发现零售生意的新大陆创业故事
发现零售生意的新大陆创业故事
非技术派、非"海归"、非风险投资玩家,赵栩手中最大的资源就是拥有完整的商业销售的业态链以及传统商业运营经验2004年4月的一天,赵栩用一张"网络味"十足的新名片,结束了自己十多年来"传统生意人"的沉稳形象,而以一个新型"互联网零售商"的面目再次创业.
名片上除了北京嘉诚信对外贸易有限责任公司、北京亿佰时代科技发展有限公司总裁这种惯常的字样外,醒目的"环球购物(World Wide Shopping Service)"网站标识更加吸引眼球.
无论是顶级的Chanel、阿玛尼(Armani)、爱马仕(Hermes)、古奇(Gucci)、普拉达(Prada),还是国内尚未销售的Manolo Blahnik、Jimmy choo、Judith Leiber等世界级品牌,无不出现在这个还不广为人知的网站上.
在网络"第二春"全面来临之际,重新开始一盘基于网络的"B-C"新生意,对于一直做着传统服装生意的赵栩来说,就像是"发现了生意的新大陆".
非技术派、非"海归"、非风险投资玩家,赵栩手中最大的资源就是拥有完整的商业销售的业态链以及传统商业运营经验. 在他看来,其优势也正是在"B-C"生意中挣扎的"网络派们"最缺乏的.
在赵栩憧憬的全新商业零售模式中,网上"环球购物"衍生的商业机会,"你想多大,它就有多大……"新事业从批判网上购物开始以打造"丹侬太空棉衬衫"出名,以经营国际品牌"伦敦雾"服装立稳商界的赵栩,此番自行出资投身网络,有着更现实的商人视角.
"不是为了点击率,不是为了出售网站,也不以上市为直接目的",赵栩认为,自己做网上购物与业内其他网站的最大不同是,"我是为了卖东西而搞互联网,而不是为了搞互联网而卖东西. "
让赵栩对网上零售业务产生兴趣并从中发现商机,是从他站在生意的角度对网络热潮时"表面繁荣"的B-C业务的批判开始的.
在商言商,赵栩认为国内的B-C网站有诸多软肋:首先,目前网上提供的产品不能符合消费者的需求,绝大多数产品在超市便利店、在线下都可以买到,产品没有新意,购买意义不大;其次,模式不合国情,C-C经过几年的发展几近失败,因为中国目前还没有达到国外的商业信誉程度;第三,没有商业渠道和不懂进、销、存运作管理□盲目在线下建设大库房存货,违反了B-C核心经营理念;第四,违反商业运作规律,不遵守商品物流派送的"游戏规则",超低价送货,赔钱送货,盲目拼低价格,最终导致忽视商品的品质和信誉.
还有就是物流安排的无序. 城里人购物很方便可以送货,城外人不方便购物却反而不能送货.
与其纸上谈兵地批评别人,还不如自己实打实地做一个样板. 在批判B-C的同时,赵栩萌发了再创业的心思. 环球购物网就是在这种心态下产生的. 一方面是建立一个自己心目中理想的商业模式;另一方面,通过对这个行当深入的研究,赵栩也的确发现了一个更广阔的市常而他津津乐道的是:让消费者在家中移动鼠标就能在世界范围内以最低价格实现自己品牌、款式的个性化选择.
"半吊子"才能完成的"事业
"‘伦敦雾’对我而言已经没有任何挑战,它的品牌与规模已经定型,每年都有稳定的收益. "在操作网上"环球购物"之前,赵栩用7年的时间将美国老名牌"伦敦雾"成功地在中国落地,并敏锐地抓住了其独特的品牌价值.
他所提出的"二战喝可口可乐,穿伦敦雾风衣"、"风衣大帝,夹克之王"的品牌概念,让"伦敦雾"很快深入人心. 在北京赛特等7大商场的销售中连年排在前三名,全国累计销售额达3亿元以上.
当"伦敦雾"走向良性运转,当这个给他带来巨大成功的品牌不再具有被征服的吸引力时,赵栩开始把目光转向当时正处在"严冬"里的互联网,以及能够发挥他资源优势的B-C电子商务.
"这是一个只有‘半吊子’才能做成的事业. "赵栩说,"技术人做不了,因为这里面涉及很多商业流通的资源与经验;传统的生意人也难做,因为一切要建立在互联网的平台上;而这种零售生意,做金融地产等大生意的人又看不上. "而赵栩正是那个既有传统商业背景,又愿意接受网络挑战的生意人.
因为有着进出口贸易与商业零售的双重背景,赵栩一入行就提出了网上"环球购物"的概念. 要知道,B-C业务的商品采购、物流配送原本就是非常复杂的业务环节,更何况是环球购物. 现在这个网站上已经汇集了世界范围内九大类、超过1000个品牌的商品,其中很多是尚未在国内销售的时尚品牌.
