换盆还是压箱底？一场关于旧手机的博弈 ｜ 葫芦回收
文/吹吹
编辑/冉遗
要不要换款新手机？
2018年里，中国人被这个命题撩拨超过100次。
据工信部数据，仅仅是10月，上市新机型就达到了48款。被成功撩拨的人有很多，90后上班族陈佳就是其中一个。
平均2年不到，陈佳就会换一款新手机，前不久，陈佳看上了一款最新的苹果手机，让她惊喜的是——自己的旧iPhone7P可以在苹果以旧换新服务中冲抵1600元，再花6900元就可以拿下这款iPhone Xs。
此前，曾经用了一年多的iPhone 6S，在某手机回收平台上甚至卖出2600元的“高价”。
“一台手机都要大几千，对于小白领来说是笔不小的开销，但是现在旧手机可以卖给回收平台，多少有点弥补。”陈佳告诉锌财经。
随着手机厂家发新机的速度加快，消费者“被动”换手机的速度也在加快。据《旧手机回收价值调研报告》显示，消费者更换手机周期已经从18个月缩至15个月，其中有20%的人一年之内就会换手机。
有多少更新，就意味着有多少淘汰，这背后就是“沉默的巨矿”——二手手机回收。
只不过，“旧手机换盆”的概念在当代人的观念里有了新的生长，越来越多的人开始接受和了解手机回收，《二手手机交易现状调研报告》显示，31.16%的人开始通过社交网络了解手机回收，69.75%的人考虑从电商平台更换手机。
爱回收、回收宝等在内的各大手机回收平台的破局是最直接的印证。刚刚过去的双十一，爱回收当日提交总量突破10万台，当日提交总金额突破1亿元。
当然，紧跟着队伍步步紧逼的中小型创业公司也不在少数，葫芦回收是其中一家。
这家成立于2016年8月的手机回收公司，在项目启动的次月，就拿到600万元的天使轮融资。2年时间，注册用户达6万人，估价180万次，月流水400万元。
说实话，这个成绩在手机回收行业并不亮眼，不过在葫芦回收创始人王旭东看来：“这个行业一定会有五六家公司跑出来，葫芦回收有机会成为其中的一个。”
转变：从“卖”到“收”
2016年7月，杭州支付宝大楼旁边的一家川菜馆里，王旭东和大学同学陈鑫江、江晨、徐忼一起吃了顿饭。“人均消费”50万元。
50万元并非吃喝下肚，而是拧成200万元的初创资金，催生了“葫芦回收”。
外人看来，这群小子莽撞、唐突，一顿饭的功夫就拍板做一个创业项目，商业逻辑想清楚了？运营模式有规划吗？项目白皮书写了几个字？
当时，这些问题并没有清晰的答案。
但200万的资金，第二天就到账了。
怎么做葫芦回收，作为发起人，王旭东自己心里也还没有谱，但是二手手机售卖，他从大学开始做了7年，对这个行业可以说驾轻就熟。
其实，从2009年起，王旭东在杭州二手手机售卖圈就小有名气。
线上，淘宝店做得风生水起，一个月卖出近1000台二手手机，学生时期就已经一年盈利一两百万；线下，在杭州百脑汇、颐高数码城陆续开出三家门店，既配合线上淘宝店，又能接进新的单子。
然而做到第7年，王旭东觉得没劲了，“自己做的事情能一眼望到头，想做点更大的事情。”
闪修侠创始人王源做了一个示范。
闪修侠师傅在修手机 图片来源于网络
彼时，王源和王旭东一样在百脑汇开店，王源的店开在百脑汇卖场一楼进门中央位置，主营手机维修业务，王旭东常常会经过。
2015年，王源把修手机这件小事盘成了“闪修侠”，如今估值达10亿元人民币。
对于王源的创业，王旭东有过疑惑。“刚开始，我觉得他这个事情（修手机）很难去做成，后面发现他做成了。他证明了一件事情，我们这帮人其实是可以去找到突破口的。”
恰好，王旭东所处的二手手机行业也在发生翻天覆地的变化。从前，国外的二手手机流转到香港，香港再中转到深圳，深圳翻新、处理、维修、清洁，再出售到全国各地。
如今，随着众多国产品牌的崛起，二手手机流通产业链慢慢调转了方向。中国消费者换下来的二手手机，经过深圳华强北的吞吐，开始出售给越南、缅甸、印度、印尼的消费者。
这也就意味着，你只要有二手手机，那就不愁卖不掉。
谁来把用户淘汰的二手手机收上来？
整个手机后端市场总共四块业务：回收、维修、租赁和售卖。“整个产业链的顶端一定是回收。”
于是，王旭东决定往产业链的上游进军，把葫芦回收切向了“收手机”的赛道。
试错：“to B“还是“to C”
王旭东用“黄牛”来定位葫芦回收的角色。
他算了一笔账，以一台半成新的iPhone 7为例，用户以1500元的价格卖给回收商，回收商翻新处理后，以2000元卖给二手手机卖家，二手卖家以2200元卖给消费者。
在这其中，回收商的利润在500元，而二手卖家的利润仅为200元。
如果包揽“回收商+二手卖家”的角色，成为“一条龙服务的黄牛”，那意味着一台二手手机的利润将上升到700元。
利润空间被划进了葫芦回收的“葫芦”里，但是这支年轻的团队依然经过了冒冒失失的草莽阶段。
图片来源于网络
“一台一台地去向消费者收手机，必定会很慢，所以刚开始我们定位在B端，专门去手机店里面收二手手机，因为他们的体量肯定会大很多。”王旭东向锌财经解释他最初的想法。
