校管家CEO邵之琼：教育培训行业的OMO变革 应从这2点切入

2020年9月16日，第三届G10Teacher学术论坛暨民办教育产品博览会在上海正式开幕，会议由G10Teacher联培教育主办，上海市民办教育协会培训教育专业委员会、苏州市民办教育协会、杭州市民办教育专委会指导。

民办教育信息化标杆企业——校管家也受邀参与此次会议，CEO邵之琼女士在会上作了名为《全景OMO关键环节与路径》的演讲，以下是实录。

疫情成为OMO的助推器

各位亲爱的校长老师们，大家上午好。

今年因为新冠疫情，我们教培行业对omo这个词有了更加深切的体会。

其实我第一次听说OMO，是在去年的下半年。当时我并没有特别在意，这是因为前几年行业里在热议“O2O”，但没多久，它就烟消云散了，出现了很多失败案例，也烧掉了无数的钱，所以，面对OMO这个词，我起初是比较麻木的。

今年过完春节以后，市场环境发生了急剧的变化，这变化来得措手不及，我才开始去认真对待这个词。

那时，线下机构迟迟未复课，各种免费线上课程扑面而来。校管家可能与很多的线下机构一样，有点不知所措，讨论了几轮之后，我们发现，校管家只能做三件事：

第一件事情：是我们在1月微信公众号发的推文，对所有校管家的老客户免除系统2月份的使用费，我们也不知道接下来疫情会怎样，培训行业会怎样；

第二件事情：将校管家运营管理系统与主流的直播平台对接打通，为培训机构的工作带来便利；

第三件事情：决定内部开展学习和组织力的建设。

前几年，在行业发展的推动下，校管家也获得了高速增长，但在此过程中，我们在组织建设上缺了很多课，这个时候要停下来，重新捋一捋，补一补课，把基础打得更牢一些。

当变化来临的时候，我们唯一能做的就是拥抱变化，现如今，我们再也不用怀疑OMO这个词了，它已经成为一种必然，这场疫情就是高速助推器。当OMO成为必然的时候，线上工具就成为了基础设施。

OMO变革应从这2点切入

我们今天再回头来看，omo为什么会成为必然？我在听《吴军信息论40讲》时，听吴军讲过这么一个概念：这个世界的本质，其实是信息和能量，它们之间是什么关系呢？衡量一个科技或者一项技术，它是否会成立、是否会成为趋势，标准就是能不能用更少的能量去获得或者传递更多的信息。

其实教培行业就是一个传递信息的过程，我们把知识传递给学生，学生获得知识，这个过程当中，我们能不能用更少的能量，传递更多的信息？学生用更少的能量，获得更多的信息？不管我们采取何种模式，只要符合这个规律，它就是成立的，它就是必然的。

我觉得这个规律在教培行业可以解释为这两个词：效率更高、效果更好。

跟着这两个词我们来看，疫情期间，线上教育为什么成长如此迅猛？

这就很明确了。线上教育与线下教育相比，效率是更高的。为什么之前不成立？是因为它的效果做得不如线下教育好。所以，做效率是线上教育的天然优势，做效果是线下教育的天然有优势。

在前些年，线上教育一直跑不过线下教育，但是一场疫情让线下停滞了，给了线上教育空间、时间，让他们用效率去打市场，同时也给了时间让他们去做效果。现在有个职业，叫在线教育辅导老师，我认为这就是线上教育要做效果的一种方式。线上教育往高效率、好效果的方向发展，那么是不是意味着线下教育没有机会了呢？

不是，线下教育依然有非常大的机会和发展空间，因为我们还占着一方优势，至少效果是能做过线上的，这个时候我们要与线上教育在生态里很好地共存。我们要从效果往效率方向去发展，我们应该去思考，线下教育如何在效率方面赶超线上？如果我们在效率上能够与他们持平，或者略差一点点，我们就有很大的机会和空间，如果我们在效率上完全败给了线下，确实很危险。举个例子，线下机构开10家门店，需要10个前台，但是线上教育铺到全国，一个前台都不需要。

那么，线下机构的效率如何做起来，这里扯一扯题外话。根据数据统计，校管家在全国大中型机构的市场占有率已经超过65%，为什么会这样？其实也不是校管家有意要去做大型客户，毕竟中小客户占据了整个市场份额一半以上，为什么这一半以上的市场我们不想去做呢？有很大一个原因就是，大型客户的执行力强，管理规范，我们去做实施的时候，更容易成功。

