「汽车人」WEY来可期——曹锐：一步一个脚印 静待品牌的春天
没有哪一次成功能够一帆风顺。带着对品牌的信心、对产品的信心、对服务的信心，曹锐团队仍在坚持做对的事情。“我们有魏总，有长城坚实的诚信基础，有实力强大的产品，有团结拼搏的团队，差的只是大环境；只要我们坚持下去，大环境好转的时候，WEY的辉煌是毋庸置疑的。”
文/《汽车人》纪旭
遵义汽车城二期位于遵义市的北郊。自2018年建成至今，这里只有一家4S店——遵义天诚WEY品牌经销店开业经营。这里既不是人口密集的居住区，也不是商铺林立的商业区，在汽车城中，遵义天诚店就像汪洋中的“孤岛”。
“这里不是孤岛，而是绿洲。这片绿洲中，WEY品牌经销店是最有生命力的一个。”遵义天诚总经理曹锐有着不同的看法。在遵义生活了15年，东北人的豪爽性格丝毫不改。正如她男性化的名字，锐气外露、充满自信、积极乐观。
毛遂自荐 主动出击推品牌
2017年初夏，长城旗下豪华品牌4S店开始筹备。在遵义龙伟集团内部，WEY品牌总经理的职位成为争议最大的问题。作为一个三线城市，遵义能否承载一个中国豪华品牌？已有哈弗品牌的上佳经营状况，有没有必要跳出舒适区、做“第一个吃螃蟹的人”？不少候选人选择了观望。
彼时任职集团市场总监的曹锐却没有犹豫。带着对WEY品牌的无限信心，她毛遂自荐，向集团领导申请竞聘WEY品牌4S店的总经理。自进入汽车行业以来，曹锐有着15年的汽车流通行业经验，其间经历过展厅经理、销售总监、市场总监等等职位。2013年加盟龙伟集团后，她曾轮岗负责集团的分销网络、后市场、精品、市场等部门，对4S店的所有岗位都非常熟悉。集团领导通过综合考虑，最终将任命书交到曹锐的手中。
“我是做市场出身的。这也是我对接手新品牌的信心之一。新品牌怎么做？推广该怎么做？甚至上市时我们的团队该做些什么？在接手前，我脑子里就已经有了清晰的脉络，所以我才敢把这个岗位竞争起。”在遵义多年的打拼生活，让曹锐形成了独特的口音——前半句是标准的东北话，后半句却不自觉地拐向了遵义方言。
然而，拿到公司任命却没有让曹锐感到轻松：土地问题没有落实、团队组建异常困难……重重阻碍并未让曹锐退缩，她相信“品牌向上”必将是企业发展与自身提升的机遇！
第一年，曹锐遇到了接手WEY品牌后的第一个问题：人员严重不足。虽然只有三个销售顾问，但整个团队在曹锐的带领下拧成了一股绳，每个人都身兼数职，倾尽所有扑在工作上。身为总经理，曹锐不仅需要做市场工作、活动策划，在销售顾问忙到四脚朝天时，她还会冲到一线去接待客户，甚至连为客户端茶送水、协助保洁清洗杯子的事情都要亲力亲为。
总经理身先士卒，员工们自然也众志成城。每逢曹锐询问任务完成情况时，他们总是那一句话：“领导放心，我们一定完成任务！”为了将WEY品牌根植在遵义，他们筚路蓝缕、勇于担当，“在某种意义上，他们就是遵义天诚的‘英雄’。”曹锐说。
回想那一段的经历，曹锐总会露出幸福的笑容。虽然很苦很累，但他们收获了自信，收获了坚强无比又团结向上的团队，“我们现在的一切，都来自那时一点一点的积累，那一段时间沉淀下来的东西，对每个人都是可贵的。”
随着业务逐渐展开，曹锐又发现WEY作为新品牌所带来的另一个问题：网络上宣传很多，产品也已经落地，但遵义的消费者对新品牌的认知却明显不足。曹锐团队听到最多的客户反馈是：“车很漂亮，很大气，但不知道这是什么牌子。”
鉴于此，他们花了大量的时间去向客户开展详细的品宣工作，要让每一个客户知道WEY品牌是什么，WEY品牌的意义在哪里，WEY品牌与哈弗品牌的区别在哪里。
曹锐团队孜孜不倦地给客户详细解读，做到“进店客户必知WEY品牌、熟悉WEY品牌、认可WEY品牌”。从消费者懵懵懂懂地将WEY误认作合资品牌，到现在进店即能叫出“这是中国WEY”，这一转变，令曹锐深为团队而自豪。
就这样，不断发现问题，不断解决问题……曹锐团队用实际行动打开了遵义的市场，也让当时持保守态度的集团同事刮目相看。
他们从零开始，开启了WEY品牌在遵义的辉煌时期。自2017年8月开始交付首车，遵义天诚团队用4个月的时间， 创造了销售445辆、实现利润近800万元的佳绩。截至2018年底，遵义天诚团队已实现了保有量破千辆，并获得了厂家颁发的2018年度市占率领先奖。
迎难而上 信心源自好团队
2018年4月21日，遵义天诚4S店落成开业，曹锐团队终于有了属于自己的“阵地”。然而乔迁的喜悦并没有持续太久，作为汽车城二期惟一一家已建成的4S店，集客成为最大的问题。雪上加霜的是，受遵义市场大环境影响，县级地区分销商大面积关店，导致二网销量“大面积”下滑。面对如此恶劣的市场环境，曹锐却从来没有丧失过信心与斗志，而这份信心来自两个方面：“长城和团队”。