一个月的时间里，葫芦回收的团队跑了杭州大大小小六七十家手机门店，平均下来每天能拿到三四十台二手手机。
但王旭东很快发现了问题，“我们那时候其实是对准了B端，但是B端本身对于二手手机非常懂，他们对于价格非常敏感，我们并不能从中间争取到利润空间。”
也就是说，在透明的市场环境下，葫芦回收再走B2B的模式，这相当于是横在B端与B端之间的自我感动，是种多余的傻瓜式存在。
真正的楚河汉界，在用户与二手手机店之间。
二手手机回收是一个典型的非标品市场，这决定了这个行业的典型的两大痛点：一个是回收价格不透明；另一个是隐私安全。
今年双十一，赵丽在淘宝下单了一台128G的黑色iPhone7 Plus，价格是5288元。
这是她的第6部苹果手机，每台手机的平均使用时间不超过一年。
赵丽的电视柜下面，有7部二手手机，5部苹果，一部三星，一部黑莓。她并不是没考虑过把这些手机交给二手手机回收平台，隐私始终是她疑虑的首要问题；其次，回收平台的估价让她并不满意。
赵丽告诉锌财经，“即便是拿我用了不到一个月的iPhone7 Plus去各个平台上估价，出价最高的平台报价也没超过3500元，最低的甚至只有2600元，大多数报价在3000元以下。”
用户心里难解的结，依然是安全隐私与公平的价格。因此，用户宁愿把手机丢在家里，而不愿意拿到市场上去流通。
堆积如山的二手手机 图片来源于网络
工信部数据显示，从2014年至今，我国废旧手机存量累计约18.3亿台。
如果把这些废旧手机释放出来，这个市场至少几千亿规模，困难是如何去教育市场，说服用户把旧手机从抽屉里拿出来，换句话说，这个行业真正需要的是如何唤醒用户，也就说C端获客。
“2011年就有企业开始布局，但市场并没有迅速被打开，即便到了现在，竞争也还算不上非常激烈，难点始终在如何获客上面。”王旭东认为争取到最大的获客才意味着成功。
如果说上一次转变是王旭东由一个个体小商户到创业者，那么这一次王旭东算是摸清了二手手机回收的门路。
破解：场景，场景，还是场景
问题又回到了如何让用户把手机拿出来，也就是获客上面。
拿大玩家爱回收来说，爱回收首先是京东的电子产品回收合作渠道，另外支付宝、闲鱼等各个线上渠道上也都有布局，除此之外，爱回收已经在35个城市布局300余家直营店，做出了不同于其他玩家的重模式，目标覆盖二手手机交易全产业链。
爱回收线下门店 图片来源于网络
回收宝也在构建自己的二手手机生态闭环体系，这其中包括二手优品售卖的“可乐优品”，也包括包括主打租赁业务的“拿趣用”，另外，回收宝还战略投资了手机维修品牌“闪修侠”，构建了集回收、维修、租赁和售卖为一体的生态闭环。
对于目前的葫芦回收来说，他们的模式显然复制不来，必须更新打法。
王旭东扣住了两个字——场景，即寻找二手手机产生的场景，把用户的消费场景和回收相结合，这是很关键的一环。
“这个行业的难点不在于‘售’，而在于‘收’，我们要搭建更多场景，收到更多的机器，售这块目前来讲，还是没有问题的。”王旭东告诉锌财经。
从线上来看，消费者从天猫、京东的3C频道购买新手机，这样的场景下，回收旧手机变得相对容易；从线下来看，与传统的手机卖场串联，合作以旧换新业务，又是一种场景。
想通这套模式以后，葫芦回收开始积极争取与支付宝的合作。如今，在支付宝的信用服务版块，葫芦回收和闲鱼信用速卖、爱回收、估吗回收、回收宝等回收平台一起被展示在信用回收页面。
线下场景则瞄准了联通营业厅，据王旭东透露葫芦回收目前已经和200多家联通营业厅展开线下场景合作。
如今，400万元的月流水或许能够佐证葫芦回收逐渐找准了路数。
接下来，天猫的以旧换新、闲鱼的信用速卖都是葫芦回收寻找的落地场景。
不同于很多其他行业，手机回收还处在增量市场。“即便是领跑者也才占据了1-2%的市场份额。”王旭东告诉锌财经，“这个行业的空白还很多，回收企业之间的竞争会促成市场机制的形成，对于我们来说，去寻找更多的场景，尽快地抢占市场空白领域是制胜的不二办法。”
况且回收只是冰山一角，更具想象力的是冰山下的业务。
王旭东坦言，葫芦回收只是第一步，“依靠回收掌握供应链，接下来，我们还会针对C端推出出售平台和租赁平台，真正打通整个产业链，形成一个闭环，对回收上来的手机进行价值链的创造。”
手机回收是一个慢热的行业，慢到要有足够的耐心去填满各种场景，慢到需要等待用户的观念更新。
不过，王旭东认为，这个行业目前正处在黎明前的黑暗，离爆发不远了：“收割的节点大概会是在明年，肯定会收割，这一年我们在各个场景在做布局，我们已经把树种下去了，是时候收获果实了。”
锌财经：听说，你跟妻子有个三年之约，做不好就回去？
王旭东：也不是，还是再等等。
创业，和当年的做生意，差别很大。王旭东越来越清楚这一点。
（应受访者要求，文中陈佳、赵丽为化名）
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