对于赵栩来说,这正是其专业与实力的体现. "‘环球购物’通过设在意大利、法国、美国和中国香港的代购机构与众多国际品牌供应商,通过网络实现新品现货信息的同步销售. 当客户订单生效后,‘环球购物’通过国际货运代理机构,选择最为快捷和经济的路径送达客户指定的地址".
作为第一家打破B-C只售卖廉价商品而开创高档商品网上售卖及经营模式的零售商,赵栩称他用网络为消费者实现了各种传统商业业态所做不到的"国际购物"模式.
专注于一部分人的需求
尽管赵栩本人对这盘生意信心十足,而且网站开通一周内在没有任何宣传的情况下,也已经有了十余个订单,但打破网络消费者的购买习惯,迅速将业务量提升仍然是一个巨大的挑战.
赵栩的看法是"得到的慢,失去的也慢".
"不要想着靠一个网站就能‘解放全人类’. "赵栩现实地说,"我们只专注并且满足一部分人需求,这些人是那些‘海归’人士,是那些经常出国却难以在国内商场买到钟爱国际品牌的职业‘白领’,是那些希望与纽约、巴黎、伦敦、米兰的流行时尚同步的有实力的消费者. "
赵栩不做赔钱的买卖. 那种一大批以技术为班底的"外行"在"玩"所谓"电子商务"、"烧钱"的做法,在赵栩看来是违背商业规律.
在环球购物网上,商品的定价是由其产地零售价加上包括关税、运费等采购成本,再收取10%的服务费而组成的. 也就是说,每一件商品售出,网站都可以从中得到合理的利润. 即便如此,网上一些顶级名牌商品仍然比国内商场的零售价要便宜很多,因为一般销售商的加价都是商品定价的1-2倍.
换句话说,赵栩做的是代购服务,而并非网上商店. 实现对客户的个性化需求快速响应,才是环球购物网的生存之本. 随着业务量的扩大和信誉的积累,赵栩下一步要做的就是不断与供货商谈判以降低商品价格,引入更多品类的商品,将中国品牌卖向国外消费者和开办网上名牌折扣店等等. "这将是我永远做不完的一盘生意. "赵说.
抱着"愿赌服输"的心态来架构这盘生意的赵栩,眼下非常有信心:"我认为网站运作一年就能开始赢利. "他的理由是"你跨出了第一步,而且知道比别人快半步,你就会有可能获得成功. 我们现在就已经跨出了B-C成功营销的第一步".
创业先锋之十大"拷问"
《财经时报》:如果有人无偿资助你重新开始创业,你最少要多少钱?会投在哪里?
赵栩:我现在做的环球网上购物已经是一件做不完的事情,我想把这件事情做好已经很了不得了. 对我来说,不会再有比这个更大的挑战了,所以我不会选择其他事业了.
《财经时报》:你在选择再创业的项目时,都考虑哪些因素?
赵栩:从兴趣出发,不为赚钱而赚钱. 从经营上来说,总有最优的方案和选择是你还没有做到的,生意人就是要不断地去寻找最佳路径. 之所以这次选择基于互联网的项目,是因为这已是潮流,是大势所趋,作为一个传统商业人也必须跟上,否则最终会被淹没.
《财经时报》:准备多少岁隐退商场?
赵栩:如果环球网上购物发展顺利,我希望在3年后退休. 这样,我50岁退休的梦想就能成真. 到时候,我希望去学校里讲讲商务营销.
《财经时报》:在你创业遇到挫折时,如何化解并重塑信心?
赵栩:我是个乐观的人,我认为挫折是新生的开始. 相对于结果来说,我更注重过程以及过程中的新意. 工作中如果没有新意,会很无聊.
《财经时报》:你心中创业的黄金年龄是多少岁?
赵栩:我认为行业不同、企业规模不同,创业的最佳年龄也会不同. 一般来说,我认为35岁最合适自己开创事业.
《财经时报》:你性格中的哪一方面对你创业的帮助最大?
赵栩:我想是乐观,想得开. 我做事情时,往往先推演一番,如果原则上能够成立,我就能够开始干起来,并在过程中逐步克服细节上的困难.
《财经时报》:你认为创业阶段的公司管理问题中最难的地方是什么?
赵栩:针对我这次的创业经历来说,我认为最难的是经营管理者与技术人员的沟通.
《财经时报》:如果你是政策决策者,你会制定什么样的政策来扶植你所在的行业?
赵栩:彻底实施贸易自由化,是对我们最大的支持.
《财经时报》:你最欣赏的创业者是谁?
赵栩:我对成功的企业家们没有盲目崇拜,我欣赏他们每个人身上最突出的优点.
《财经时报》:你选择创业伙伴的原则是什么?
赵栩:首先必须诚实、讲道理,这是最重要的. 其他的,能力、资源都在其次.