沙子换金子的智慧 “互惠效应”产生的源头

心理学关键词：互惠效应如果有人问：“沙子”换“金子”，你换吗？

相信多数人面对这样的问题，答案都是肯定的。这种不公平的交换，其实是一种人际间的相互满足，心理学上称之为互惠效应或互惠原则。

互惠效应能够引发不等价交换，是因为人们习惯于对他人的某种行为，要以一种类似的行为去回报对方。由于回报方式多种多样，所以回报对方的方式也因为灵活性而产生最大利益。在通常情况下，谁先施人以恩惠，谁就越能够从这种交换过程中受益，这些人往往能够通过“沙子”般的恩惠，有效地影响他人为自己服务，最终获得他人“金子”般的回报，进而实现自己的目的。

例如我们在日常生活中经常看到的一种常见销售方式，就是运用了这种“沙子”换“金子”的智慧。那就是，为什么人们明明知道赠送礼品只是商家促销的一种手段，还是会购买这种方式下的产品呢？

这其中的道理和互惠原则有很大的关系。之所以这样说，是因为当商家向顾客推出这样的产品后，顾客的内心常会因为好奇或者喜欢心理，对活动中的赠品产生浓厚的兴趣，在这种心理驱使下会情不自禁地看看产品。此时，便给营销员创造了机会，在营销员热情、耐心的说服下，人的内心会产生负债感。

例如，你觉得自己看了这么久礼品，营销员又向自己介绍了这么久的产品，不买好像都不好意思或者很难拒绝，于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的东西。从商家的角度考虑，他们正是利用人们心理中这种互惠原则，完成了一次“沙子”换“金子”的不等价交易。