汽车使用权交易：新零售必由之路 想说爱你不容易

中国汽车消费市场正在从增量市场向存量市场过渡，同时，以90后捎带着00后为主要目标人群的新的消费群体正在崛起，竞争空间的挤压和消费需求的升级都不断给汽车生产厂商加压。

所以，传统汽车企业开始了在营销创新领域的探索，多家车企开始尝试汽车电商、汽车直销等新的销售模式。很多汽车新零售平台也纷纷涌入汽车市场一起玩耍。

在汽车新四化的过程中，共享化让人们对于拥有和使用汽车的方式逐渐开始改变。以前买一辆车那是人生重要的“小目标”之一，现在怎么用的方便、用的畅快却成为更人们更关注的话题。由此，汽车使用权交易这样新模式应运而生。由于最近汽车使用权交易这个话题被炒的火热，也有车企开始宣布要付诸实践，所以今天就来仔细说说这个话题。到底什么是汽车使用权交易，能否影响你我的购车用车习惯呢？

三句话告诉你什么是“汽车使用权交易”

传统意义上我们能购买汽车都是进行产权交易，你会拥有机动车登记证书、购车发票，甚至后续办理一系列金融贷款；使用权就相当于你不是车主，但你可以在被允许的情况下使用这台车。

似乎可以理解为，这就是你买套房子和你租套房子的差别。而且你租房可以根据自己的条件和需求进行选择，要是哪天想换个环境，还能毁约再来，当然，在付出一定成本的基础上。不过，“换车”还是要比“换房”容易一些。

我们所体验过的长短租车、分时租赁、融资租赁甚至网约车，都属于使用权交易，如果要做个界定，可以大致划分为共享使用权和专属使用权，比如租车是你的专属使用权，而网约车就是你在购买了包括司机在内的服务后与列位共享的使用权。

谁会成为使用权交易的受益者

在规模效应和理想情况下，使用权交易的好处是显而易见的：

你可以随心所欲地按需换车，跨品牌也没关系；你可以自己规定使用时长，年月日时分，怎么买都可以，上位掌握主动权；你可以随用随还，就地结账，即使停在家门口，也无需付费。

这种高自由度的用车方式，以主权和责任向运营方的转移为前提，让使用者与车的关系变得更加纯粹。而这样的模式可以惠及消费者和车企双方。

对于消费者而言，首先获益的是接受新事物能力强，喜欢尝鲜的年轻人；他们更倾向于用小额费用去撬动大宗单价商品，并且要延期支付（看看中国年轻群体的信用卡负债率即可知）。在这样的消费观念下，使用权交易将成为他们获取出行方式的重要途径。

其次是手头资金不充裕，但拥有一定现金流，或者低线城市的征信小白，在贷款能力方面有所拘囿，那么也可以通过使用权交易来偶尔过一把“豪车梦”。

（一个大误：在这个模式下，朋友圈的各位微商可能会人手喜提一台古斯特？瑞思拜，瑞思拜。）

被迫微商马斯克，你品，你细品

性价比人群可能在于像生活中帝都魔都这样的限行城市，摇号要到60岁，拍牌拍到万念俱灰，这时候来个自由牌使用权交易，通勤放飞，助力人生走向巅峰不是梦。

还有一群自由移动派，比如出差的、自由行的，在各个地理坐标上左右横跳，困扰于飞机高铁无法解决他们最后十公里的难题，那么一辆可以自由支配的汽车则成为不二之选。

还有中国存在的过亿的有照无车的人群，这部分人的出行需求，将成为使用权交易的巨大蓝海。

驾驶人规模持续增长，为汽车分时租赁市场提供用户基础（源自易观报告）

从现状来看，有车家庭坐拥至少一辆车，但使用效率有待商榷，而且无法忽视汽车的残值率问题，那么除了拍照的私有价值，资源浪费是客观存在的。

使用权交易则深入成为共享经济的一个环节，从个人专属财产转化为可循环使用的消费品。而这个使用权结合了你的里程、用电、保险、维修以及取送等各项权益，相对而言更便捷、更划算、利用率更高。

Analysys易观分析认为，分时租赁对有本无车一族而言是自驾出行的优选，对有车一族而言是自驾出行的候补；当分时租赁的服务体验达 到一定预期时，用户放弃购买汽车的可能性较大。（源自易观报告）

