【新零售】美发行业的剪发（减法）策略 成功复制400+分店

一般我们去理发店的时候总会遇到各式各样的服务问题。

1、等待时间过长，一等就是一个小时以上

2、频繁被店员打扰，总是被咨询用什么洗发水，选择哪位理发师，染发、电发、焗油要不要做，要不要办会员卡。

3、体验极差，导致去理发的时候，都会小心翼翼，生怕掉进别人的套路营销。

员工比客户多

效率慢，导致人满为患

明明只是剪个发为何一般的理发店会把你当成甘蔗想把你榨干，要理解这个问题，我们就要理解理发店老板强行推销背后的本质。这个本质是因为一般连锁理发店的店面都比较大，租金和人员成本都特别重，店铺的老板或者管理者们担心没有把人力成本转化营收。假定，今天所有来店里的消费者全部是剪发的客户，那么所有理发师以外的店员全部变为沉没成本，包括染发的、电发的、洗头的、按摩的等等。因此为了避免沉没成本，理发店老板选择要求店员对消费者必须强制营销。

首脑美发，上百平方的店

既然已经看到这个问题的本质了，那作为消费者仅仅是希望理个发而已，怎么办？

有一家U公司利用“互联网加法”+“实体店减法”的策略成功突围，该公司利用加盟的方式，在深圳已突破290家门店，全国突破400家门店，并成功把模式复制到广州、上海、佛山、武汉，而这家公司仅仅用了四年时间而已。要知道深圳知名美发企业首脑美发用了接近28年时间才开了200家不到。

深圳290+门店

我是怎么发现这个理发店的呢？

有一天，发现楼下新开了一家理发店，看起来挺时尚简约的，招牌上写着“互联网专业剪发”吸引了我的眼球，我心想剪个发，还能互联网？玻璃上标示着“纯手艺，只剪发”，还写着价格38元。门口有个喇叭，一直循环播放着，“不推销，不办卡”广告语。

U公司门店效果图

推开门进去后看到店里非常干净，而且居然只有三个理发师，左手边是一条长条形的等待去座椅，靠右边是整齐排列的四个理发工位，店铺深处有自助茶水，咖啡、奶茶、红茶等等。

U公司店铺室内图

我习惯性的咨询理发师还有多少人？理发师有礼貌的回应，扫一下墙上的二维码就知道了。于是根据理发师的指引先用微信扫了下店铺里面的二维码，然后果真看到了前面还有多少客户在排队，而且软件上面还标注着理发师过往从业时间、从业经验、从业店铺品牌名称，甚至还能看到他在该公司所有服务过的客户评价信息。然后我选了个最高分的理发师，预约后理发师还在提醒如果有事情可以先去处理，看到时间差不多回来剪发就可以了，原来软件上还能看到等待时间。

等待时间和等待人数

剪完之后理发师还把我的最新发型拍照上传到我的个人空间，并又提示，如果喜欢这个发型你下次直接要求就可以了，所有的理发师都能看到。然后我微信支付就走了，没有什么特别的感觉，就是那么顺其自然，那种自然就像呼吸一样，没有任何不适；那种自然，就像微信产品经理张小龙对小程序的定位一样，用完就走，剪完就走。哦，不对，还有一步，就是你可以在微信支付后，可以批评理发师，也可以赞美理发师。分数特别低的理发师会被回炉再造或劝退。

得到App【五分钟商学院】主理人刘润，前微软战略合作总监，润米咨询创始人，他曾提到一个观点：这个世界没有新旧零售之分，只有谁把效率做得更高。

现在我们来分析下，U公司的互联网加法，以及实体店的减法策略是如何提升效率的？

加法：

第一，获取客户初步信任

一般的理发店不管他是总监还是普通理发师，你是无法对这个理发师产生信任，原因是你对他的了解几乎为零。而U公司把所有理发师的从业经验数据、用户评价数据对消费者公开，让消费者在接受服务前就已经对理发师有一定的了解，并轻松做出选择。相当于淘宝里面的评价机制，提升客户决策效率。

