阳澄湖大闸蟹生死局

来源：格隆汇

作者：田甜 YY

来源：创业邦

阳澄湖大闸蟹至今未出现全国范围内有知名度的品牌。秋风起，蟹脚痒。

苏州阳澄湖大闸蟹声名在外，炙手可热，阳澄湖畔日辰蟹业负责人丁晓冬却在数年前就放弃大闸蟹电商销售渠道了。

“真正的阳澄湖大闸蟹养殖成本高，放到电商平台上我们价格竞争不过人家，现在很多外地蟹都自称阳澄湖大闸蟹。”丁晓冬说。

今年中秋节来得格外早——赶在阳澄湖大闸蟹开捕之前，不过这一点儿也不影响阳澄湖大闸蟹蟹券热销。9月23日，阳澄湖大闸蟹正式开捕，创业邦记者来到阳澄湖畔。

阳澄湖面风和日丽（摄影：田甜）

阳澄湖面风和日丽，偶见渔民开着船只作业，附近的水产交易市场还没有太大动静。坐车驶入阳澄湖美人腿半岛深处，苏州当地一名出租车司机说，这条道路在节假日堵车从头堵到尾，这会儿却畅行无阻。但阳澄湖大闸蟹农家乐已挂起招牌一字排开，选购大闸蟹并代发快递的店面也忙活起来了。

“都是外地蟹，最多来阳澄湖洗个澡。”上述出租车司机说，“真正的阳澄湖大闸蟹就那点产量，还没开捕就被预定完了，没有关系根本买不到。”

消费者吃不起，蟹农却只赚个温饱

中国大闸蟹有十大产区，分别为江苏主产区、安徽主产区、上海崇明岛产区、湖北主产区、江西军山湖产区、河南民权产区、山东黄河口产区、青海可鲁克湖产区、辽宁盘锦产区、台湾苗栗产区。

仅在江苏主产区，除了阳澄湖蟹，还有太湖蟹、兴化蟹、洪泽湖蟹等。阳澄湖大闸蟹供不应求，其他产地蟹却问津者少。

在蟹皇府品牌创始人徐皓看来，品质是首要原因。“吃过就知道，阳澄湖大闸蟹口感和其他产地蟹不一样。”

阳澄湖大闸蟹（摄影：田甜）

阳澄湖地处苏州东北部，由西湖、中湖、东湖三片水域组成。阳澄湖气候温润，极端恶劣天气少，水质条件佳，这是大闸蟹生长的理想环境。近年来，在当地市场竞争的环境下，蟹农们无非想蟹更鲜而肥美，以便在收购时卖个高价位。他们尝试精细化养殖，给大闸蟹喂食更高档饲料。如今这一做法早已普及，在当地成为心照不宣的“行标”。

丁晓冬的父母养殖大闸蟹已超过20年。据他讲，他的父母给大闸蟹吃海鱼、玉米、螺蛳，每10亩水塘光投放饲料的成本就在10-12万之间。

在丁晓冬记忆中，小时候全村人住大船上，天还没亮，大人们就划着小船出门干活。现在他的父亲依旧保持这一劳作习惯，每到蟹季，每天吃过晚饭，他的父亲开着汽艇去到湖上，先笼子扎一下，然后睡到凌晨两三点。待螃蟹爬满地笼，他的父亲则起身划条船，赶去起地笼，一起就是一二百斤的样子，接着还要挑拣、分类、增氧、发货。

渔民捕捞大闸蟹（图片来源：受访者供图）

如此起早贪黑，也是市场竞争使然，为的是赶上顺丰物流的早班车，让客户第一时间享用到新鲜、现捕的阳澄湖大闸蟹。

丁晓冬的父亲只是阳澄湖畔众多蟹农的一个缩影。天时地利人勤，由此养成的阳澄湖大闸蟹，青壳白肚，金爪黄毛，新鲜肥美，经消费者亲测口感甚佳。再加上苏州市政府、相关行业协会借势营销，阳澄湖大闸蟹得以艳压群芳。