而以使用权交易为表现方式的共享经济平台，还能依托业务的发展，带动上下游关联产业的间接就业。

根据国家信息中心的《中国共享经济发展报告（2020）》显示，滴滴平台创造了包括网约车、代驾等在内的大约1200万个直接就业机会，还带动了包括汽车生产、销售、加油及维保等在内的630多万个间接就业机会。

使用权交易的前景和市场空间

凯文·凯利很早之前就提出，未来世界势必是共享经济的时代，在欧美，交通出行领域的共享经济已经相当成熟，重要表现之一就是汽车使用交易权。

2019年，全球汽车租赁市场规模已经达到1900亿美元，就欧洲和北美市场而言，每年有大量新车通过租赁实现销售目标，北美比例占30%，欧洲则超过50%。

同样是2019年，我国共享经济的结构发生了深度的调整。根据国家信息中心的数据，中国共享市场交易规模约为32828亿元，同比增长约11.6%，增速较上年出现大幅下降。2020年共享经济的增速将因疫情影响而出现一定幅度的回落，预计在8-10%之间。

究其原因，包括宏观经济的下行压力、互联网领域投资和市场信心的严重不足、互联网人口红利的消减，以及共享经济行业的内部调整。

但是，多因素导致的振幅并不能改变共享经济未来发展的主流趋势。2021年和2022年中国共享经济增速将有较大回升，预计未来三年间共享经济的年均复合增速将保持在10%-15%的区间。

在中国市场，我们肉眼可见网约车用五、六年时间迅速改变人们的出行叫车模式，共享单车也在四、五年间改变着人们出行方式的消费选择，那么更宏观层面的使用权交易，综合了这些模式的特点，其潜在市场是必然存在的。

在交通出行领域，2019年我国共享经济市场交易辆为2700亿元，占整个共享经济市场份额的8.22%，共享出行服务支出占城镇居民交通支出比重的11.4%。作为人类生产生活的重要领域之一，其市场空间仍存在巨大增量。

2019年我国共享经济市场结构情况（数据来源：国家信息中心）

但事实上，中国作为全球最大的汽车单一市场，每年新车租赁比例还不足5%。

规模化发展使用权交易的现实困难

要全面推行使用权交易，从运营者角度看，需要构建一个庞大完整的生态体系，牵涉到多方合作，而这些合作方都需要有合理的利益，并且利益在大方向上一致。具体而言：

运营方：这是最重要的环节之一，直接掌握用户资源直接掌握用户资源，以及车辆等相关资产，负责车辆的管理调度，C端的用户触点（APP、小程序等），数据的分析管理，各合作方的协调等等。运营方可以是汽车主机厂，也可以是其他互联网平台、出行公司等。

生产资料提供方：主机厂。除了生产车辆，还要为其加装智能化的配置，用于用户的登录、认证，行为记录，智能化服务等等，可以是前装，也可以是后装。根据使用场景不同，车辆可能还需要做定制化的改进，比如旅游用车，比如短租。

C端服务：线下网点。供用户取车，停车，包括有人值守，或是无人值守。还需要修车，维护等等基础服务。

资金支持：因为车辆的所有权在运营方，也可能在资产管理方，是重资产，需要可靠、持续的资金支持。还需要有可靠的征信体系，以及贷后管理等等，确保资产、资金的安全。要知道，当使用权交易的用户范围不断扩大，金融风险的提升或许是乘数级的。

数据支持：在数字化的大背景下，众多车企都在寻求依靠大数据的支持迅速转型。对于使用权交易而言，用户使用过程中发生的保险、维修、加油加电、目的地转换、结停取送等一系列数据，都需要整个生态体系各环节之间无差别共享，这种运算是指数级的，那么可靠的数据处理伙伴将保证整个体系的正常运作。但目前我国车企生态构建中数据打通一直是弱项。