第二，让客户释放不满情绪

很多理发店宣称不满意，可七天内免费重剪。其实这个承诺有点鸡肋，失去信任的客户还会再想回来给你剪吗？更何况理发是非标品服务，而且这个承诺对男性尤其无效，短发再剪就要变光头了。U公司通过评价机制获取客户满意度调查，既释放的客户的不满情绪，同时也能了解客户对员工的满意度情况，针对员工的情况应的优化。这相当于app里面的更新迭代，提升产品优化效率。

第三，帮助客户节省时间

在传统理发店通常情况下，我们是不能够离开理发店的，因为你一旦不在现场，就会安排他人优先服务。U公司通过微信提示，每个理发师下面的客户排队数量，并采用预约取号的方式提前告知等待的时间，消费者在临近剪发的时间前往店铺即可，因此客户剪发时间等同于在店时间，提升客户时间效率。

实体店减法：

第一，减少客户重新认知的难度

有时候你因为某些原因，没有办法回到经常剪发的理发店，由于剪发是非标品属性，感性因素特别重，基本上，不熟悉的理发店或者理发师基本上你是不会剪的，并且美发连锁店一般都是大店。比如深圳首脑美发，店面普遍在200到300平方左右，资金成本非常重，所以分店很难做到密度很高。但是如果你选择其他理发店，你需要对价格、理发师、服务水平重新认识，一般这种情况下，你就选择不剪了。U公司通过密集型开店，很好的解决了这个问题，今天突然心情好或者心情不好，打开微信公众号，选择最近的店，再选个评分最高的理发师，然后再让他看看系统记录的发型，一切都是你最熟悉的流程。分店密度提升客户连接效率。

第二，压缩运营成本

前面已经提到传统的理发店的租金成本和人力成本很重，比如说，首脑美发的店铺里，粗略估计最少20个店员。U公司通过专注剪发，砍掉所有不必要的项目，烫发、染发、电发、接待全部去掉，就连充值会员卡都砍掉了。U公司把人力成本压缩到极致，仅保留能够持续不断产生效益的理发师岗位，这也就是消费者最精确的需求，剪发。而且还通过早期的测试店的数据，锁定了租金的区间，店铺的面积，理发师的数量。也就是每一家分店的费用结构几乎一样，此举提升资金效率。

第三，让加盟商当甩手掌柜

大部分加盟项目，一般都是由总部提供必要的采购、物流、人员培训、软件系统等服务。如7- eleven、全家便利店、百果园、太平洋咖啡等等，具体的项目运营都是需要由加盟商自己完成的。其实大部分的加盟商都是手上有点闲钱，希望多一份收入仅此而已，并不渴望去做过多的运营管理工作。U公司除了对于用户做减法的同时，对于加盟商也一样采取了减法策略，这是由于U公司业务结构的极简模式所带来的好处，就是店面不需要任何管理者。另外特别说一下，我认为加盟商的时间自由也是加盟商的收入形式之一，因为你可以继续上班，或者干自己喜欢的事情，此举提升店铺管理效率。

通过以上几点大家可以看到U公司一切的做法都是围绕着效率提升的。这里我用20个字对U公司做个小结，剪发分店多，剪前有数据，剪中无打扰，剪后可评价。

最后我们再换个角度看看U公司的模式。

熟悉互联网的读者，都应该清楚边际成本概念，那么我们来看看U公司的模式是否符合这个特性。

首先店铺的资金成本百分百由加盟商承担，总部的收入采取后置分成模式，在加盟商收回硬件投入成本后（装修、设备采购等）再进行利润分成。总部仅仅负责必要的网络开发、选址团队、行政管理，以及极个别的品牌店的支出，那么也就是说每新开一家分店总部运营成本支出不变，公司分店越多，营收越多，利润越高，那么他确实有可能做到边际成本递减一直递减到几乎为零。

经过互联网加法，实体店，减法以及互联网属性中最重要的边际成本概念对该公司做了非常详尽的分析了。

最后送给大家几句话：

喝咖啡的人，有人喜欢加糖，有人喜欢加奶，也有一群人喜欢什么都不加。

U公司的口号，不推销，不办卡，专注互联网剪发，这也许就是U公司独有的减法策略下的新零售。

最后的最后。再次借用刘润五分钟商学一句话，任何产品和行业都值得被再造一次。