我们给大型客户做系统实施，更容易成功。这个时候校管家有成就感，学校有效果，我们当然愿意做双赢的事情。我们给中小机构做实施时，成功率更低，而且对于中小机构来说，花了钱没有成功，双方都有损害。

对于中小机构来说，企业管理的规范性、标准性，其实就是提升效率。同一件事情，学校不同的老师有不同的做法，这样效率肯定是低的；同一件事情，所有人统一步伐，一个做法，这样效率肯定是高的。

除了企业本身管理的规范以外，我们应该借助一些技术手段、工具去提升我们的效率，这也是我今天想和大家分享、交流的一个重点。

不管从哪里开始做，我们只要奔着提升效率，在哪里更需要提升效率，我们的omo就从哪里切入，我认为这是一个合适的原则。

所以现在、以后就只有两种教育形态的存在：一种是OMO，一种是纯线上，纯线下教育的形态不再存在了。

那么是不是有了工具就万事大吉？也不是，作为教育培训行业来讲，教学和服务始终是我们的核心竞争力，线上工具是我们的基础设施，如果出了问题，可能是教学和服务出了问题。

有这么一个理论，说商业竞争的三个层次从高到低，是这3个级别。

首先是文明层面的竞争，比如奢侈品的价值在于其品牌、 IP；

第二个是需求层面的竞争：谁优先能解决客户的需求。对于教培行业来说，就是教学产品和服务，

第三个是运营层面的竞争，就是要提升效率。所以说，提升效率是建立在我们有很好的产品和服务，可以去满足客户需求的基础之上。

校管家的核心价值观是以客户为中心，这也是华为的核心价值观，因为校管家的创始团队来自华为，所以我们也延续了这个核心价值观。大家可能有一点了解，我们团队其实非常的不善言辞，客户也都批评，校管家的推广做得不好。这几年，校管家还能在这个行业里面有一席之地，服务这么多优质客户，我们认为，这个价值观是校管家的立身之本，我认为这个价值观也适用于所有企业。

校管家如何帮助机构提升效率

其实校管家内部一直在思考，我们如何用产品帮助帮助培训学校提升效率，在哪些环节去提升效率？

首先我们把这些核心环节做了一些梳理和归纳，对外主要有4个环节：招生推广，学员报名、上课交付、家校服务；对内主要是收费、进班、排课。我们所有的产品设计都是围绕这些核心环节去展开的。

今年，我们对产品模块重新做了一个规范，目前是有八大管家来帮助培训学校提升效率、降低成本。

这8大管家对应的产品线都有哪些？是不是每一个产品都一定是校管家自研的？坦诚说也不是。我们参考了很多行业，其实生态要有一个良性的状态，我们一定要坚持开放与合作。这些产品当中，我们有一些是合作的，有一些是自研的。

面积最大的是校管家运营管理系统，是做内部运营管理的，这是校管家最成熟的一块业务。刚刚说到65%的万人大校都在使用的，主要是这一块。另外一个蓝色面积小一点的，是师生信家校服务，这也是校管家做得相对成熟，是继运营管理系统之后推出的第二个产品线，现在应用面也比较广。

我前几天统计了一下，师生信上面的老师数量超过50万，家长数量超过500万。

另外三块橙色的就是校管家今年推出的新产品，帮助我们去完善OMO。第一个是招生推广环节，我们推出了小竹通和轻网校，轻网校中有试听体验环节，网报商城有支付购买环节，这也是校管家里相对成熟的产品。当然，在轻网校上也可以做购买支付。

绿色的产品以合作为主，在直播环节，我们对接的伯索云，就是主要的直播产品之一。

在备课教研环节，我们自己做了教案云，说安全管理学校的教案、课件。在教研和题库方面我们也有一些对接产品，比如北极星等等。我们用自研与合作的方式形成了一个全景omo解决方案，我们希望做整体的链接和整合，来做到线上线下服务、报名、课消等方面的一体化，让数据和运营一体化，这也是提升效率的方式之一。

再来单独介绍下几个产品。今年3月份新上线的小竹通招生引流工具，截止目前为止，里面有拼团、分销、砍价、抽奖、秒杀、海报等多种招生引流的方式。

我们发现中小机构不一定有专职的营销人员来做活动素材，为了方便大家快速制作素材，我们也准备了海量的、可以直接使用的课程活动模板，这个产品到目前为止，数据跑得不错。目前这个产品是免费开放的。

