创业人必须了解的商业BP撰写要点：投资人的投资视角是怎样的？

商业计划书是创业者的敲门砖。一份好的BP，能够吸引投资者的目光，加速融资的启动，对急需融资的创业者来说是重中之重。而在撰写商业计划书的时候，让投资人注意到项目的优势，从而获得融资是非常重要的。那么，如何做出一份吸引目光的商业计划书呢？

商业计划书用户需求

我们现在要介绍的是整个商业计划书的第一个模块。这模块的内容是：我们如何去呈现一个用户的需求、痛点和问题。这也是我们创业项目的机会所在。

很多创业者在描述他的商业计划书第一个模块的时候，往往开篇是对公司的描述。大部分内容集中在：我是一家什么样的公司，成立于某某年，是做什么产品的，公司的愿景或者使命是什么。

我看到这样的内容的时候，都会给这些创业者指出，其实这样的信息在一开始是无效的。因为对于投资人来说，他最关注的并不是你是哪家公司，而是你在解决什么问题。所以对于创业来说，最重要的目标其实是解决问题。

作为创业者，到底在解决什么问题？是因为我看到了某一个人群，他们在某一个方面存在着未被满足的需求或者痛点。而我存在的意义、我的使命就在于此。所以对于一个好的商业计划书，它一定是从一个创业者需要解决的需求和痛点开始的。

这是商业计划书要展示的第一个内容，你要告诉大家，我看到了某一个目标人群。这个目标人群一定要是相对具体和精准的，不能说我看到了一个很泛的人群。在这个人群当中，我们看到了他们有一些需求，但是没有被满足的很好。

我们觉得在这当中，因为我们的过往的经历和我们独特的洞察，我们能够看到其中的机会所在，所以我们愿意进入这个行业。当你这个需求越是让人感觉非常深切、真实，我想恭喜你，投资人会对你需求和你商业计划书的认知会非常高。

我们举一个简单的例子。比如说，对共享单车来说，我们在写它的商业计划书的时候，我们首先开篇一定会写人们在解决1-3公里的出行过程当中一直有着未被很好满足的这样的一种痛点所在。例如我们过去的出行方式，我们是步行满足1-3公里或者乘公交车。但是这种方式很不便利，会耗费我们很多的时间。这是第一个大家存在的痛点。

第二，我们过去用出租车这种方式，虽然让我的时间节约了也很便利，但是其实在我的经济上的成本是不经济的，也存在着问题。有些人说，我自己弄一部自行车去出行，人们就会考虑，在这个过程当中，在自行车的购买或者安全性的方面又存在着不安全性。

所以正是1-3公里的需求的点，一直没有被很好的满足，一直存在人们心中的痛点。所以这也是我们作为共享单车，作为OFO存在的意义和价值。

再比如下图的由我们撰写的新药开发商业计划书，展示了目前新药开发的心脏检测技术所存在的问题，列举了目前的心肌疾病用户痛点，点出了市场的无限可能性。

对于商业计划书，我想提醒你的第一个重要的模块，也是第一个重要的点，一定要找清楚你要解决的问题是什么，一定要找清楚你的目标人群存在的痛点和需求是什么。

用一张片子或1-2张片子，把它完整的陈述出来，把大大的疑问呈现出来，这就会勾起投资人对你后面解决方案的了解的欲望。所以这是我们整个商业计划书的第一个模块，陈述你的用户的痛点需求以及你的机会所在。

要在商业计划书中提出解决问题的方式

商业计划书的第一个模块介绍了在商业计划书当中，我们开篇要呈现的是创业者要去解决一个什么样的问题或者需求，我们的目标在实现某些事情过程当中存在的痛点，也就是我们的机会所在。

顺理成章，我们在第二个模块就直接告诉投资人说，我是怎么样去解决这些问题、需求和痛点的，我呈现的产品或者商业模式是什么样的，我的价值是什么样的。所以在这个模块当中，我们要呈现的内容包括：

