做导游带团的第一天 我眼睁睁看游客自动跳入“老鸟”的坑
身为一个旅游人，深知工作经验必须是一点一滴积累的，学校和书本可以教你基础知识，让你知道现代旅游的发展和美好愿景，可以在思想和理论上给予你指导，但是课堂不会告诉你是如何赚钱，因为教室里绝对不会教导游你如何推销自费项目，如何卖出自己的土特产品。提高自己的收入这码事，全国的导游基本上都是凭本事+靠天吃饭，凭本事自然讲的是打铁自身必须硬，而靠天当然讲的是其中的运气成分。只有自身硬在遇到好的客户时候你才能把价值发挥到极致，反过来说运气不好，遇到客人多数以一毛不拔的“纯跟团”那就是再好的导游使劲挥身解数估计效果也不会太好。当然经验老道的导游往往可以创造奇迹。
当初自己刚拿到导游证，已经步入旅游旺季，协助公司老导游带了2个学生团之后，就迎接来了自己第一次真正的带团，旅游旺季人手紧缺估计公司也是赶鸭子上架。和我一同进入旅行社的4个新导游都是刚拿到证的菜鸟。一周后，我去了四川、另外三个人分别去了云南、新疆和东北。可以说是天南海北的配置了。
其他人暂且不提，单单说说我这次真真正正的自己带团就真的是学了很多，受益匪浅。之前的几次也说了都是“小跟班”有老导游上场，基本上也就是跑跑腿，复杂问题有人家顶着，而且又是学生团，说白了没什么要求，孩子团基本上把安全问题搞定，没有乱七八糟的事情太简单了。
这次四川之行可以说是给了自己一次升华，带的一个团38个小学老师，各种问题层出不穷，做过旅游的都知道，小学老师团基本上好多人不喜欢，为啥？问题比较多消费能力比较差。一个新手碰到一个比较复杂的团自然有的时候焦头烂额。不过只有在解决问题的时候才能锻炼自己的本事也是好事。这些问题抛开不说，当时给我冲击最大的是，我见识到了一个真正导游该有的销售能力。
导游是什么？如果我没记错书本的定义是：受旅行社委派，拥有合法证件，给予游客充当向导和讲解的工作人员。而我自己的理解是什么？ 导游其实是一个销售，而这个销售必须上知天下，下通地理，中晓人和，利用自己的人格魅力和广博专业知识出售自己的产品，那么产品是什么？可以是旅游景区的美景、新鲜空气、娱乐项目、风土人情、土特产品等等旅游资源和产品。
下面咱们撤回正题，看看我是为啥如此赞许当时地接导游的销售能力。景色介绍不必多说，像我刚拿导游证的新手，我记得西柏坡景区我也能夸夸其谈的介绍3小时，让客人大为满意。现在回想起来当时的地接小姐姐真的是步步为营，可能早就让游客进入了自己的“陷阱”。
当时客人参加的是7日游，包含的景区有九寨沟、黄龙、汶川地震遗址、峨眉山、乐山大佛，进入的购物店有、饮茶文化基地、竹制品体验馆、珠宝玉石店，还有一家土特产购物店。而自费项目有2个，一个是当地的民俗体验有点类似于下马酒，有欢迎仪式演出和基本的特色小吃，还有一个是晚上的实景演出。
后来我寻思出来当时导游是推荐分为主次点的并没有想要一锅端，店铺主要推得是珠宝玉石和土特产，茶艺体验和竹制品基本上属于“放养”状态，而节目推荐主要是民俗体验而非实景演出。为什么会这样，第一点一个团的购买力是有限的，每个人都有自己的预算在里面，没特殊情况不会超出太多。而导游当然想要游客把钱花在刀刃上，也就是“分点”高的店铺上。无疑珠宝店和土特产的分成比例肯定相对较高，珠宝一件价值上千上万很容易，而土特产又是每个人必买的东西。出来一趟亲戚朋友你不得多少带一点么？