残值兜底：当车辆结束使用权运营，必须有二手车方面的介入，必须对残值进行精确估值，否则盘子再大谁也不敢下嘴。

对于这套复杂的生态体系，每个环节需要的都是领域前排，但问题就在于彼此利益最大化时的矛盾，包括用户付费后费用的分配比例问题，以及各自对使用权交易的方向考量。

同时在业务的流程中存在一定的不确定性，比如二手车残值问题，比如车辆丢失问题，比如资金成本高的问题，比如利用目前尚不完善的法律漏洞进行违规操作等等。所以对运营方的能力要求非常之高。

事实上，使用权交易基本是国外leasing的模式，不同的是国外作为一套金融产品，甚至有租车可以冲抵个税的优惠条件，而国内目前甚至还没有形成良性的竞争环境，互相的价格战和利润拆台，让这场竞争变成了零和博弈。

从消费者这一视角，也存在很多问题。首先是接受度，虽然90后自由主义消费群体正在崛起，但在汽车消费市场购买力占据多数的仍是80往前的实际财富控制者。老观念里攥在自个儿手里的才是真的，并非朝夕可改。所以市场教育是必不可少的环节。

其次就当前而言，用户体验不佳是阻碍推广的大问题。就拿分时租赁来说吧，车脏、车坏简直家常便饭，使用者基于不是自己的车不心疼的素质，肆意糟践，每次借车都跟开盲盒一样，你永远不知道属于你的这颗巧克力是北海道白色恋人，还是哈利波特的屎味豆。

还有网络覆盖和车辆数目覆盖率不足，难以形成规模效应，降低了使用者的便利度，那么推广起来仍然步履维艰。

使用权交易对未来的价值

其实，汽车使用权交易不只是一种新的商业模式。这关系到未来汽车生态中价值重新分配的问题。使用权交易的核心是运营方，谁来做，谁就可能占据未来汽车领域的主导权。主机厂有自己的优势，规模大，有品牌，资金实力强，掌握着汽车这个核心硬件产品，而且有自己的服务网点。但是主机厂也有自己的问题，比如对用户的理解，软件研发能力，互联网运营能力，流量的获取等等，这方面是和互联网公司是互补的。那同时来看，移动出行公司也有自己的优势。对使用权交易的实践，体现了移动出行时代的巨头间的竞合关系。

比如，3月28日，BEIJING汽车推出了鹏翼计划，联合国网电动、小桔车服、宁德时代，北汽财务、邮储银行、华夏出行、中国电动汽车百人会、安鹏租赁、优信拍、茉莉科技、轻享、京桔新能源、蔚蓝出行等初创伙伴，打通全产业链生态平台，在未来两年内投入十万台车和100亿元金融授信，推动使用权交易的落地。在这个阶段，可能汽车主机厂更有资格和实力发起这样的尝试。

而且，在这样的变局中，不同的业态会充分融合。传统的汽车经销商，离不开“4S”功能，在开展使用权交易之后，可能会变成用户的新型的服务网点。租车公司的租车点，便利店、咖啡馆，可能都能销售车辆的使用权。主机厂从生产厂，变成了运营公司。在拥抱变化中转变对自身价值的认识。

刚才已经讲到使用权交易在执行过程中的种种风险和问题。所以他一定是一个长期实践的过程。所以绝不能把使用权交易和卖车划等号，为了冲业绩。使用权交易就是为了改变传统的卖车模式，如果背离初衷，必然会忽视服务，最终饮鸩止渴。

更不能拿着使用权交易的概念去忽悠，毕竟这个领域水很深，如何防止出现打着使用权交易平台的幌子，却以融资圈钱为目的“搅浑水的人”，维系良性市场需要各环节各商家的共同努力，但做烂一个市场也很容易，可能一家企业就能引来很大的信任危机。这些年，在出行领域出现的类似问题并不鲜见。

共享经济的核心是盘活存量资源，提升车辆的有效利用率，由此实现利益的多元分配，从而实现人与车更好的交互，优化出行需求。使用权交易是实现共享经济的一个重要和最优路径，它不只，也不能仅仅等同于卖车，而是构建立体生态体系，实现对消费者移动出行的全方位服务。

未来，随着数字化进程的不断深入，会有越来越多企业参与到这个过程中，先通过特定场景试点，逐步发展。不论是主机厂、运营方、资本抑或渠道商，都会在此过程中谨慎迭代，不断优化，构建汽车的新零售平台，发掘中国汽车市场新的发展空间和潜力。