首先，用你的产品的形式、用清晰的产品告诉你的受众、告诉你的投资人，我是怎么样去解决这个问题。或者用图形的方式画出你的整个的商业计划书的形态。

我们以前面共享单车的例子来解说。我们提到了在共享单车解决1-3公里的人群的过程当中，我们存在着三个痛点、三个未被满足好的需求。

第一个需求就是不便利。我们在满足1~3公里的过程当中，我们对于不便利这个情况，产品的形态上怎么解决。我的第一个解决方式就是，用无桩的方式打消你对不便利的考虑。

第二点，在解决1~3公里的需求上，过去的方式都是不经济、会耗费很多的成本。在我们的方式里面，我们的产品和解决方案里面，我们只需要一元来解决这个问题。

第三点，不安全。在我们的解决方案当中，你不需要考虑不安全这个问题。因为在这里，你不需要考虑商品的所有权。你只要使用它就可以了。

所以在这个层面，我们更好的方式就是一一回应我们前面所有的问题。

再例如上文提到的我们撰写的药企商业计划书，在提出用户痛点和需求后，立刻给出了对于心肌疾病发现和治疗的解决方案，上下衔接顺畅，让阅读商业计划书的投资人最快了解到问题是如何解决，从而直观地感受到项目的价值。

当然如果你是在路演的现场，我建议你可以把你的产品带到现场，让你所有的投资人或者评委来直观的感受到你的产品是怎么样的，去怎么样解决这个问题。我们怎么样去呈现我们的产品和解决方案是很重要的内容。

在这个模块当中，我们还需要增加的一个内容是什么呢？那就是我们的盈利模式。你需要在这里面告诉你的投资人，我这个产品或解决方案未来怎如何赚钱，我的成本在哪里，我的收益点在哪里，我的收入来源是怎么样，我的利润率的情况是怎么样。

这是我们在这里面需要展现出来的非常有价值的信息，让投资人觉得这个产品不但解决了问题，而且你确实很有商业的头脑，你确实很有商业的价值，你在这个过程当中确实会获得很大的收益或者回报。所以这是非常重要的。

我们在与很多创业者在沟通的过程当中，也有这样一种状态：有些创业者说，我们的项目现在不考虑赚钱，所以在这里面，我们没有任何赚钱的内容或者盈利模式的内容。

这样的思考是非常有问题的。作为任何一个商业计划书，任何一个项目，你的内容、你的目标一定是要考虑如何去盈利。哪怕我在今天的描述的过程当中，我主要的目标是为了获取更多的用户，我在收获价值的过程，我在盈利的过程是放在后面的阶段。这也是一种表达的方式。

你可以把你的盈利的方式或者盈利的内容分不同的阶段来呈现给你的投资人。我在第一个阶段的收入的方式是以差价为主。第二阶段，当我用户多了，我会有其他的延伸收入。到了第三个阶段，我还会有更多的收入的来源。这样比较合理的呈现方式。

所以我们总结一下，在整个商业计划书的第二个模块，你要呈现的内容是你的产品或者商业模式，或者解决方案是怎么样的，这些解决方案是如何去解决前面我们所提到的那三个痛点和需求的问题，这是第一。第二，我的盈利模式是怎么样，我是怎么样赚钱的。

好，到此，我们整个商业计划书的第二个模块，我们就为您呈现结束了。

如何测算商业计划书中的市场规模

我们第一个模块跟大家介绍，在商业计划书的开始，我们需要告诉我们的投资人，我们在解决什么样一个问题。我们看到这个目标人群存在什么样的痛点或者需求。在第二个模块就是我们是如何去解决痛点和需求的、我们的产品或者解决方案是怎么样。

到了第三个模块，投资人一定会思考：这个需求好像还不错，而且你的解决方案也是非常一针见血的。那么你准备进入的市场，或者新生的市场，它的规模到底有多大。因为对于投资人来说，他一定会投资一个有一定规模的市场。