当然推荐当地的民俗特色而不是大型实景演出道理也是一样的，民俗特色的提点相对较高不说，而且售价明显比正规晚会的实景演出更加便宜。游客更加容易接受。那么接下来说一说这个民俗演出导游是怎么推荐的呢？一味地说表演好看，东西好吃，最贴近当地百姓生活么？ NO 这个导游更加技高一筹，因为客人都是石家庄人，好多人并不是很能吃辣，这个导游在问客人饮食习惯的时候就先了解清楚了。当时的回答是 那午饭的时候我给大家说让厨房别弄那么辣哈！结果呢，大家都被套路了，饭菜吃的时候格外的辣，我当时以为四川能吃辣，所以我们的不辣做出还还是这么辣，事实证明我还是太年轻啊！这只不过是导游推荐民俗活动的“前菜”。
吃完午饭，车子开始出发赶往下一个目的地。后来我知道哈，如果车子正常基本上四点多可以到达旅馆。可是中途导游特意给我们绕路“免费”增加了一个景色漂亮的泡子，对于石家庄这个多数只能看到平原上麦子的游客来说，这里的景色太美啦！所以，导游下车时候说的，咱们别耽误行程呀，自由活动拍照半小时都回来哈！那是耳旁风，一个小时出头大家才“浪够”回来。这时候本来午饭因为太辣本就么有多吃，又因为美景忘乎所以跑了一个小时的游客啥感觉？又渴又饿啊！这时候在和大家讲一讲当地的特色马奶酒、牦牛肉、奶酪、再说说舒适的农家小屋过得畅快日子，我去！游客自己就提出来了咱们这次旅游能不能体验一把呀！
说时迟，块，车子刚好就到了民俗体验的场地了。38个人主动提出咱们把还有2个小时才能到的团餐，延迟到第三天没有正餐那次吃行不行，我们花钱去吃你说的牦牛肉、奶酪行不行！我们真的想看看歌舞，喝个小酒。吃个小肉了！不想晚上又吃那辣的不行的团餐了！你猜怎么着，就连那个天天晕车晕得不行的几个大妈，在泡子呼吸了1小时新鲜空气后都变得食欲大开。38个人除了领队早就安排，了为了让他给地接导游帮衬免费了，其他人全都“祈求”着导游花钱来了一餐自费的“农家乐”。高啊！实在是高，路程的长短、饮食的习惯、景点之间的配合、人性的弱点都算到了。这才是一个合格的销售。
这个重点推出去，导游已经完成了预计的一半，后面导游的服务更加周到细致 ，比亲闺女都要亲，其他一些不是主打的店铺，导游甚至和游客主动聊，哎呦 这个只是在行程上的东西，大家配合进去一下就好了，买不买看个人需求。我也懂得大家想法的……巴拉巴拉一大滴，让大家感觉这个导游真不错，出来不是赚钱，就是为了交朋友啊！
那么珠宝店亲爱的导游怎么打呢？ 团里面女游客的人数差不多有22个，占比较大而且女人才是珠宝首饰的主要消费能力，所以导游在第一天开始的时候已经在和这些女人有意无意的再聊“美容养颜”的事情了，话题就从，姐，虽然你是北方人 皮肤可真好，哎呦，没法和你比，你批发咋这么好，用什么化妆品呀？这样不经意的抛出来，在有意无意地把自己皮肤好，显年轻的事情往这上面引导。再加上这个导游确实皮肤特别好，而且娃娃脸显年轻，这几乎让和导游姐妹想称的客人坚定不移的认为珠宝能美容能养颜能改变自己气场。
那么男游客就放弃了当然不是，五行八卦聊起来，命里风水咔咔一整，聊到最后自己能赚钱、能够躲过汶川的浩劫似乎都和自己佩戴的水晶息息相关了。这里面的道道相信不说大家也会懂，而这些当时无论是相信这些知识或者是处于比自己姐妹还亲的导游面子而买买买的客人也好。估计回家后可能都会看到我今天所讲的这些路数，不过事实存在的是，这个导游把自己想要推荐的“产品”完美的买了出去。最好的销售，在我的心里非导游这类人莫属！