我1个苦恼于招生的朋友 居然做了这样的事……
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在尝试拓展渠道的你，
是不是也面临过这些问题，
渠道成本高、资源数量少、渠道难以打通……
小邦也有一个苦恼于招生问题已久的朋友，最近为了开学季招生忙得头昏脑胀，但是收效甚微。
他情急之下找了第三方招生，对方号称可以通过10万活动获得100万业绩。但是活动下来，参与人数很多，转化率却非常低。这时候，对方却以朋友机构不配合为由，不愿意负责任。
双方开始了漫长的扯皮和商讨，眼看着9月就要过去了，这让我朋友苦不堪言……
不知道你是否为了招生也吃过苦头？不知道你是否了解招生渠道有什么？
渠道，全称是“分销渠道”，引申意为商品销售流通路线。按长度划分渠道有长渠道与短渠道之分；按宽度划分有宽渠道与窄渠道之分。
渠道建立起来能有什么好处呢？能够让合作上形成自主线循环，让人脉变成钱脉，形成管道效应。
一、渠道分类
1.第三方：质量高、数量多、精准度低
第三方可以快速建成渠道，输送生源给机构，但是返佣非常高，招生成本高。
而且更重要的是，把招生工作交给第三方，自己无法把控招生工作。一旦对方反悔，机构将陷入巨大的困境。
所以这种渠道看似快捷方便，实则危机重重，需要机构留心甄别。我的朋友就是在这种第三方机构上狠狠摔了跟头。
2.学校：质量中，数量精准，量小竞争大
1）老师推荐
和老师达成合作，老师通过学员推荐来获得一定金额提成。这种推销方式因为老师的权威性，而且流量精准，转化效果非常好。
但是，因为教育机构过于碎片化导致数量繁杂，对于这部分资源争夺力度非常大。是否要投入大成本去争取这方面资源，需要机构进行衡量。
2）驻园合作
教育机构入驻学校进行合作，多是私立幼儿园。如果拥有合适的幼小衔接课程，可以考虑和周边幼儿园进行合作。
3）讲座
许多机构通过在校举办讲座达成合作，但是这种合作方式有其弊端。
时间短：一般讲座时间不会超过2小时，想要在有限时间快速打动客户，使其购买课程和服务难度较高；缺乏持续性：一般都是在不同学校进行宣讲，面对的客户群体不同，导致客户黏度大打折扣，难以形成持续性影响，转化率低下；主题难定：针对不同阶段、不同地区的学生，在同一时期必然有不同需求。如果我们希望讲座之后能够有所转化，一定要有针对性，能够戳中痛点。这就导致我们开展不同地区讲座的时候，需要对其有全面了解和谨慎确定主题。而且近年来，“感恩讲座”、“鸡汤讲座”为人所诟病，一味的情感宣泄和“戳痛点”对于阅遍套路的消费者来说，实在很难打动人心。
不如抱着宣传心态，在有限时间里进行知识科普，塑造专业形象。再适当展示课程成果、课外大型活动组织等，反而效果更佳。
3.异业：质量中，数量精准，量小竞争大
异业是指机构附近经营不同业务，拥有同类生源的商家。
比如，自己机构是做少儿英语，附近有少儿艺术培训类机构。这两家机构面对的学生年龄相仿，如果能够进行良好的合作互推，招生效果能达到1+1>2效果。
4.跨界：质量高、数量少、精准度中
机构如果能和银行、高端会所、高端运动场等高端渠道进行合作，不仅能“背靠大树好乘凉”，提高招生质量，更可以提高机构品牌知名度。
面对高端用户，即使最终转化数量低，但是因为单个购买力都非常可观，资源质量非常高，还是非常值得尝试的。
二、渠道合作注意事项
1.老师合作
和老师的合作讲究隐蔽性，所以要给老师足够自由和安全感。应该避免频繁学校拜访、朋友圈随意点赞、签署正式合同等行为，让老师对我们逐渐产生信任。
2.幼儿园合作
今年疫情影响下，私立幼儿园陷入了前所未有的困境。
去年有大量幼儿园创立，但是疫情影响下导致学生数量大幅减少，致使大量幼儿园招生不饱和。
私立幼儿园面临倒闭或者公有化两难抉择。
这对于教育机构来说，其实是一种机遇——今年和幼儿园进行合作，合作门槛将大幅降低。
那么，应该怎么要实现入驻呢？
关键在于能够输出刚需课程！
考查幼儿园师资薄弱处，结合自身资源，输出幼儿园需要的课程体系，以正式课程或者第二课堂两种形式进行课程输出。
而且合作过程中，机构需要注意上课之后的课程服务。一方面保证课程效果，另一方面和家长保证黏性。这才能保证课程结束后更好转化。
3.异业合作
在和高端渠道进行合作时，限于机构体量问题，直接上门和高端渠道商谈合作可行性太低。
学会“借力打力”才是好诀窍。
比如你可以为两个用户相似、产品不同的高端渠道搭建联系，实现资源互换。虽然你并没有直接付出资源，但是起到了牵线搭桥作用，也同样能够从中获客。
三、人员思维培训
人员是搭建渠道合作中的关键要素，要培训渠道人员建立正确思维方式，才能更好打通渠道、实现合作。
1.留心、细心、用心
渠道人员在拓展渠道时，要做好攻坚战准备，有耐心慢慢磨合，最终达成合作。
初次见面要留心合作方个人爱好、习惯等，才能在以后持续沟通交流中有针对性打动合作方。
2.知识储备
渠道人员一定要有足够知识储备，才能在与合作方沟通中有话可聊，拉近距离。
而且应该针对合作方爱好习惯，有方向地补充知识。比如合作方爱茶，快速进行茶知识补充，保证再次接触能够更深入聊天。
3.思路开阔
如果在和合作方交流过程中陷入瓶颈，可以考虑是否换种方式沟通、选择其他人员进行突破。
在渠道建设中，低端渠道只会想“我能获得什么”，中端渠道开始考虑“我们能互惠互利什么”，而高端渠道进一步思考“我能为对方提供什么”。
不要只从自身利益出发，会显得过于狭隘，考虑对方需要什么反而可以让思维更加发散，让渠道能够更信任自己。
渠道打通固然困难，但是一旦形成，就能自发循环，实现自主招生，形成管道效应。
不要只看到开拓渠道的困难，而对它身后的康庄大道视而不见。
不要只苦恼于机构招生效果太差，而难以开展有效行动。
不要和我朋友一样，吃了大亏才知道后悔……
从你身边机构开始，从附近幼儿园开始，从路过的银行开始。
而如何开启渠道合作的秘诀尽在深学邦！
趁着开学季优惠，开启渠道拓展之旅吧！