石油销售企业营销管理水平提升路径论文

石油销售企业营销管理水平提升路径论文

摘要：随着社会的发展，企业想要在市场中立足，必须要利用营销管理等手段加强企业核心竞争力。市场的变化日新月异，石油销售企业的营销管理也出现了一些问题，需要对自身的营销管理体系进行重新审视，并有效创新营销管理方式。本文深入分析石油销售企业在营销管理中的问题，最终综合多方面因素给出营销管理水平的提升策略，以求石油销售企业更好地开展销售活动。

关键词：石油销售企业；营销管理；提升路径；探讨

我国的石油市场在市场经济深入人心的当前，市场竞争愈发激烈。石油销售企业肩负着石油产品能够在市场顺畅流通的重要作用，是我国成品油市场中的重要核心行业。随着市场的环境不断变化，石油销售企业应该做出快速的应对，在“营销融合服务”的营销理念下，创新更多科学有效的营销管理方法，以提升企业营销管理水平。从石油销售企业的运营角度出发，不应该只关注石油销售、节能措施和设备维护，更应该从全局看到销售应用系统和服务层面的规划，主动解决问题。所以企业不能只单单强调提高销售效率，降低成本，而是要结合石油的生产、销售等多个环节的管理和管理概念的提升，创造更大的价值。

一、石油销售企业的营销特点

石油及其副产品是一种具有不可再生性，在一定领域具有不可替代性的特殊的商品。所以石油销售企业应该对于不同领域的消费者有不同的营销方案。第一，从石油产品的角度而言，着重在整体技术和服务能力，产品不断革新，通过技术整合使产品多样化。研发节能技术和产品，投资小，风险低，改善企业的资金能力，更受消费者欢迎，也提升了企业的竞争力。第二，从销售价格角度，目前的石油价格并没有凸显出合理的社会成本，导致企业缺乏节能观念。石油销售企业应该把石油销售完全转变为一个节能的创新新型销售公司。第三，就销售渠道而言，目前我国主要是依靠国有企业销售石油及附属产品，虽然少有部分民间资本参与其中，但其比重少之又少。因此，从营销角度，需要相关的政府部门出面进行相关的业务推广，使之形成规模，给了销售部门大量商机。第四，推广环节，需要政府部门带头示范，形成规模后，进而推广社会大量私营企业。在如今环境急剧变化的市场下，可以寻求一些合作伙伴达成事业联盟，结合工程公司、设备商、政府节能推广单位和政府补助等，分享销售价值。

二、石油销售企业的营销能力

石油销售企业不仅要面对设备技术问题，还有专业的管理服务整合问题和市场规划施工处理的问题。所以石油销售企业必须同时具有良好的技术整合能力、管理能力、服务整合能力、市场规划能力。从技术的角度出发，石油销售企业应该更加关注消费者的需求，为消费者做一个长远的节能规划，从企业节能的设计、安装到维护提供全方位的支持，而并非单纯注重技术的培养或设备维修等。从管理能力方面，不应该只着重个别功能的管理，而是应该强调客户端的管理，避免造成“产业孤岛”。从服务整合能力来讲，往往只是一般的遵守合约制定计划，按照合约实施服务的整合，石油销售企业应该深入分析企业的服务体系，重新规划科学合理的服务并加以整合，做主动出击的服务，提供能够改善客户使用情况的系统化一站式服务。这样的服务能够将技术层面和服务整合层面的管理能力结合起来，展现出科学优秀的石油销售管理水平。

三、石油销售企业的企业营销能力策略研究

1.石油销售企业需要销售理念上的变化

营销理念是整个营销管理方式的基础，石油销售企业必须在传统销售理念的基础上进行颠覆性的改变，传统的销售模式才会得以改变。在创新的理念下开展营销管理活动，在正确的思路下稳步发展，使企业在市场竞争中占得先机。所以企业应该改变以往对自身的定位，树立以顾客为先，将客户的需求作为努力的方向，把客户当作自身监督者等理念，将市场经济的竞争理念纳入营销管理中，将营销管理中的各个环节加以整合，提高管理水平。

2.石油销售企业要求得管理上的创新

石油行业作为我国的垄断性国有企业，传统管理方式对员工的工作热情和主观能动性的激发效果不好。企业必须要革新现行的"用人机制和薪酬分配体系。通过对绩效管理的发挥，建立起有效的激励机制，同时建立对不符合公司要求的员工的淘汰机制。企业应该树立起培养使用同步进行的长期发展思想，提高管理者的专业素养，同时还需要以多种优惠政策引进优秀的管理专业人才，充实石油销售企业的管理队伍，切实提升管理水平。

3.石油销售企业还需要在营销服务方面的改善

服务不单单只是面对面进行销售时的服务，服务在销售管理方面应该是一个科学完善的体系，即销售前、销售中、销售后三个阶段。企业需要建立一个以客户需求为目标的主动性的营销服务体系。在销售前，加快自身技术能力整合，研制更多高效产品，跟踪分析市场变化，把控市场脉络，提高对市场走向的预测准确性和及时性。在销售中能够正确引导客户的用油需求，为顾客实现整体节能改善，实现产品的独特性在市场上求得顾客的认同。在销售后需要对重点项目进行上门服务，并全程跟踪客户使用情况，使服务的形式和内容充实深入，建立起简洁高效的客户反馈机制，对客户使用中出现的问题做出及时改正，逐步提高营销服务水平。

4.石油销售企业应该建立起企业品牌

石油行业在我国是垄断性国有企业。政府的政策会直接影响到企业的发展战略，同时政府的推动也是企业发展的动力。但是这样的环境让石油企业在我国缺乏竞争，造成了石油企业在全球化市场中的应变力不够，使其在国际同领域行业竞争中处于弱势地位，品牌营销在国外市场中效果显著，但是我国的石油销售企业缺乏品牌营销理念，欠缺对销售品牌建立的合理规划。石油销售企业应该加强基层销售人员对于品牌观念的树立，优化企业品牌管理的运作体系，提高石油销售企业品牌管理的效率。通过加大对品牌管理的投入，经过长期的运作和维护，构建起品牌效应，依托企业品牌信任提升销售企业的营销管理水平。

四、结语

通过对技术、管理、服务管理体系的完善与创新，加之品牌效应带来的推动，提升销售企业的营销管理水平，加快企业发展，提高企业在市场中的核心竞争力。

参考文献：

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