在现阶段弥补了实体店‘无人到店’的窘境 , 也是实体店互联网化的一种体现。”谭彦说, 疫情期间人们都 “宅”在家中不出门，门店的客流受到影响、到店的人很少 , 所以门店销售受到一定的影响。通过直播的方式与消费者互动正是“离店销售”的组成部分。“不可否认，当下的直播销售模式，是对先前直播销售的强化， 是特殊时期采取的拉升举措。”
看到直播带来的效果，2月底，西门子家电湖南办专门在办公室打造了一个直播间。除了西门子家电外，包括美的集团、万家乐、万和、格兰仕、华帝等品牌、苏宁、国美、通程电器等也开启了一场或多场直播，除产品推荐以外直播主题还覆盖了诸如健康饮水知识科普、热水器选购指南等，不完全统计，从2月底到4月14日，湖南家电行业共直播40余场，单场直播最高观看人数达到117万。长虹美菱在疫情期间借助线上直播平台开启了直播培训，美的空调不仅开启了“百万主播”招募计划，还于近日通过官方直播间完成了新春直播订货会。
自从玩直播，谭彦开始重点关注一些网红直播，学习他们的“口水话”，学习他们如何互动。“曾国藩说躬身入局，这个时代我选择入局。按现在的趋势，可能今后50%以上的货是通过短视频、直播的方式带出去。什么叫风口？你要看风往哪里吹，就往哪个方向走。”谭彦说，大多数员工只是注册了直播平台，不敢玩，只有谭彦放得开，还攒了不少粉丝，成了西门子家电湖南办名副其实的 “主”播。
“我们的直播时间一般尽量控制在2个小时内，1个半小时以上。”谭彦说，一开始在直播间要尬聊1个多小时，觉得有压力。但现在她却可以很轻松的聊上2个小时。“很多时候都会超时。”对于客单价较高的大体积家电产品，是否适合“直播带货”的路径？谭彦直言，“直播带货”效果“很一般”。“直播间我们的产品单价在5000元以上，消费者很难形成冲动消费。”
火3月、红4月。今年的家电行业，如果说一季度是属于"宅经济"催生下的网店时代，那么二季度必然属于"消费复苏"下的实体店时代。湖南苏宁宣布，接下来的三天将要进行30场直播，直播内容主要还是“种草。”业内人士认为，对于家电企业而言，此时抓住直播的机遇很重要。直播作为一种自带快速引流特性的媒介 ，用网络红人以及新鲜有趣的直播内容 , 引入更多流量促进流量转化和留存。