比如说，我进入的市场未来的增长的空间可能在百亿或者几十亿，对于投资人是有兴趣的。所以我们看到，为什么像共享出行、共享单车的这种市场有如此多的投资人进去，因为市场有足够的想象空间。你要能够呈现给你的投资人我进入的市场、我解决的问题，他的空间无限。

所以在这张片子当中，我们要呈现的内容是：第一，市场目前的市场规模有多少。在今天这个市场，可能有10亿、20亿的市场规模。

第二个信息是这个市场未来的增长速度是什么样的。它的需求可能在未来的3-5年，以每年50%或者100%的速度来增长。所以它有非常大的想象空间。这是我们要呈现给投资人的内容。

当然这些数据的来源，我们可以参考一些可参考的信息。这些信息可能来自一些国家统计局的数据，或者我们来自于一些行业的研究报告。这些行业的报告包括艾瑞的一系列的A rest的行业报告。每年它都会对不同的行业的增长的空间有一个未来的预期。这可以作为我们参考的依据。

如下图中由我们撰写的对小宠物市场的规模测算。这张PPT通过列举《2018年中国宠物行业白皮书》中的调查数据，用图表方式清晰明了地展示了小宠市场未来的增长情况，展现了该企业对小宠行业未来的预期。

当然有些时候，有些创业者说，我今天进入的市场，它是一个全新的市场。这个市场我们没有发现任何的可参考的行业报告，怎么办？

如果是基于这样的假设，我想这个行业的预测就要靠你自己来进行对未来的合理的预估和假设的预期，来给出一个数字。我举一个简单的例子。比如说共享单车的市场到底未来有多大？我们在第一天在做市场的时候，如果没有可参考的行业报告，我们如何来估算这个市场？

比如说城市它的人口有1000万的人口，我们估算说在这1000万的人口当中，适合我们的目标人群可能大概有个600万，从十几岁一直到五六十岁的人群，他们没有车的部分，急需解决1-3公里出行的人群可能有600万。这些人群一天使用的频次在两次到三次，每天这个人群人均使用的金额就在2-3块。

我们就可以估算出一个月、乃至未来的一年周期内，整个城市人群的市场的规模，甚至包括我们除了使用费之外其他的收入的来源。我们的押金的收入或者其他的广告的收入，就让我们知道这个市场的规模，它的增速是非常可喜和惊人的。

此处我们也可以看下图中药企对于市场测算的实例。该PPT中清晰简洁地展示了目前全球、美国干细胞市场规模，并对未来干细胞潜在市场进行了涨速和规模的预算，将重点非常干净地突出，给人的感觉很直观，让投资者一目了然。

这是我们在没有合理、没有正确的行业参考数据之后，如何去估算市场规模。在这一页的内容当中，这样的估算其中很重要的一个因素就是它的逻辑。你要确保说你估算这个市场规模的逻辑要完全合理，当中没有存在任何的瑕疵和漏点。当然你提供的任何的数据都是要有真实性。

还有很重要的一点是，我们不需要去纠结非常细节的数据。比如说我这个市场规模到未来的三年，它的市场规模是60亿还是61亿，其实这个区别不大。因为对于投资人来说，他能够感觉到你未来的空间足够大就可以了。当然60亿和6亿市场的规模其实是存在误差的。

所以在这个过程当中，你需要去估算如何在现有的、没有存在的一个市场当中去挖掘它未来可能存在的市场空间，那就要求，今天在使用这种产品或者服务的潜在用户在我的产品或者服务上线以后，他们的转移会有多少，会有多少用户从原来的产品的过程当中通过升级换代转向对于我这个产品的使用，这也是我对未来市场的估算。

第三个模块你要呈现给投资人的一个逻辑就是这个市场到底有多大。这个市场到底是否吸引人，赛道是否呈现吸引人的方式。你要呈现给投资人这个市场今天的规模有多大以及市场未来的增速是多少。在这个过程当中所有的数据请你保持它的真实性、准确性以及逻辑的合理性。