加盟WEY前，长城的“决胜终端”项目给曹锐留下了深刻的印象，搭建诚信体系的点点滴滴，都在影响着她，“切实为客户服务”的理念在她的头脑中逐渐成型。曹锐坚信，WEY的服务是真真切切地从“怎样把客户服务好”这个角度出发。“只有对消费者认真负责，才能让一个品牌深入人心，长久发展，所以从血脉根源上，我对WEY品牌有绝对的信心。”曹锐对《汽车人》表示。
“一切为了客户”的工作原则，让曹锐结识了不少忠实的消费者。其中一位客户的感言，让她每每提到都热泪盈眶：“我们的WEY，就像我们自己的孩子一样。当我们有能力养孩子的时候，如果都去替别人养孩子，那中华民族的汽车工业什么时候才能发展起来？只要WEY能切实为我们考虑，哪怕是车子出了问题，只要有人给我们解决，我愿意做WEY的忠实用户！”
“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。在坚信品牌一定能够成功的原动力之外，是团队令曹锐颇感温暖。无论是创业之初的艰辛，还是销量暴增时的劳碌，抑或是市场低迷时的彷徨，始终有员工挺身而出，无私奉献。
在遵义天诚销量下滑、销售总监岗位缺失时，曹锐大胆启用年轻的罗兴。这个不到25岁的小伙子，有着缜密的思维，更有着工作的热情。在店中店时期，他曾创造过个人单天交车6辆的记录。上任销售总监后，罗兴的表现可谓惊艳，所有工作安排得井井有条，使团队积极性大幅度上升，在市场逆行、销量下滑的大环境下，实现了团队的稳定发展。
面对困境，罗兴身先士卒地开展销售工作。逢周末，他带领团队回访哈弗保有客户、“扫荡”周边停车场传播置换优惠信息；烈日下，他带领团队守在商圈门口，只为争取多一组客户进店。甚至在妻子临产前的那段时间，他仍奋战在二网布点的最前线，走访了遵义辖区所有县份的经销商驻地。
曹锐组建遵义天诚团队时，服务总监岳庆是整个集团内最优秀的人才之一。虽然明知新品牌的售后比销售更难做，但岳庆还是毅然放弃了自己原本熟悉的岗位，来与WEY品牌共同成长。
岳庆所带领的售后团队通过高质量的服务水平、高标准的服务态度，使遵义天诚在客户满意度、客户流失率方面表现突出。客户对服务的认可也反映在消费上，即便地处三线城市，遵义天诚仍交出延保渗透率全国第一、高端机油销量全国前五、市占率全国前十的成绩。
“罗兴，岳庆，我希望遵义天诚能像他俩的名字一样，兴旺、喜庆。”提到团队，曹锐仍然发挥着东北人幽默风趣的特点。“之所以今天我能这么有信心，来源于我们整个团队给我的力量。”
曹锐团队统一的气质是乐观，不管这个市场有多差，每一个人脸上还是洋溢着微笑，而这种力量正是曹锐传递给大家的，只要乐观、积极、团结，坚持做正确的事，品牌的春天就会到来。
不辍开拓 妙招频出增集客
客观环境难以改变，如何增加集客就成了曹锐所面临的最大问题。“酒香也怕巷子深，我们现在要把WEY像美酒一样推广。”多年的市场工作经验让曹锐清楚，一定要把WEY的产品直接推到目标用户的跟前。为此，她想尽一切办法来尽量拓展市场。
曹锐选择了店面周边的多个停车场，筛选可能置换WEY品牌的车型，由销售顾问主动出击，在车辆旁边等候消费者，采取“地毯式覆盖”的方式传递置换优惠信息。
根据WEY品牌的轻奢调性，曹锐开拓了很多异业联盟。例如依托当地的美术中心，做过多场车身彩绘的活动，通过客户群体的特质重合，来进行品宣和邀请到店。
曹锐观察到，驾考中心每年有20万左右的学员流量。经过测算，她预计每年可以达到5000组潜客。在达成深度战略合作后，通过地推、为学员庆祝毕业等方式，获取了不少一手的真实客户。
通过多个维度的集客，对遵义天诚展厅的进店量形成了有效的支撑。曹锐认为，在市场环境不好的情况下要坚持，但坚持不代表坐等市场环境好转，而是要主动出击、想更多的办法、探索更多的渠道……
“坚持”这两个字，始终贯穿于曹锐团队的工作中，“即便方法再好，如果不坚持做、不坚持去检核，肯定不会有很好的效果。”
从2017年的火爆入市，到2018年的经历坎坷，再到2019年的趋于稳定，曹锐认为，这是WEY作为一个新品牌所必须经历的过程。没有哪一个成功是一帆风顺。
带着对品牌的信心、对产品的信心、对服务的信心，曹锐团队仍在坚持做对的事情。“我们有魏总，有长城品牌的基础，有实力强大的产品，有团结拼搏的团队，差的只是大环境，只要我们坚持下去，大环境好转的时候，WEY的辉煌是毋庸置疑的。”
在遵义汽车城二期内，施工车辆仍在穿梭忙碌，附近几家4S店已初具规模。曹锐眼中的“绿洲”正在形成，当其他“小草”刚刚发芽时，遵义天诚已经成长为茁壮的“小树”。（文/《汽车人》纪旭）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。