再来说网报商城，它可以帮我们在支付报名环节提升效率。我这里的截图是北京一个客户。

比较特别的是，客户不仅在这里完成了支付购买环节，还把这里当成了学校内的大众点评，因为页面中有每一个老师的详细介绍，后面还有很多家长的评价。

通过这样的点评，第一能促进老师认认真真把每一堂课上好，因为这个评价是公开的。第二，下面所有的评价都可以成为学校口碑营销的素材，来促进成交。

我这里给几组数据，平时报名的一个学生报名的是效率是多高？需要多少个前台来去完成报名工作？这个学校做续费，以前要6个教务，用了网报商城以后，一个人全部搞定了，这是真实的数据。

而且报完名以后，这些课程数据不用再二次录入，也不用重复对账。这个是指什么意思呢？原来他们网报是用淘宝商城，完了以后，他们必须把淘宝后台的订单一笔笔地录到运营系统里，与课程、排课、老师对应上，而且还要去核对，淘宝里的账和系统里的账是不是对得上，这个事情，他们财务部十几个人要干半个月。这是以前的状况，只要我们能在这些方面把效率提升起来，我们就有更多的力量与纯线上机构竞争。

接下来是轻网校，它与网报商城的区别在于：网报商城主要做课程的展示和购买，轻网校除了可以做课程的展示和购买以外，还可以直接在这里做直播课，录播课，也就是说直播课销售完了以后，我学生和家长可以通过这个链接直接进入直播。

为什么叫轻网校？其实网校的产品有很多，这个产品的优势是让机构可以快速上手，5分钟搭建一个属于自己的网校，同时支持直播课、录播课，也支持招生推广。轻网校目前也是免费开放的。

再说下家校服务，在老师端它叫校管家微信公众号，在家长端它叫师生信微信公众号，当然很多学校都把家长端迁移到了自己学校的微信公众号里，同时它也有师生信APP，学校版的APP和家长版的APP。

目前用户量比较大的还是在微信公众号上面，因为APP下载还是有一定成本的。它能帮我们完成教学和服务的完整的闭环，让家长得到更好的关注，孩子得到更好的激励。

教培行业的购买者和使用者是天然分离的，客户是家长，用户是学生。我们都在考虑如何让客户和用户都满意，家校服务其实就是这样的一个目的，能用闭环提升客户和用户的体验，让他们对机构的服务更加满意，用更高的效率去更好地做服务，还是回到效率和效果上面。

最后呈现一下校管家最早、最成熟的产品：运营管理系统，这上面有9大模块。

我们除了自研一些产品，还对接了很多产品，以此形成一个完整的OMO矩阵。中间是运营管理系统，前面是我招生获客服务，后面是OA管理办公自动化报表等等，中间还对接了题库，直播、教学、教研，蓝色的都是对接的，橙色的是自研的。

校管家的宗旨是用产品和技术，更好地服务教育培训学校，帮助我们在以下几个方面做提升：1、基于数据，科学地做决策

2、提升效率

3、提升业绩

4、规避资金和财务风险

说到财务，在校管家系统里，有很多的财务监管闭环，财务如果要做到数据的准确，要账账相符。比如说预收账款和确认收入这两笔账，收费是预收账款，课消是确认收入，首先预收账款减去课消要等于我们现在的结余，这是总账和总账之间的数据要对应得上，其次，课消这笔账，也应该要做到账账相符，也就是总账和明细账要相符。课消总账在学校，明细账除了学校有一本，还有一本在家长手上。

如果学校明细账和家长手上明细账是一一对应的，你还需要人工核账吗？家长肯定不会让你多划一节课的。除了学校和家长，还有另外一个人参与进来，那就是老师。让课消与老师的收入关联上，老师不会让课消少划，家长不会让课消多划，所以课消这本账，学校、老师、家长一一对应上，这本账就完全准确了。

我自己本身是学财务出身的，我们的联合创始团队里、开发团队里面也有财务背景的同事，所以在财务数据闭环的打造上，校管家还是有一定优势的。

校管家在行业里，能生存下来，来自于客户的支持和客户的卓越。校管家在过去的几年当中，确实服务大中型机构比较多一点。我们未来，会把这些服务经验，再进行整理，做到一些更轻更便的产品中去，以服务不同体量、不同类型的机构。感谢校管家这些优秀、卓越的客户，给我们的经验。

校管家的使命是用科技服务教育，我们用自己仅有的一点点科技力量来服务教育行业，对于我们来讲是一件非常荣幸的事情。我们用科技服务教育，教育者再用教育改变未来，所以掌声送给你们，谢谢大家！