提起阳澄湖大闸蟹，多数人脑海中就会起连锁反应：有名-好吃-贵。确实贵，供求关系是助推售价的另一大因素。

近年来阳澄湖大闸蟹产量锐减，为了保障饮用水安全，2016年苏州市政府实施“退养还湖”政策，阳澄湖围网养殖面积大幅压缩，高峰时阳澄湖有14.2万亩养殖面积，如今只剩下不到2万亩了。2016年至2018年，据统计阳澄湖大闸蟹总产量分别约为2100吨、1200吨和1300吨。今年预计为1400吨，大约能供应480万只大闸蟹。

产量断崖式下跌，需求量却急剧增加。作为供求的晴雨表，阳澄湖大闸蟹售价自然水涨船高。

根据9月19日一份阳澄湖大闸蟹采购价格表，公4两收购价为75元一只，母3两为100元一只，需注意这里没有任何中间渠道。据创业邦记者向多名阳澄湖当地蟹农了解，市面上8只一箱礼盒包装的阳澄湖大闸蟹，如果价格低于五六百，那基本可以判断是外地蟹，商家不可能亏本做生意。

但丁晓冬、徐皓等人却向创业邦反映，因为饲养成本高，他们的营生并非外界所想那样一本万利。

“十几亩面积水塘养大闸蟹，每年就赚个十几万，还是我父母养殖、我负责销售三个人一起干活赚的钱。遇上天气不好的年份，蟹的个头小收购价就很低，我们家前几年养大闸蟹还亏过。”丁晓冬说。

真假阳澄湖大闸蟹与线上线下渠道之争

关于大闸蟹有段插曲，曾经穷人吃大闸蟹，在全国人民尚未解决温饱的年代，野生大闸蟹却在长江中下游遍地开花，随便捕捞俯拾即是。

大闸蟹价值被发现后，人们纷纷养殖，如今野生大闸蟹基本见不到了。

徐皓向创业邦介绍，1996年，苏州市政府鼓励发展大闸蟹养殖业，有意愿饲养阳澄湖大闸蟹的村民很容易就获得一块圈养的水塘，每年12月，蟹农们去到长江出海口的太仓、张家港等地采购蟹苗，回来精心饲养，待到第二年中秋、十一“双节”期间大闸蟹就可批量上市了。

看到阳澄湖大闸蟹供不应求，商人们闻风而动，一时间电商平台上，线下商超里，满眼都是“阳澄湖”大闸蟹，更别提阳澄湖畔的农家乐饭店了。

据新京报报道，2017年阳澄湖大闸蟹产量为1600吨左右，市值约3亿元，而当年所谓阳澄湖大闸蟹总营销额达到了300亿元。

“阳澄湖大闸蟹”就像一块金字招牌，冠之以名便瞬间实现翻倍身价。外地蟹也自称阳澄湖大闸蟹，苏州其他湖泊的大闸蟹，在电商平台上发货地显示也是苏州。

2018年底，央视曾曝光阳澄湖大闸蟹市场乱象，外地蟹在蟹季被运送至阳澄湖，放到阳澄湖里养几天，就成了阳澄湖大闸蟹，称之为“洗澡蟹”“过水蟹”。

即便眼见也未必为实。阳澄湖畔发展农家乐，有人会开船带顾客去自家的水塘捕捞大闸蟹，但极有可能，这些所谓阳澄湖大闸蟹是外地运来数天前才投入阳澄湖中的。

在美人腿半岛，创业邦记者看到湖畔挂起了红底白字的横幅：严厉打击假冒阳澄湖大闸蟹，净化市场交易秩序。

政府相关部门严厉打击假冒阳澄湖大闸蟹（摄影：田甜）

“阳澄湖底没有淤泥，大闸蟹在爬行过程中肚皮与湖底反复摩擦，所以阳澄湖大闸蟹的底壳是洁白透亮的，如果你吃到蟹底壳是乌黑那肯定不是阳澄湖大闸蟹，不过如今技术上可以漂白。”丁晓冬说。

为了整治阳澄湖大闸蟹市场乱象，多年前阳澄湖大闸蟹地理标志产品保护管理委员会办公室就开始发放防伪蟹扣。不过部分蟹农通过朋友介绍朋友、依托熟人的信任销售大闸蟹，根本用不着蟹扣，利益驱使下他就会将蟹扣转手卖掉。

除了阳澄湖大闸蟹真假之争，线上线下售卖渠道也时常短兵相接，但总体来看，电商渠道对于阳澄湖当地蟹农基本没什么优势。

丁晓冬曾尝试开淘宝店拓展销售渠道，因为成本高企，在鱼龙混杂的阳澄湖大闸蟹电商销售页面上，他很快败下阵来。不过丁晓冬不太担心销量，养殖面积、人力有限，依靠发微信朋友圈，熟人介绍，直接找他订购大闸蟹的顾客就能消化产量。

徐皓的父亲于1996年开始养大闸蟹，2009年他开始帮助家里做销售，并于2015年创立蟹皇府品牌。蟹皇府开有天猫店，位置很靠后，目前蟹皇府天猫店一款公4两母2.8两8只团购礼盒价格为688元，公4.5两母3两8只则为988元。

“肯定是价格低流量高的排位在前面，我们在天猫上卖不动，主要还通过熟人推荐、商超、高档饭店、线下专卖店等渠道销售。”徐皓说。

电商平台上大闸蟹商家鱼龙混杂，阳澄湖当地蟹农、品牌商主要依托线下渠道售卖，各自为战；另外阳澄湖大闸蟹商家向高档饭店供货时，饭店通常打的是自身招牌，而不会强调供应商，这些因素导致阳澄湖大闸蟹至今未出现全国范围内有知名度的品牌。

为了进一步扩大规模，打响品牌知名度，蟹皇府尝试建立合作社。目前共有50户养殖阳澄湖大闸蟹的村民加入该合作社，统一养殖标准，共用“蟹皇府”品牌。

2018年蟹皇府共售出5万箱阳澄湖大闸蟹，销售额达到2000万。这在阳澄湖当地已经算是不错的销量，但就全国市场来看，蟹皇府的份额显然微乎其微。

电商巨头的“大闸蟹产业带”

为了满足市场对于阳澄湖大闸蟹的旺盛需求，苏州市农业部门开始推广标准化池塘养殖技术。

养殖阳澄湖大闸蟹的标准化池塘以阳澄湖水生环境为标准，种植水生植物，投放螺蛳、玉米等饲料，而且，标准化池塘配备了尾水处理设施，并将其作为验收池塘的硬性标准。

通过标准化池塘技术，阳澄湖大闸蟹得以搬到岸上养殖，口感与湖蟹不会相差太多。

但在丁晓冬看来，即便是在引入阳澄湖水的池塘里养殖大闸蟹，都不能称为阳澄湖大闸蟹。

与此同时，阳澄湖大闸蟹的品牌溢价和利好，吸引了电商巨头对大闸蟹产销链条进行纵深布局。有实力的电商平台开始整合大闸蟹产业带，推出更多优质的大闸蟹产地蟹。

近三年，天猫生鲜建立了阳澄湖、太湖、盘锦、兴化、洪泽湖、长荡湖6大天猫优选蟹区，联手各原产地优质商家现捕现发。

2017年9月，京东生鲜联合阳澄湖、太湖、洪湖等全国11个大闸蟹产区成立大闸蟹产业联盟，将线上销售大闸蟹的视野由阳澄湖扩展至全国范围，今年京东大闸蟹产业联盟成员已达到14个。

以往阳澄湖大闸蟹商家过于强调阳澄湖，而忽略了自身品牌建设，如今其中的头部企业品牌意识开始苏醒。蟹状元是苏州阳澄湖大闸蟹协会副会长单位，今年，蟹状元邀请沈腾代言，还将品牌植入电视剧。

京东大数据显示，截至今年8月，蟹券销量靠前的姑苏渔歌、阳澄联合、金玉满、八帅、今锦上中五大品牌中，四家均邀请明星代言。

“不是阳澄蟹味好，此生何必住苏州。”

话虽如此，但天下熙熙皆为利来。围绕大闸蟹产业链，物流、品牌、电商……利益驱使各路人马从四面八方汇聚阳澄湖，上演着每年一度的“分蟹”盛宴。